Как продавать на авито

Привет всем. Меня зовут Александр Карпов. Больше 5 лет я занимаюсь продвижением на авито.

За это время я поработал в самых разных нишах, выполнил больше 100 проектов. Были как суперуспешные, так и откровенно провальные. Между нами, опыта на последних набирается намного больше. В общем, я знаю, как продавать на Авито.

Эта статья для предпринимателей, которые собираются использовать Авито, как канал продаж, или, как минимум, протестировать его.

Я постарался максимально доступно расписать, как выйти на Авито, если вы там не представлены, и что можно улучшить на вашем аккаунте и в объявлениях, если вы уже работаете на Авито.

Важное замечание. В начале своей деятельности, Авито, вроде бы, было сайтом бесплатных объявлений. Сейчас такого давно уже нет. Бесплатно можно разместить очень ограниченное количество объявлений далеко не во всех категориях.

Однако значительная часть пользователей до сих пор считает, что бесплатно продать на Авито можно что угодно. Причем это не только люди, продающие свои личные вещи, но и некоторые предприниматели, которые видят авито одним из потенциальных каналов продаж.

На авито можно получить быстрый трафик, быстрые заказы и продажи. Но они не будут экстремально дешевыми или бесплатными. Забудьте.

Авито - коммерческая организация, чья основная цель - получение прибыли.
Чтобы обеспечить себе стабильный поток заказов, в авито придется вкладывать деньги. К этому надо быть готовым.

Еще одно важное замечание. Если вы хотите узнать секреты успешной продажи на авито, то я вас немного разочарую. Нет никаких секретов. Есть технология эффективной работы с авито плюс хороший навык продаж у ваших менеджеров.

Часто мне задают вопрос, что лучше всего продается на авито. К сожалению, кнопки «бабло» нет, что бы там не рассказывали непонятные ребята на youtube.

Даже если находится какой-то сверхпопулярный товар, через месяц его будут предлагать десятки, а то и сотни продавцов, и обязательно найдутся такие продавцы, которые не придумают ничего лучше продаж по демпинговой цене.

На мой взгляд, эффективнее тестировать товары в своей нише, смежных нишах, придерживаться специализации и работать в долгую, чем каждый сезон метаться от одного товара к другому. Хотя последнее у кого-то тоже получается.

Авито в представлениях не нуждается. Каждый заходил на эту площадку хотя бы раз в жизни, чтобы что-то продать или купить. Для профессиональных участников рынка Авито это такая же интернет-площадка, как и маркетплейсы, только со своими особенностями.

Если провести приблизительную аналогию, то WB, Озон, Алиэкспресс – это торговые центры, а Авито – это рынок, на котором работает множество разных продавцов с самыми разными новыми и б/у товарами.

Часть этого рынка отдана тем же магазинам, часть предложениям по недвижимости, вот тут автомобили, тут стройматериалы, тут сантехника, здесь технику ремонтируют, и можно найти практически все.

И как на любом рынке, покупатели ходят, выбирают, торгуются, уходят, возвращаются. В общем, ведут себя как обычные покупатели.

И этот рынок отлично работает как для продавцов, так и для покупателей.

Аудитория
Ежемесячно более 50 млн пользователей посещают площадку.

Простая оплата
Вы платите за размещение своих объявлений, или за просмотры своих объявлений в зависимости от тарифа.

При необходимости и/или по своему желанию вы можете оплатить дополнительное платное продвижение, чтобы поднять ваше объявление в топ выдачи. Всё, никаких других оплат на Авито нет.

Лояльность к продавцам
Вам никто не ставит планы продаж. Вас никто не заставляет применять обязательные скидки или участвовать в каких-то акциях. Естественно, никто на вас не накладывает дополнительные санкции за то, что вы не принимаете участия в этих акциях.

Никаких проблем с доставкой
У вас нет типичных трудностей, с которыми сталкиваются продавцы на маркетплейсах. Вы пользуетесь Авито-доставкой, которую Авито осуществляет через партнёрские всем известные сервисы: Боксберри, Почта России, и другие, или самостоятельно договариваетесь с покупателем о том, каким образом вы доставите ему товар.

