Скрипты продаж для улучшения качества текстовых коммуникаций
в B2B
Оцениваю качество сообщений, формирую понятные отчёты по продавцам и помогаю руководителю улучшить результаты отдела продаж.
Предпосылки к аудиту на уровне проблем в продажах
Много трудозатрат на "пустые" заявки
Нечеткая квалификация потенциального клиента на входе, и, как итог, много коммерческих предложений без результата
Много застрявших сделок
Целевой клиент получает коммерческое предложение и пропадает. Ни да, ни нет. Непонятно, как получить ясность.
Не описан процесс работы
Когда, кому и что писать.
Работа с архивами лидов, удержание отношений на дистанции.
Работа с архивами лидов, удержание отношений на дистанции.
Предпосылки к аудиту на уровне коммуникаций
Звонки идут легче
Хорошо получается доносить ценность продукта на встречах, в переписке "ступор": либо много "воды", либо слишком коротко – клиенту трудно понять ценность.
Большие трудозатраты
Там, где нужна скорость,
менеджеры тратят слишком
много времени на переписку, не шаблонизируя базовые вещи.
менеджеры тратят слишком
много времени на переписку, не шаблонизируя базовые вещи.
Разнобой
Нет единых принципов для всей команды продаж. Каждый изобретает велосипед, качество коммуникаций ниже, чем хотелось бы.
На важную работу не хватает времени
РОП и тем более собственник не должен просматривать всю хронологию сделок и переписок. Но саму задачу делать нужно. Мелкие недочеты в переписках копятся и могут повлиять на финальные результаты. Развивайте отдел продаж, а рутину и внешний контроль качества передайте эксперту.
Примеры недочетов в письмах
Невнятный призыв к действию в письме
Недостаточно персонализации, эффект спам-рассылки
Недостаточно персонализации, эффект спам-рассылки
После сложных встреч нет письменных итогов
Абстрактные выгоды вместо точных аргументов под конкретного человека
Абстрактные выгоды вместо точных аргументов под конкретного человека
Повторные касания похожи на "режим дятла"
Продалбывание. Обещали написать, не написали.
Продалбывание. Обещали написать, не написали.
Формат работы и процесс
Брифинг
Уточняю детали алгоритма продаж и отсматриваю систему работы с лидами в CRM
Аудит текущего алгоритма продаж
в CRM
в CRM
Самостоятельно отсматриваю сделки.
Отсматриваю сделки и логи коммуникаций. Начинаю с самых проблемных этапов.
Отсматриваю сделки и логи коммуникаций. Начинаю с самых проблемных этапов.
Аудит презентационных материалов
Изучаю Sales-kit, который используется для работы с клиентами.
Важно:
Проанализировать целостность процесса.
Рассмотреть и качество коммуникаций, и те материалы, что выдаются "на руки" потенциальному клиенту.
Определить нет ли "люфтов" в связке "ожидания клиента – коммерческое предложение".
Важно:
Проанализировать целостность процесса.
Рассмотреть и качество коммуникаций, и те материалы, что выдаются "на руки" потенциальному клиенту.
Определить нет ли "люфтов" в связке "ожидания клиента – коммерческое предложение".
Формализация эффективного процесса продаж и этапов воронки
На базе предыдущих этапов работы выявляю возможности повышения эффективности обработки текущего потока лидов.
Формализую идеи в бизнес-процесс и требования к нему "как должно быть".
Формат документа: этап продаж /задачи и перечень вопросов для прояснения при общении с клиентом.
Формализую идеи в бизнес-процесс и требования к нему "как должно быть".
Формат документа: этап продаж /задачи и перечень вопросов для прояснения при общении с клиентом.
Презентация результатов
Zoom-созвон в формате вебинара.
Демонстрирую презентацию и поясняю свои решения.
Презентация и запись остаются у вас, чтобы возвращаться к ним в любой момент.
Демонстрирую презентацию и поясняю свои решения.
Презентация и запись остаются у вас, чтобы возвращаться к ним в любой момент.
Результаты
1. Выявлены основные ошибки и способы их устранения
2. Подготовлены корректные шаблоны
3. Проведено обучение команды и сформирована запись для цикличного обучения новых сотрудников
2. Подготовлены корректные шаблоны
3. Проведено обучение команды и сформирована запись для цикличного обучения новых сотрудников
Возможно, этот проект вскроет новые пласты задач, которые сейчас не видны.
Если потребуется трекинг для курирования процесса продаж, это возможно.
Если потребуется трекинг для курирования процесса продаж, это возможно.
Зачем привлекать консультанта?
Купить мозги, опыт и структурированный набор инструментов.
Насмотренность проектов разных сегментов позволяет вырабатывать свежие решения, которые "не приняты на рынке", но дают результат.
Фокусировка на полезных задачах вместо вкусных. Один из стопперов развития – это рутина. Рутина заставляет быть в квадранте дел "срочное", сжирая время, которое нужно уделить действительно важным задачам.
Пример: компания хорошо продает в СМБ, вышли на enterprise клиентов с тем же подходом продаж. Результат неудовлетворительный, нужно внедрять ABM подход. "У нас нет времени" – не выделяется должное время на описание и внедрение нового алгоритма продаж, есть попытки улучшить результаты через минимальную шлифовку коммерческих предложений. В результате изменений нет.
2 возможных результата:
Мы подтвердили наличие проблем о которых думали неоднократно.
Мы увидели скрытые возможности, которые были неочевидны для нас.
Насмотренность проектов разных сегментов позволяет вырабатывать свежие решения, которые "не приняты на рынке", но дают результат.
Фокусировка на полезных задачах вместо вкусных. Один из стопперов развития – это рутина. Рутина заставляет быть в квадранте дел "срочное", сжирая время, которое нужно уделить действительно важным задачам.
Пример: компания хорошо продает в СМБ, вышли на enterprise клиентов с тем же подходом продаж. Результат неудовлетворительный, нужно внедрять ABM подход. "У нас нет времени" – не выделяется должное время на описание и внедрение нового алгоритма продаж, есть попытки улучшить результаты через минимальную шлифовку коммерческих предложений. В результате изменений нет.
2 возможных результата:
Мы подтвердили наличие проблем о которых думали неоднократно.
Мы увидели скрытые возможности, которые были неочевидны для нас.
Хотите обсудить ваш проект?
Заполните максимально подробно форму для формализации задачи
После заявки: обсудим вашу задачу и имеющиеся ресурсы. Предложу формат работы.