Тренинги по продажам




Процесс: Диагностика ситуации – подготовка контента – проведение обучения – поддержка
Тренинги по продажам – самая распространенная форма профессионального обучения менеджеров. Форма тренингов продаж сочетает в себе и новый опыт, и практическую часть (переработку полученного опыта и информации в навыки, в конкретные формы применения на практике).
Читать далее
Программа тренингов основываются на особенностях обучения взрослых участников, обладающих определенными знаниями в данной профессиональной сфере.

Современные программы тренингов продаж основываются на цикле Колба.
Он предусматривает:

  1. получение какого-то конкретного опыта
  2. анализ полученного опыта
  3. формирование выводов из полученного опыта
  4. активное экспериментирование (применение на практике).

Во время тренинга обучающиеся пытаются решить какую-то практическую задачу, релевантную их потребностям, получают при этом определенный опыт и анализируют его. На основании этого опыта и его анализа группа предлагает какие-то альтернативные пути решения задачи и опробует их на практике.

Каждый человек является носителем определенного опыта. При работе в группе вырабатываются решения на основе опыта и знаний каждого участника. Активная работа группы позволяет гораздо глубже и эффективнее решать поставленные задачи.

При групповой работе каждый участник может выбрать комфортную ему форму работы: действовать, анализировать, разрабатывать концепции или внедрять их. Бывает, что приходится и выходить за рамки привычной роли, и брать на себя новые функции. Тем и интересен тренинг, что он позволяет на многое взглянуть по-другому.

Таким образом, в правильно разработанном тренинге сочетаются как метод Колба, так и групповой эффект. Задача тренера - направить работу участников на совместное решение.

Команда - один из ключевых факторов успеха в любой сфере. Постоянное обучение и развитие - единственный способ поддержания высокой квалификации сотрудников.

Менеджеры по продажам - это представители компании, по которым судят о ней в целом. Именно они общаются с клиентами. Клиенты хотят общаться с квалифицированными сотрудниками. Как этого добиться?

Некоторые специалисты сами постоянно совершенствуют свои профессиональные навыки. Это здорово! Но, к сожалению, таких немного. Поэтому большой популярностью пользуются сегодня корпоративные формы обучения по продажам - семинары и тренинги.
Тренинг "Продажи в переписке для B2C"
Предпосылки к обучению:
– До клиентов сложно дозвониться
– Сложности с выявлением потребностей
– Снижение конверсии в продажах
После обучения участники:
– Овладеют системой обработки заявок в чатах
– Напишут базовые шаблоны и ускорят работу
– Станут писать легче и увереннее
Программа тренинга
  • Алгоритм общения после вопроса "сколько стоит?"
  • Презентация в формате выгод, заточенных под клиента
  • Принципы выявления потребностей в мессенджерах и социальных сетях
  • Как получить ясность по дате оплаты счета
  • Как вернуть в диалог тех, кто ушел подумать
  • Как работать с возражениями "дорого / подумаю"
  • Работа с приоритетами. Как отработать всю базу
  • Как прекратить "недельные" переписки и "закрывать" клиента на оплату быстрее
  • Как сделать новое предложение о покупке в идеальное время

Форма обучения: оффлайн и онлайн
Длительность обучения и форматы:
Обзорный вебинар 1,5 часа. Базовое знакомство с методологией, ответы на вопросы.
Мастер-класс на 4 часа. Дополнительно домашние задания для самостоятельной работы
Онлайн-тренинг. 4 часовых встречи в месяц + домашние задания
Стоимость: рассчитывается индивидуально, исходя из запроса.

Кейс "Корпоративный онлайн-тренинг для клиентских менеджеров Private Banking"

«
Тренинг "Продажи в переписке для B2B"
Предпосылки к обучению:
– Рост недозвонов до клиентов
– В мессенджерах стали обсуждаться "серьезные вопросы"
– Хорошо продаем на встречах, тексты дают слабый отклик
После обучения участники:
– Дополнят текущий алгоритм продаж новыми инструментами текстового убеждения
– Напишут базовые шаблоны и ускорят работу
– Станут писать легче и увереннее
Содержание
  • Холодное касание через e-mail
  • Настройка глубокой персонализации для роста конверсии
  • Цепочка писем. Что писать, если не ответили на 1 письмо
  • Как финализировать письмо, чтобы на него хотелось ответить
  • Как установить новый контакт в социальной сети
  • Письмо "резюме встречи" как драйвер сделки
  • Письмо для посредника, который пошел согласовывать проект "наверх"
  • Как ритмично двигать сделку к результату без "режима дятла".
  • Работа с зависшими сделками после отправки КП
  • Лайфхаки Telegram. Массовые коммуникации без потери качества
Форма обучения: оффлайн и онлайн
Длительность обучения и форматы:
Обзорный вебинар 1,5 часа. Базовое знакомство с методологией, ответы на вопросы.
Мастер-класс на 4 часа. Дополнительно домашние задания для самостоятельной работы
Онлайн-тренинг. 4 часовых встречи в месяц + домашние задания
Стоимость: Рассчитывается индивидуально исходя из запроса.