Если вы пользуетесь Авито-доставкой, то, как только покупатель принял товар, деньги падают к вам на карту. Это намного быстрее, чем на маркетплейсах. Доставку оплачивает покупатель.

Простой дружелюбный интерфейс самого Авито
При размещении объявлений запутаться довольно сложно.

Универсальность
Авито подходит под разные виды бизнеса. Если маркетплейсы – это чисто для товарного бизнеса, то на Авито вы можете размещать те товары, которые на маркетплейсы просто не заходят.

Услуги, недвижимость, промышленное оборудование, транспорт, заводы, и даже самолеты, например. На Авито найдется свой раздел или категория практически под любой бизнес.

Все это выглядит просто замечательно, и Авито был бы маркетплейсом мечты, если бы не его недостатки.

Правила Авито
Они не всегда логичны и понятны, местами запутаны.

Например, если у вас есть два склада в разных городах, и на них один и тот же товар, вы не сможете разместить объявление об этом товаре в каждом из городов. В большинстве категорий авито заблокирует одно из них с формулировкой «вы уже продаете этот товар».

Так же ваше объявление будет заблокировано, если совпадает хотя бы одна из фотографий с фото в уже опубликованном объявлении. Даже если это будет, например, скриншот отзыва.

Модерация и служба поддержки
Боты-модераторы без раздумий блокируют объявления и даже аккаунты, если им что-то покажется подозрительным. Либо блокируют ваш доступ к аккаунту, и заставляют восстанавливать пароль. Служба поддержки при этом не слишком-то помогает.

Поддержка Авито работает по шаблонам, которые разработаны для часто встречающихся проблем обычных пользователей, которые выкладывают частные объявления. Соответственно, у 90% пользователей вопросы уровня «перезагрузите ваш модем». А проблемы профессиональных продавцов служба поддержки зачастую решает долго и сложно.

Для примера: у меня возникли некоторые сложности с изменением описания на клиентском аккаунте. Поддержка это решает уже больше двух месяцев. Хотя в какой-то небольшой компании это всё бы решилось за полчаса. Такое бывает.

Возможные трудности с регистрацией
Если год назад для регистрации на Авито было достаточно просто номера телефона, то сейчас Авито может спросить, как вас зовут, потребовать паспортные данные, и, возможно, повертеть головой в камеру, и все это, якобы, в целях защиты от мошенников и спама.

А это, на минуточку, подпадает под определение «сбора биометрических данных». И после всего этого может ещё и написать, что вы не прошли проверку. Такие прецеденты уже бывали.

Слабая аналитика
В своём кабинете Авито Pro вы можете увидеть статистику по просмотрам и по контактам, которые собрали ваши объявления. Эта статистика зачастую здорово отличается от реальных данных. Если у вас настроена интеграция Авито с CRM-системой, то разброс по цифрам может вас удивить.

Так же на Авито до сих пор нет статистики по ключевым запросам. То есть, ее нет в доступе для пользователей.

Недавно авито запустило функцию «Аналитика спроса», которая показывает количество продавцов, объявлений, просмотров и контактов в категории и/или подкатегории, но цифр по конкретным запросам там пока нет.

Неопределенное будущее самой площадки
На сегодняшний день, конкретно 21 августа 2022 года это актуально – это риски в связи с поправками в закон «О рекламе».

Совсем недавно в Государственной думе в первом чтении был принят новый закон «О рекламе», согласно которому все частные объявления должны проходить через единого оператора, который тоже негосударственный.

Принятие поправок в их нынешнем виде, в худшем случае, грозит уничтожением Авито, а при «удачном» раскладе сервис изменится до неузнаваемости, и явно не в лучшую сторону.

Это крайне нежелательно, профессиональное сообщество сейчас борется против поправок, идет активная пиар-компания, консультации, собираются подписи под петицией в защиту Авито. Но пока совершенно непонятно, чем все закончится.

Я надеюсь, что Авито при всех своих недостатках останется как минимум рабочей площадкой.

