Тренинги по продажам




Процесс: Диагностика ситуации – подготовка контента – проведение обучения – поддержка
Тренинги по продажам – самая распространенная форма профессионального обучения менеджеров. Форма тренингов продаж сочетает в себе и новый опыт, и практическую часть (переработку полученного опыта и информации в навыки, в конкретные формы применения на практике).
Читать далее
Программа тренингов основываются на особенностях обучения взрослых участников, обладающих определенными знаниями в данной профессиональной сфере.

Современные программы тренингов продаж основываются на цикле Колба.
Он предусматривает:

  1. получение какого-то конкретного опыта
  2. анализ полученного опыта
  3. формирование выводов из полученного опыта
  4. активное экспериментирование (применение на практике).
Обучающиеся во время тренинга пытаются решить какую-то практическую задачу, релевантную их потребностям, получают при этом определенный опыт и анализируют его. На основании этого опыта и анализа группа предлагает какие-то альтернативные пути решения задачи и опробует их на практике.

Каждый человек является носителем определенного опыта. При работе в группе вырабатываются решения на основе опыта и знаний каждого участника. Активная работа группы позволяет гораздо глубже и эффективнее решать поставленные задачи.

При групповой работе каждый участник может выбрать комфортную ему форму работы: действовать, анализировать, разрабатывать концепции или внедрять их. Бывает, что приходится и выходить за рамки привычной роли и брать на себя новые функции. Тем и интересен тренинг, что он позволяет на многое взглянуть по-другому.

Таким образом, в правильно разработанном тренинге сочетаются как метод Колба, так и групповой эффект. Задача тренера - направить работу участников на совместное решение.

Команда - один из ключевых факторов успеха в любой сфере. Постоянное обучение и развитие - единственный способ поддержания высокой квалификации сотрудников.

Менеджеры по продажам - это представители компании по которым судят о ней в целом. Именно они общаются с клиентами. Клиенты хотят общаться с квалифицированными сотрудниками. Как этого добиться?

Некоторые специалисты сами постоянно совершенствуют свои профессиональные навыки. Это здорово! Но, к сожалению, таких немного. Поэтому большой популярностью пользуются сегодня корпоративные формы обучения по продажам - семинары и тренинги.
Тренинг "Продажи в переписке для B2C"
Предпосылки к обучению:
– До клиентов сложно дозвониться
– Сложности с выявлением потребностей
– Снижении конверсии в продажах
После обучения участники:
– Овладеют системой обработки заявок в чатах
– Напишут базовые шаблоны и ускорят работу
– Станут писать легче и увереннее
Программа тренинга
Алгоритм общения после вопроса "сколько стоит?"
Презентация в формате выгод заточенных под клиента
Принципы выявления потребностей в мессенджерах и социальных сетях
Как получить ясность по дате оплаты счета
Как вернуть в диалог потенциальных клиентов, ушедших "подумать".
Как вернуть в диалог того, кто ушел подумать
Как работать с возражениями дорого/подумаю.
Работа с приоритетами. Как отработать всю базу
Как прекратить "недельные" переписки, а "закрывать" клиента на оплату быстрее
Как сделать новое предложение о покупке в идеальное время
Форма обучения: оффлайн и онлайн
Длительность обучения и форматы:
Обзорный вебинар 1,5 часа. Базовое знакомство с методологией, ответы на вопросы.
Мастер-класс на 4 часа. Дополнительно домашние задания для самостоятельной работы
Онлайн-тренинг. 4 часовых встречи по в месяц + домашние задания
Стоимость: рассчитывается индивидуально исходя из запроса.

Кейс "Корпоративный онлайн-тренинг для клиентских менеджеров Private Banking"