Прочитать кейс (открытый формат программы). Пять прямых эфиров, домашние задания.

«
Тренинг "Системная работа клиентской базой в B2B"
Предпосылки к обучению:
– Сделки "встают" на горячих этапах принятия решения
– Уход клиентов воспринимается как сюрприз
– Не получается подхватывать возможности для допродаж
После обучения участники смогут:
– Закрывать больше новых сделок
– Возвращать ушедших клиентов
– Развивать существующих клиентов
Содержание
  • Триггеры новых потребностей клиентов
  • Подогрев экспертным контентом
  • Работа с цифровым следом ЛПРов
  • Досье клиента
  • Social Selling
  • Планы развития "А"-клиентов
  • Работа с инсайдерами
  • Определение источника срочности потребности
  • Быстрая работа с базой через мессенджеры
  • Установление доверительных отношений
Форма обучения: оффлайн и онлайн
Длительность обучения и форматы:
Обзорный вебинар 1,5 часа. Базовое знакомство с методологией, ответы на вопросы.
Мастер-класс на 4 часа. Дополнительно домашние задания для самостоятельной работы
Онлайн-тренинг. 4 часовых встречи в месяц + домашние задания
Стоимость: Рассчитывается индивидуально, исходя из запроса.

Прочитать кейс (открытый формат программы)
Как я добиваюсь вовлечения участников тренингов
Обычно предлагаю персональную программу под задачи компании.

Диагностика ситуации – подготовка контента – проведение обучения – поддержка. Это дольше в подготовке и дороже чем стандартный тренинг, но дает большее вовлечение и пользу для участников.

Пример:
Приходит запрос от компании которая продает SaaS решение для бизнеса – нам нужно обучение команды продажам в переписке.

Что необходимо сделать в первую очередь?

Провести аудит. Как алгоритм продаж выглядит сейчас, и какая зона закрывается перепиской. В чем именно проблема.

Примеры проблем:

1. Этап квалификации проходит слишком быстро, сливаем много лишних лидов.

2. Пропадают после оффера. Не знаем "что писать" и как получить ясность по сделке.

На выходе: понимание, что из процессов продаж надо докрутить и как скорректировать текстовые коммуникации.

На базе этого приходит понимание – какое содержание тренинга необходимо. Готовлю контент и добавляю подходящие примеры и инструменты.

Проведение тренинга. Формат может быть разным (офлайн / онлайн). По длительности – серия вебинаров или один интенсивный эфир на 4 часа. Длительность офлайн-тренингов определяется индивидуально.

Поддержка. Когда идет внедрение, у участников возникают вопросы. Выделяю 1-3 месяца для консультаций и разбора новой проблематики по конкретным ситуациям и сделкам.

Дополнительно участники изучают:

– управление переговорным процессом
– карту рабочего дня
– инструменты увеличения ценности
– обоснование стоимости контрактов
– как развивать деловые связи
– психологию покупателей
– ошибки холодных заходов
– правила ускорения сделок
– сервис как конкурентное преимущество
– продвижение идей внутри клиента
– как управлять сделкой
– продвинутые техники влияния на клиента
– основные показатели воронки продаж
– искусство удержания контактов
– как циклично работать с отказами
– тренды прямых продаж
– партнерские продажи
– коммерческие предложения
– маркетинг сложных услуг
– искусство тонкого влияния
– личная эффективность продавца
– как уходить от скидок
– тонкости закрытия сделок
– маркетинговый подход к продажам
– специфику клиента
– отработку возражений
– мастерство презентаций
Таким образом, в формате тренинга разбираем актуальную проблематику команды вплоть до конкретных сделок. Вырабатываем инструменты и решения, отрабатываем их на практике.
Некоторые из отзывов
  • Дмитрий Бороздин
    CEO in RetailCRM
    Работаем с Виталием больше года. За время сотрудничества зарекомендовал себя как эксперт в области продаж B2B. Всегда заинтересован в лучшем результате для компании. Отмечу последовательность, открытость
    и готовность к самым сложным задачам. Немалый вклад в наше развитие внесла и экспертиза Виталия в организации продаж через мессенджеры.
Клиенты корпоративного обучения
В силу NDA не могу говорить о всех проектах
Интервью
Тренды продаж, рассказ о подходе и истории проектов
Часовое интервью об инструменты продаж в переписке B2B
Примеры выступлений
Выступление на Digital Retail
Конференция лучшие продуктовые решения и тренды для жилой недвижимости
Обсудить тренинг
После заявки: обсудим вашу задачу, имеющиеся ресурсы и условия моей работы
Close
Написать