Отдельный пункт, который нельзя однозначно отнести к плюсам или минусам Авито – это взаимодействие с пользователями Авито, с вашими потенциальными покупателями.

С одной стороны это большой плюс, потому что человек, который заинтересован в вашем товаре или в вашей услуге, предварительно сможет написать или позвонить вам, задать вопросы. Вы можете выявить потребности, отработать возражения и склонить к сделке.

Но в этом есть и минусы.

Во-первых, Авито замыкает всё общение между вами и вашим потенциальным клиентом внутри своей системы. Все телефонные звонки происходят через подменные номера и коллтрекинг Авито.

Соответственно, когда человек вам звонит, то первым делом он слышит робота, который говорит, что «ваш звонок может быть записан». А когда вам звонят с Авито, сначала вы услышите робота, который говорит, что «вам звонят с Авито». И, только потом вас соединяет непосредственно с вашим потенциальным покупателем.

В сообщениях всё то же самое: Авито не очень любит, когда делятся внутри их внутренней системы сообщений контактами. И включается их робот, который в письменном виде сообщает, что «ребята, нельзя делиться контактами, но, если вы очень хотите, вы, конечно, можете нажать на кнопочку. И, тогда этот контакт отправится».

Далеко не все догадываются дочитать до конца это сообщение и нажать именно на эту кнопку. Наверняка на этом этапе происходит какая-то потеря лидов, но сложно сказать какая.

Отдельно стоит сказать про пользователей Авито. Большая часть пользователей воспринимает Авито до сих пор, как площадку с частными объявлениями, то есть, как тот самый рынок, и ведут себя соответствующе.

Даже, если у вас бизнес-аккаунт, магазин – всё равно будет какое-то количество диалогов, где пользователи захотят выторговать у вас скидку, или выйдут с самыми неожиданными предложениями.

Например, если вы продаёте летние платья или нижнее бельё, и у вас в объявлениях фотографии на моделях, вы удивитесь количеству мужчин, которые захотят с вами познакомиться.

Даже, если человек заинтересован в вашем товаре – не факт, что это ваша целевая аудитория.

С пользователями Авито необходимо общаться. По моим наблюдениям 50-70% контактов на Авито идёт через переписку. Стандартный диалог: «- Сколько стоит? – Вот столько» не продает.

Это типичная ошибка продавцов на площадке. В такой ситуации пользователь узнал цену, и это, в общем-то, всё, что его интересовало. И он идет мониторить следующие объявления, а купит у того, кто вступит с ним в диалог, выяснит потребность, подтвердит правильность его решения и сделает подходящее предложение.

В общем, навык продаж в переписке становится крайне важным, чтобы продавать на Авито успешно. Вы знаете, где его можно прокачать.

Купля-продажа на авито иногда может быть сопряжена с риском. Мошенничество на Авито – это отдельный бизнес, которым занимаются профессионалы.

Авито заявляет, что активно борется с мошенниками, но часто эта борьба создает больше проблем обычным пользователям, как, например, в случае с верификацией аккаунта по документам и видео головы.

И это не слишком-то помогает, потому что мошенники без проблем регистрируют новые аккаунты, а на каждую выявленную мошенническую схему придумывают следующую.

Защититься от мошенников на Авито достаточно просто. Для начала найти пару статей по запросу «мошенники на авито» на хабре или vc, где уже расписаны все самые распространенные схемы, плюс в комментариях вы можете познакомиться с личным опытом обычных пользователей и реакцией поддержки Авито.

А далее, ваш здравый смысл и разумная осторожность позволят вам продавать на авито безопасно.

Список запрещенных к продаже на авито товаров и услуг довольно обширен.

Если кратко, то все, что ограничено по законодательству РФ, плюс БАДы, лекарственные средства, народная медицина, табак, алкоголь, финансовые услуги и валюту, контрафакт, курсовые и дипломные работы, оккультные услуги, и тп.

С полным перечнем можно ознакомиться по ссылке.

На размещение некоторых товаров из списка запрещенных авито смотрит сквозь пальцы, контрафакта на авито, например, полно, но большинство из этого списка автоматически отслеживается. Боты модераторы просто не дадут вам опубликовать объявление о продаже, например, кальяна.