«
Тренинг "Продажи в переписке для B2B"
Предпосылки к обучению:
– Рост недовонов до клиентов
– В мессенджерах стали обсуждаться "серьезные вопросы"
– Хорошо продаем на встречах, тексты дают слабый отклик
После обучения участники:
– Дополнят текущий алгоритм продаж новыми инструментами тестового убеждения
– Напишут базовые шаблоны и ускорят работу
– Станут писать легче и увереннее
Содержание
Холодное касание через e-mail
Настройка глубокой персонализации для роста конверсии
Цепочка писем. Что писать, если не ответили на 1 письмо
Как финализировать письмо, чтобы на него хотелось ответить
Как установить новый контакт в социальной сети
Письмо "резюме встречи" как драйвер сделки
Письмо для посредника, который пошел согласовывать проект "наверх"
Как ритмично двигать сделку к результату без "режима дятла".
Работа с зависшими сделками после отправки КП
Лайфхаки telegram. Массовые коммуникации без потери качества
Форма обучения: оффлайн и онлайн
Длительность обучения и форматы:
Обзорный вебинар 1,5 часа. Базовое знакомство с методологией, ответы на вопросы.
Мастер-класс на 4 часа. Дополнительно домашние задания для самостоятельной работы
Онлайн-тренинг. 4 часовых встречи по в месяц + домашние задания
Стоимость: рассчитывается индивидуально исходя из запроса.

Прочитать кейс (открытый формат программы). Пять прямых эфиров, домашние задания.

«
Тренинг "Системная работа клиентской базой в B2B"
Предпосылки к обучению:
– Сделки "встают" на горячих этапах принятия решения
– Уход клиентов воспринимается как сюрприз
– Не получается подхватывать возможности для допродаж
После обучения участники смогут:
– Закрывать больше новых сделок
– Возвращать ушедших клиентов
– Развивать существующих клиентов
Содержание
Триггеры новых потребностей клиентов
Подогрев экспертным контентом
Работа с цифровым следом ЛПРов
Досье клиента
Social Selling
Планы развития А клиентов
Работа с инсайдерами
Диагностика источника срочности потребности
Быстрая работа с базой через мессенджеры
Установление доверительных отношений
Форма обучения: оффлайн и онлайн
Длительность обучения и форматы:
Обзорный вебинар 1,5 часа. Базовое знакомство с методологией, ответы на вопросы.
Мастер-класс на 4 часа. Дополнительно домашние задания для самостоятельной работы
Онлайн-тренинг. 4 часовых встречи по в месяц + домашние задания
Стоимость: рассчитывается индивидуально исходя из запроса.

Прочитать кейс (открытый формат программы)
Как я добиваюсь вовлечения участников тренингов
Обычно предлагаю персональную программу под задачи компании.

Диагностика ситуации – подготовка контента – проведение обучения – поддержка. Это дольше в подготовке и дороже чем стандартный тренинг, но дает большее вовлечение и пользу для участников.

Пример:
Приходит запрос от компании которая продает SaaS решение для бизнеса – нам нужно обучение команды продажам в переписке.

Что правильно сделать?

Провести аудит. Как алгоритм продаж выглядит сейчас и какая зона закрывается перепиской. В чем именно проблема с ней.

Примеры проблем:

1. Этап квалификации проходит слишком быстро, сливаем много лишних лидов.

2. Пропадают после оффера. Не знаем "что писать" и как получить ясность по сделке.

На выходе: понимание что из процессов продаж надо докрутить и как скорректировать текстовые коммуникации.

На базе этого приходит понимание – какое содержание тренинга нужно. Готовлю контент и добавляю подходящие примеры и инструменты.

Проведение тренинга. Формат может быть разным (офлайн/онлайн). По длительности – серия вебинаров или один интенсивный эфир на 4 часа.

Поддержка. Когда идет внедрение у участников возникают вопросы. Выделяю 1-3 месяца для консультаций и разбора новой проблематики по конкретным ситуациям и сделкам.

Дополнительно участники изучают:

