Фундамент эффективных холодных касаний — персонализация. Именно она позволяет «зацепить» человека, к которому направлено обращение: показать адресность, неслучайность, важность сообщения.
Есть три уровня персонализации:
- нулевая,
- под отрасль,
- под клиента.
Нулевая персонализация
По факту это отсутствие персонализации: «Здравствуйте! Мы такая-то компания, у нас есть услуги, давайте созвонимся, может быть, мы найдем точки соприкосновения». Здесь успех зависит от везения и воли случая: действительно, может найтись клиент, которому нужны будут именно эти услуги.
Персонализация под отрасль
Пишем клиенту с предсказанием проблем, которые потенциально могут возникнуть в его деятельности, и предлагаем решение. Чтобы написать такое письмо, придётся проделать аналитическую работу.
Пример Автомобильный сегмент. Компания, которая занимается ремонтом, видит, что новых запчастей станет меньше, нужно больше их ремонтировать, а не выбрасывать. Используя этот инфоповод, можно сделать заход, чтобы продать услуги автомобильному сегменту.
Персонализация под компанию
Персонализация под компанию означает персонализацию под человека, который в ней работает. Вы пишете, условно, Виталию Говорухину, который занимается консалтингом, и предлагаете решения, которые могут быть ему полезны.
Персональные письма для конкретных людей — это всегда небольшой сегмент каких-то суперкрупных клиентов: может быть, 20 или 30 — в зависимости от сферы бизнеса.
У меня есть клиент, у которого всего лишь три тысячи потенциальных покупателей в мире. Эту базу нужно беречь, работать с ней аккуратно и понимать, что сделки будут длинные.
Как писать холодные текстовые касания
Чтобы писать холодные сообщения, которые будут приносить результат, нужно:
- Разбираться в проблематике бизнеса клиента, куда компания пробует зайти.
- Погружаться в то, что нужно людям «на той стороне» — сотрудникам компании-потенциального клиента.
Пример Добрый день, Максим Юрьевич
Меня зовут… компания …, работаем на рынке России ...
Мы работаем с состоятельными клиентами открывая новые перспективы в жизни и бизнесе.
Поздравляю с завершением сделки! Читал в ваших интервью, что системно не занимались инвестициями. Понимаю, что будете запускать новый стартап в сфере образования.
Если вам интересна диверсификация, у нас вышли 3 интересных отчета результатах стратегий для IT инвесторов. Средняя доходность 13% в валюте.
Скинуть материал?