Перед тем, как начать размещать объявление на Авито имеет смысл провести небольшую предварительную аналитику, которая позволит вам оценить конкурентную ситуацию в вашей нише. И, спланировать затраты на тестирование Авито, как канала продаж.

Сначала необходимо зайти на wordstat.yandex.ru, и посмотреть количество поисковых запросов по ключевым словам, по которым находят ваш товар или вашу услугу.

Надо иметь ввиду, что это не авитовская статистика, а статистика Яндекса.
Но, она во многом коррелирует с Авито.

Своя статистика наверняка на Авито есть, но пользователям Авито её не показывают, поэтому приходится ориентироваться на косвенные данные.

После того, как вы посмотрели ключевики, нужно оценить количество объявлений на Авито, и количество просмотров по ним. Достаточно ввести в поисковую строку ключевой запрос. Авито автоматически предлагает ту категорию, где размещены объявления по данному запросу.

Если вы не знаете, какую выбрать категорию на авито для размещения своих объявлений, просто ориентируйтесь на эту подсказку.
После этого вы нажимаете кнопку «Найти» и видите страницу с объявлениями по вашему запросу.

На первой странице поисковой выдачи Авито показывает 50 объявлений. Если по вашему поисковому запросу меньше 50 объявлений, то ваше объявление
в любом случае будет на этой первой странице.

А, если, как на скриншоте, 4300 объявлений по холодильному оборудованию, то вероятность гораздо ниже.

Как работают алгоритмы поисковой выдачи Авито, знают только разработчики Авито. Но есть несколько факторов, которые при прочих равных условиях повышают позицию вашего объявления в выдаче.

1. Соответствие текста объявления и названия объявления ключевому запросу – релевантность.

2. Максимальное количество фотографий. В большинстве категорий в каждом объявлении можно разместить 10 объявлений. Исключение – недвижимость и авто, там больше.

3. Наличие видео. То есть, ссылки на видео при публикации объявления.

4. Рейтинг вашего аккаунта.

Авито также предусмотрело возможность поднять ваше объявление в поисковой выдаче. Это платное продвижение. За дополнительную плату вы можете приобрести услугу увеличения просмотров в 2, 5 и 10 раз. И, в некоторых категориях есть услуга «увеличение просмотров в 15 и в 20 раз».

Так же есть дополнительные услуги XL и выделение объявления.

XL – ваше объявление занимает больше места в результатах выдачи, но что более ценно, там появляются кнопки «позвонить» и «написать сообщение».
Это позволяет пользователям связаться с вами сразу, не заходя в объявление.

«Выделить объявление» - заключается только в том, что цена в вашем объявлении будет белым цветом на синем фоне.

Особого смысла в этой услуге я не вижу.

Чтобы понять, сколько объявлений именно в вашей нише используют платное продвижение, достаточно также зайти на эту первую страницу, и посмотреть, сколько из 50 объявлений выдачи имеют стрелочку вверх, как на скриншоте.

А, если на неё навести курсор, то можно будет понять, какие именно услуги данное конкретное объявление применяет.

Соответственно, чем больше в поисковой выдаче объявлений с платным продвижением, тем чаще и/или к большему количеству вам нужно будет применять платное продвижение, чтобы вы были заметны в поиске.

Очень желательно посмотреть на основных конкурентов, которые работают на вашем рынке.

Когда вы смотрите первую страницу поисковой выдачи, то справа от объявления вы можете увидеть название аккаунта, или имя продавца, рейтинг и количество отзывов.

При клике на имя вы попадаете в аккаунт самого продавца. Вы сможете посмотреть, как выглядит его магазин, сколько у него объявлений, какие именно объявления. Почитать его отзывы, посмотреть на описание компании.

Особенно это интересно, если в поисковой выдаче этот самый продавец встречается неоднократно. Если из 50 объявлений вам в глаза бросаются 5-10 объявлений с одним и тем же именем, или с одним и тем же логотипом, значит, конкурент серьёзный. Стоит посмотреть, как именно он работает.