– управление переговорным процессом
– карту работего дня
– инструменты увеличения ценности
– обоснование стоимости контрактов
– как развивать деловые связи
– психологию покупателей
– ошибки холодных заходов
– правила ускорения сделок
– сервис как конкурентное преимущество
– продвижение идей внутри клиента
– как управлять сделкой
– продвинутые техники влияния на клиента
– основные показатели воронки продаж
– искусство удержанию контактов
– как циклично работать с отказами
– тренды прямых продаж
– партнерские продажи
– коммерческие предложения
– маркетинг сложных услуг
– искусство тонкого влияния
– личную эффективность продавца
– как уходить от скидок
– тонкости закрытия сделок
– маркетинговый подход к продажам
– как полностью понять
– специфику клиента
– отработку возражений
– мастерство презентаций
Таким образом, в формате тренинга разбираем актуальную проблематику команды вплоть до конкретных сделок. Вырабатываем инструменты и решения, практикуем внедрение.
Некоторые из отзывов
Дмитрий Бороздин
CEO in RetailCRM
Работаем с Виталием больше года. За время сотрудничества зарекомендовал себя как эксперт в области продаж B2B. Всегда заинтересован в лучшем результате для компании. Отмечу последовательность, открытость
и готовность к самым сложным задачам. Немалый вклад в наше развитие внесла и экспертиза Виталия в организации продаж через мессенджеры.
Клиенты корпоративного обучения
В силу NDA не могу говорить о всех проектах
Интервью
Тренды продаж, рассказ о подходе и истории проектов
Часовое интервью об инструменты продаж в переписке B2B
Примеры выступлений
Выступление на Digital Retail
Конференция лучшие продуктовые решения и тренды для жилой недвижимости
Окупается ли обучение менеджеров по продажам
– Вы не боитесь, что вы обучите своих сотрудников и они от вас уйдут?
– Я больше боюсь, что я их не обучу и они у меня останутся.

Правильно подобранное обучение для команды на дистанции всегда окупается. Маркетинг и привлечение лидов дорожает. Выход один – повышать качество обработки заявок и добиваться повышения конверсии.
Нужны ли вообще бизнес-тренинги?
Обычный тренинг по продажам предполагает прежде всего развитие навыка общения с клиентами и получения результата через техники продаж.

Бизнес-тренинги по продажам на базе индивидуально разработанного учебного плана ориентированы на решение конкретных запросов определенной компании.

Такой тренинг продаж будет решать прежде всего те задачи, которые поставило руководство предприятия. еще эффективнее, если программа обучения построена не только на запросах руководства, а на предварительном анализе реальных сделок и текущих переговоров с клиентами. Бывает, что проблема лежит с продажами вообще не связана с компетенциями и навыками команды.

Тренинги продаж весьма распространены сегодня, в Москве или любом другом городе мира. Онлайн-формат прижился после 2020 года и часть компаний предпочитают именно его.
Обучение менеджеров по продажам онлайн возможно
Да, это устоявшаяся практика.
Посмотреть варианты: https://v-govorukhin.ru/study
Как выбрать лучший тренинг по продажам
Что такое, лучший тренинг по продажам? Нет такого рейтинга. Каждый для себя может составить свой рейтинг пройденных лично им курсов и тренингов. Для одного лучшим стал один тренинг, для другого - другой.

Какие слагаемые успеха тренера, тренинга?

  • Хорошая организация, когда все четко, по делу, в меру (излишняя информация - тоже не всегда хорошо, не запомнится).
  • Умение тренера держать аудиторию.
  • Самый важный пункт - опыт эксперта должен быть релевантен проблемам конкретной компании или конкретного менеджера по продажам.
Рекомендую внимательно знакомиться и с опытом тренера, и с программой обучения. Не жалейте времени и четко опишите круг задач и проблем, которые вы хотите решить. Чем больше у тренера будет информации тем выше вероятность подготовить "индпошивный" материал, который закроет задачи. Это и будет ваш лучший тренинг на данный момент.

Форматы мастер-классов, семинаров и тренингов продаж могут быть разными: онлайн, живое выступление, гибридный.

Я сторонник индивидуального подхода. Подготовка к тренингу всегда начинается с обсуждения задачи клиента и диагностики ситуации.

На тренингах о продажах я делюсь своими знаниями и наработками, помогаю найти индивидуальные решения под конкретный запрос.

Как строится разработка плана бизнес-тренингов по продажам:

  • диагностика ситуации,
  • подготовка контента (обычно я предлагаю персональную программу под задачи компании),
  • проведение обучения (тренинг для продаж),
  • поддержка.
Это дольше в подготовке и дороже чем стандартный бизнес-тренинг, но дает большее вовлечение и пользу для участников.
Дистанционные тренинги по продажам
Современные технологии позволяют проводить семинары и тренинги по продажам онлайн из любой точки мира. Можно проводить тренинги по продажам в Москве и находиться при этом за тысячи километров от столицы. Сохраняется индивидуальный подход к содержанию учебного плана и практическая составляющая - обучение подразумевает выполнение домашних заданий участниками, а также мои оценки, комментарии, рекомендации по улучшению и мою поддержку.