Стратегия размещения – это ваше решение, как продавать на авито: сколько объявлений размещать, в каких регионах, с какой периодичностью, и какие платные услуги применять к ним, чтобы получить максимальное количество просмотров и максимальное количество заказов.

Тут всё зависит от ниши, в которой вы работаете. Если вы предлагаете услуги, и привязаны к месту, например, у вас автосервис, тогда выбор вариантов не очень большой.

Оптимальным будет сделать по одному объявлению под каждую вашу услугу, под каждый ключевой запрос. Не одно-единственное объявление «услуги автосервиса», а по одному объявлению для каждого конкретного вида работ.

У условного автосервиса это будут «заправка автомобильных кондиционеров», «развал-схождение», «ремонт двигателя», «полировка кузова» и тп.

Вряд ли автовладелец будет писать в поисковой строке «ремонт автомобиля» или «услуги автосервиса». Он напишет «ремонт ходовой», если у него сломалась ходовая. Или, если ему надо заменить масло, он будет искать замену масла.

Под каждую из услуг делаете по одному объявлению, далее оцениваете, с какой скоростью они опускаются в выдаче. При необходимости применяете платное продвижение.

К вам придут те пользователи, которым удобно это по географии, или те, которые нашли вас именно по конкретному запросу.

Если же вы можете оказывать свои услуги удалённо, не привязаны к месту, например, вы – репетитор по английскому языку, и можете встречаться с клиентом вживую или онлайн, то вы совершенно спокойно можете сделать одно объявление, и разместить его на несколько городов, где по вашему мнению выше спрос, или которые вам больше нравятся.

С товарными категориями все несколько проще. Достаточно определиться со списком товаров, которые вы планируете протестировать на Авито.

В категории «Готовый бизнес и оборудование» есть возможность так же как и в «Услугах» размещать одинаковые объявления в разных городах и регионах.

Универсального рецепта, к сожалению, нет. То есть, оптимальную стратегию придется подбирать опытным путём, в зависимости от ваших целей на авито, количества товарных позиций, конкурентной ситуации и прочих факторов.

В категории «услуги» вы покупаете тариф с оплатой за размещение. То есть, вы, по сути, покупаете право в течение 30 дней разместить выбранное вами количество объявлений в нужной категории, в тех регионах, которые вы выбрали.

В товарных категориях Авито предлагает тариф с оплатой за количество просмотров ваших объявлений.

Если вы уже работаете на Авито и вас не перевели на этот тариф, вас принудительно на этот тариф переведут по одним данным к сентябрю, по другим данным – до конца года.

Если вы только выходите на Авито, то, скорее всего, тариф уже будет с оплатой за просмотры.

Вы вносите на Авито авансовый платёж и выкладываете объявления. Каждый час из аванса списывается сумма в зависимости от количества просмотров и цены просмотра в данной вашей категории.

В тот момент, когда сумма на счету Авито подходит к нулю, все ваши объявления завершаются. Чтобы они снова заработали необходимо пополнить баланс.

Когда вы определились с количеством объявлений, с теми регионами, где вы их планируете размещать, с той категорией, в которой вы размещаетесь, останется самое простое – это купить тариф.

Авито прекрасно понимает, что процесс расставания с деньгами для клиента должен быть максимально простым и безболезненным, поэтому не стало ничего усложнять.

Для покупки тарифа вам достаточно будет нажать на своё имя пользователя. В выпадающем меню выбрать «платные услуги». Вас перебросит на страничку с платными услугами, где будет большая синяя кнопка «выбрать тариф». Вы на неё нажимаете, и попадаете на страницу с выбором тарифа.

Вы выбираете подходящую категорию «товары» или «услуги». Если вы занимаетесь наймом, то это будет категория «работа». Если ваш бизнес связан с недвижимостью, либо с транспортом – соответственно, под это есть отдельные категории.

Дальше вам необходимо определится с набором услуг. По умолчанию Авито предлагает уровень «базовый», которого в принципе, достаточно.

В «базовом» тарифе у вас будет доступ к Авито Pro, где собрана вся статистика, вы сможете планировать услуги платного продвижения, вы сможете форматировать текст объявления. Также, вам предлагают коллтрекинг со статистикой и записями звонков.

Есть ещё два варианта тарифов: «расширенный» и «максимальный».

«Расширенный» отличается тем, что в блоке «рекомендации» будут только ваши объявления. То есть, на страничке вашего объявления, снизу Авито подтягивает несколько разных объявлений на ту же самую тему.
В расширенном тарифе это будут только ваши объявления.

Помимо этого, в «Расширенном» тарифе Авито предлагает автозагрузку объявлений. Это имеет смысл, если у вас достаточно много позиций в прайсе, вы хотите выложить все в автоматическом режиме. Также есть поиск по вашим объявлениям на вашей странице. И, информация компании, что тоже далеко не всем нужно.

Тариф «Максимальный» сделан именно под профессиональных продавцов. В нём помимо всего того, что есть в «базовом» и «расширенном», дополнительно предлагается витрина с объявлениями, куда можно выложить самые свои ходовые позиции. Пользователю они бросятся в глаза сразу, как только он зайдет на страничку вашего магазина.

Плюс – много функций по брендированию. Логотип в результатах поиска, фирменный баннер, информация о компании на объявлении, и тп.

Естественно «Расширенный» и «Максимальный» идут уже за дополнительные деньги. Цена зависит от категории и регионов, в которых вы размещаетесь.
Для того чтобы посмотреть пользуется ли ваш товар спросом на Авито или нет, «Базового» более чем достаточно.

В самом низу странички под набором услуг вы увидите блок «размещения», где будет серая кнопка «добавить размещение». При нажатии всплывет окошко, где вы выберете регион, категорию, и подкатегорию, в которой будете размещать свои объявления и количество объявлений.

Что можно посоветовать?

Если вы размещаетесь в двух-трёх городах, или даже в десятке городов, не имеет смысла выбирать всю Россию. Лучше отдельно выбрать ваши десять городов и категорию. Скорее всего, это выйдет дешевле.

После того, как вы выбрали регионы, категории и количество, нажимаете кнопку «добавить». Вас возвращают на страницу выбора тарифа, где уже будет стоять окончательная сумма и кнопка «оплатить».

Вы нажимаете на кнопку «оплатить», и вам предлагаются на выбор варианты оплаты. Дальше всё, как в обычном интернет-магазине. После оплаты можно размещаться.

Почему важно правильно сделать описание на Авито, составить хорошее продающее объявление?

Если год назад, когда процветал масспостинг, решало количество, то сейчас, когда вы платите за просмотры – чем лучше составлено объявление, тем больше у него просмотров и выше конверсия. Соответственно, стоимость клиента ниже.

Задача минимум вашего объявления, чтобы ваш потенциальный покупатель вам позвонил или написал сообщение.

Задача максимум, чтобы он купил не раздумывая. Например, нажал на кнопку «купить с доставкой».

Заголовок должен максимально точно соответствовать поисковому запросу.

Чем лучше соответствие, тем, при прочих равных условиях, ваше объявление выше в поисковой выдаче Авито.

Тут есть один подводный камень. Не стоит писать заголовок на своём профессиональном языке. Лучше посмотреть вордстат и переписываться с клиентами, чтобы понять, как покупатели ищут ваш продукт на Авито.

Объявления без фотографий сейчас просто не публикуются. Поэтому необходимо загрузить фотографию на авито. Хотя бы одну.

Чем больше фотографий в вашем объявлении, тем, при прочих равных условиях его позиция, в поисковой выдаче будет выше.

В товарных категориях и в услугах в каждом объявлении вы можете приложить до 10 фотографий. Эти 10 фотографий надо использовать по максимуму.

На Авито есть значительная категория пользователей, которая не читает текст объявлений в принципе. Они заходят в объявления, смотрят фотографии, смотрят цену и понимают всё, что им нужно.

Фотографии в объявлении должны склонить их к тому, чтобы они вам позвонили или написали. Поэтому на фотографиях имеет смысл писать какие-то явные преимущества, которые получит человек, связавшись с вашей компанией или купив ваш товар.