Включаю в тренинги по продажам простые, но действенные инструменты, которые работают вне зависимости от места локации вашей компании - в Москве, Санкт-Петербурге или другом регионе.
Пригласить эксперта по продажам или обучаться инхаус?
У каждой компании свой подход к обучению персонала. Кто-то доверяет только себе, своим знаниям и варится в собственном соку, не считая затраты на обучение персонала стратегическим вложением - зачем, все равно текучка? Другие доверяют только внешним экспертам, профессионалам, которые уже заработали себе имя в продажах.

При этом руководство и того, и другого типа компаний зачастую упускает другую возможность обучения - использование опыта лучших менеджеров по продажам своей компании. Их преимущество в том, что они отлично знают продукты компании, их слабые и сильные места, клиентов, рынок, конкурентов.

У этих менеджеров могут быть интересные находки на уровне скриптов продаж, подходов, стратегии коммуникации и т.д. Время идет, и ценнейшая информация утекает как вода из дырявого ведра, потому что звезды продаж могут увольняться, а база знаний устаревает.

Внешнему эксперту легче заинтересовать аудиторию, так новый человек всегда вызывает интерес. А дальше все зависит от его профессионализма. Пригласить эксперта - дороже, но вы получаете новые знания, подходы, новый взгляд на ситуацию.

Менеджерам по продажам сложно успевать за новинками рынка коммуникаций, технологий продаж. Им бы план продаж выполнить. А встряхнуть их, научить их смотреть на ситуацию со стороны клиента и его потребностей - очень важно. Предоставив менеджерам по продажам методологию и инструментарий (зачастую очень простые, но действенные инструменты), развернув их видение ситуации, вы точно измените ситуацию в продажах.
Тренинги по продажам в Москве или с выездом в другой город
Если вы сторонник "живых" тренингов, то к моему гонорару добавляется райдер (проезд, проживание) и мы работаем в оффлайне.
Тренинги по продажам бесплатно
Еще одна проблема организации корпоративного обучения заключается в том, что люди не могут надолго оторваться от своих служебных обязанностей. Мечта любого руководителя - провести быстрый тренинг по продажам, желательно еще и бесплатно. Возможно ли это? Если честно, то да.

Небольшие бесплатные тренинги по продажам можно организовать самим в своей компании. Если Вы не обладаете достаточным бюджетом для того, чтобы пригласить классного специалиста для анализа ситуации и обучения персонала, воспользуйтесь своим внутренним потенциалом.

Что можно сделать?

Можно выстроить регулярный процесс ревизии всех действий продавцов на успешных сделках:
• приемы продаж в мессенджерах,
• сценарии телефонных разговоров,
• стратегии дожима,
• работа с возражениями,
• цепочка коммуникаций из встреч, звонков и переписок.

Причем делать это лучше не руками продавцов – они всегда загружены и у них «замылен» взгляд. С этой задачей может справиться ассистент, проверяя сделки и добирая недостаток информации через общение с успешными продавцами.

Со временем компания получает очень ценную базу знаний, которая оказывает поддержку текущей команды, когда требуются новые идеи. Также через нее можно очень эффективно обучать новичков.

Предложите ведущим менеджерам поделиться своим опытом с коллегами. Для кого-то это уже само предложение выступить будет достаточным признанием их заслуг. Других желательно стимулировать материально - они же тратят свое время на подготовку и проведение обучения.

Формы обучения можно придумать разные - от игровых (кто сможет заключить сделку с "несговорчивым клиентом"), до тренингов и семинаров (когда менеджер предлагает слушателям те или иные ситуации, а затем представляет свой удачный / неудачный опыт решения.

Обратите внимание, что неудачный опыт - тоже опыт, новичкам полезно узнать и такие ситуации и попытаться сообща их решить.

В организации внутреннего обучения все зависит от фантазии, желания и организаторских способностей - ваших и ваших менеджеров. Еще раз подчеркну – очень важно не превращать это в формальность, а постараться сделать возможность поделиться своим опытом с другими менеджерами, престижным и выгодным для "обучающих" менеджеров.

Если пока нет возможности купить тренинг по продажам и вы ищете бесплатные тренинги по продажам, подписывайтесь и смотрите бесплатные видео по продажам на моем youtube-канале.
Обсудить тренинг
После заявки: обсудим вашу задачу, имеющиеся ресурсы и условия моей работы
Close
Написать
Telegram