Надо понимать, что это не инфографика для маркетплейсов. Не нужно перегружать фото деталями и техническими характеристиками.

На фото нельзя писать контактные данные, то есть номера телефонов, адреса сайтов, адрес магазина. Нельзя также писать откровенно рекламные вещи типа «акция», «скидка», и тп. Это противоречит правилам Авито.

Зато отлично сработает призыв добавить ваше объявление в избранные на третьем или четвертом фото.

Во-первых, это призыв к действию. Во-вторых, чем больше добавлений в избранное, тем позиция вашего объявления будет выше. Потому что алгоритмы Авито будут видеть, что ваше объявление пользуется популярностью и будут его чаще показывать.

Дальше, когда вы загрузили фото, ниже на странице будет отдельное поле для того, чтобы вы туда могли вставить ссылку на видео с ютуба.

Хватит любого короткого видео. Например, как от метро дойти до вашего магазина. Или видео полок с товаром, склада. Хорошо работает видеоотзыв благодарного клиента.

В объявлении видео идет вторым, сразу после основного фото. Наличие видео в объявлении также работает на повышение его позиции в выдаче.

Текст должен быть короткий. Чем короче и насыщеннее текст, тем проще он воспринимается.

Мы живём в мире, где человеку сложно досмотреть до конца 15 секунд тик-тока. Пользователям требуется прилагать усилия, чтобы прочитать объявление чуть длиннее экрана. Задача в том, чтобы донести самое важное.

1. Первый абзац
В первом абзаце простыми словами напишите, что вы продаете. Людям надо простое и понятное описание товара или услуги.

Та небольшая часть вашего объявления, которая видна в поисковой выдаче, должна быть настолько интересной вашему клиенту, чтобы заставить его открыть объявление, и отсекать тех пользователей, кто ищет что-то другое.

2. Призыв к действию
В тексте нужен призыв к действию, и лучше не один раз. "Хотите купить эту штуку? Позвоните сейчас!"

Если нет призыва, то человек просто не понимает, что ему делать со всей этой информацией. Звучит абсурдно, но на практике так и есть.

В конце объявления необходимо написать время, у которое можно вам звонить: "Звоните с 9 до 20". В этом случае человек поймет, что ему необходимо позвонить, и в условные 19:45 не будет размышлять над телефоном "а не поздно ли?"

Добавьте фразу "Пишите в сообщения на авито в любое время". Тогда ваши клиенты смогут написать вам сразу.

3. Социальные доказательства
В тексте нужны социальные доказательства. Дайте покупателю понять, что он сделал правильный выбор и он не один.

«Уже 1000 человек из Москвы и регионов заказали у нас товар. Только положительные отзывы! Нас рекомендуют друзьям и родственникам!».

4. Уверенность
Если вы профессионально занимаетесь какими-то товарами, или продаете услуги, дайте потенциальному клиенту уверенность. Чтобы он знал, что компания надежная, специалисты опытные, и у него нет поводов для беспокойства.

Напишите, что вы на рынке с 20… года, что вы досконально знаете особенности товара / услуги, что вы можете предварительно проконсультировать клиента по телефону.

При необходимости можно добавить какое-то ограничение. Например «осталось всего 3 штуки. Звоните сейчас». Дефицит всегда стимулирует к покупке. Насколько это обосновано – это уже в каждом конкретном случае решать вам.

5. Не пренебрегайте форматированием объявлений
Описание товара на 3-4 коротких абзаца, с выделенными жирным шрифтом основными моментами воспринимается намного лучше, чем простыня неформатированного текста. Или даже одно маленькое поле неформатированного текста.

Представьте информацию максимально доступно, чтобы она охватывалась с одного взгляда.

Подробнее о сильных формулировках в статье скрипты продаж.

Как оценить товар? Все просто, берите среднюю цену по рынку.

Не стесняйтесь указывать цену. Часто бывают опасения, что цена слишком высокая. И всегда на Авито найдется продавец, который станет такой же товар продавать по демпинговой цене.

Но, с другой стороны, к демперу придет его же целевая аудитория, не самая платёжеспособная, которым надо максимально дешёво. По опыту, такая аудитория еще и самая проблемная.

В конце концов, вы любой момент можете снизить цену.

А если ваше объявление добавлено в «избранное» у вас будет возможность подключить функцию «проинформировать клиента о снижении цены». Пользователь, у которого ваше объявление в «избранном», получит уведомление, что «продавец снизил цену».

Для него это может быть и решающим фактором для того, чтобы написать, позвонить, и купить товар. Сама функция есть в кабинете Авито Pro.

После того, как вы выложили на Авито объявления, начинается самый интересный этап. А именно, работа с входящими запросами, анализ полученных результатов, оценка эффективности, и корректировка при необходимости.

Авито – это не статичная площадка. Алгоритмы поисковой выдачи постоянно совершенствуются. Регулярно появляются новые функции, и другие нововведения.

Ваши конкуренты тоже всё время придумывают что-то новое. Поэтому анализ происходящего на Авито, анализ эффективности объявлений, и внесение изменений в объявления и стратегию размещения у вас должен осуществляться на постоянной основе.

Каждому профессиональному продавцу, который купил тариф, Авито даёт доступ к личному кабинету статистики, который называется Авито Pro.

В этом кабинете особый интерес представляет вкладка «Cтатистика», где на графике можно за выбранный период посмотреть данные по количеству просмотров, контактов, суммах, потраченных на платное продвижение.

Вы можете сформировать отдельные графики по разным населенным пунктам, по категориям, в которых размещены объявления. Отсортировать статистику по периодам день, неделя или месяц. И, выбрать период, за который нужны данные.

Интересно, например, смотреть статистику за год-полтора, чтобы выявить сезонность. А, для отчётности оптимальный вариант – это смотреть статистику по неделям, чтобы понимать, как изменилось количество просмотров и контактов, и что можно сделать для того, чтобы эти изменения были в сторону увеличения.

Еще одна важная вкладка – это «Объявления». Там вы можете увидеть статистику каждого конкретного объявления по просмотрам, по добавлениям в «избранное», по контактам, по конверсии.

Естественно там также можно отобрать объявления по населённым пунктам, и по другим признакам вплоть до поиска по ключевому слову в описании.

Отдельно стоит сказать о том, что статистика Авито – это не точные данные.

Так, под количеством контактов Авито подразумевает количество сообщений, которые вам написали, количество нажатий на кнопку «показать телефон», или на кнопку «позвонить в мобильном приложении».

Но, далеко не каждый человек, который нажимает на кнопку «показать телефон» обязательно позвонит вам.

На моей памяти только один раз статистика Авито совпадала на 100% с реальностью. Обычно количество фактических контактов варьируется в пределах 50-100% от количества контактов, которые заявляет Авито.

Оптимальным вариантом конечно будет интеграция Авито, как канала продаж с вашей СRM.

На Авито есть готовые решения по интеграции практически с любой CRM системой. Привязка к амо или битриксу делается буквально за 10-15 минут.

В результате ваши менеджеры смогут вести переписку с потенциальными покупателями уже внутри CRM, и у вас собирется реальная статистика.

Формула простая. Делите сумму расходов на Авито за отчетный период на количество реальных контактов. Получаете цену лида.

Делите сумму расходов на Авито за отчетный период на количество завершенных сделок, и получаете цену сделки.

Эти подсчеты тоже необходимо проводить на регулярной основе. То есть, каждую неделю анализировать изменение стоимости лида и сделки, и как это отражается на вашей прибыли.

Оценить эффективность каждого конкретного объявления можно в Авито Pro во вкладке «Объявления». Достаточно отсортировать объявления по количеству просмотров за нужный вам период. Это показывает, какое объявление было самым популярным.

Количество добавлений в «избранное» показывает отложенный спрос. Количество полученных контактов показывает самые эффективные объявления.

И, если среди этих объявлений есть некий объединяющий их признак, например текст «Рассрочка» на фотографии, значит имеет смысл такой текст вставить в фото других объявлений. Может быть, это как раз то, что заставляет людей позвонить и купить.

Это необходимый минимум для того, чтобы понимать, как выйти на Авито.