Открыт к диалогу

Написать

Увеличение продаж студии локализации мобильных и PC игр

Услуги:
локализация, озвучка, тестирование

Локация клиентов: СНГ, Западная Европа, США и Китай.

Оптимизация процесса захода к клиентам "А сегмента", расширение доли бюджета у существующих ключевых клиентов

Главная
→
Кейсы

Исходные данные клиента и мой формат работы

Целевая аудитория:
Студии-разработчики мобильных и PC игр

Средний цикл сделки: 6 мес

Лица принимающие решения:
Localization manager, head of localization manager, producer, CEO

Я работал напрямую с собственником
и руководил проектной группой "внутри" клиента.

Начало

Собственник компании написал мне

Что дальше

Встреча

Уточнение вопросов для разбора на консультации

Консультация

Поиск идей повышения отклика "холодных" сообщений в linkedin

Запуск проекта

Собственник предложил поработать над проектом комплексно

Проблемы на старте проекта

Что я увидел после аудита

Транзакционный подход к продажам вместо экспертного

Структура сделок представляет собой сложный b2b
с длинным циклом группового принятия решения.
Не смотря на это, процесс продаж являлся транзакционным.

Цена озвучивалась на ранних этапах переговоров, и это стопорило детальное изучение клиента, критериев принятия решения и триггеров срочности.

Следствие: значимая часть сделок намертво "вставали"
на, казалось бы, горячих этапах переговоров.

Распределение сделок по этапам CRM давало искаженное восприятие реального потенциала выручки.

<div style="font-size: 30px;" data-customstyle="yes">Презентационные материалы <br />не отражают экспертизу компании</div>

Презентационные материалы
не отражают экспертизу компании

Клиенты с потенциальной выручкой 500, 10 000, 80 000 долларов в месяц получают одинаковое коммерческое предложение с акцентом только на ценовом оффере.

Следствие: часть сделок с крупными компаниями срывались после ценового сравнения, хотя в подходе компании были дополнительные преимущества, которые могли перевесить чашу весов в свою сторону и выиграть конкурентов.

Недостаток утепляющего контента на руках у продавцов

Отсутствие утепляющего контента для касаний клиентов между ключевыми этапами переговоров.

Следствие: сложности с балансировкой общения
"не передавить, но быть рядом для новых контрактов".

<div style="font-size: 30px;" data-customstyle="yes">Нет единого алгоритма продаж <br />для захода в "крупняк"</div>

Нет единого алгоритма продаж
для захода в "крупняк"

У клиента есть более-менее отработанная цепочка холодных
e-mail и linkedin касаний, которая работает для генерации исходящего спроса небольших клиентов.

Но! Драйвер выручки бизнеса – крупные бизнесы с постоянным объемом заказов. Количество потенциальных клиентов "А сегмента" ограничено – рынок конечен.

Следствие: низкая конверсия в ответы лиц принимающих решений из крупных компаний. Непонятно, как изменить ситуацию", в базе есть интересные крупные компании, но они не отвечают.

Сарафан работает, как его масштабировать неясно

Текущие контракты с клиентами А сегмента – следствие либо "сарафана", либо случайных встреч на оффлайн конференциях. Как получать таких больше непонятно.

Следствие: команда не знает конкретных шагов для привлечения крупных клиентов, появляется паттерн мышления "мы не знаем как их привлекать", ведь крупняк приходил "случайно".

Сухие отношения с клиентами

У команды выработана привычка вести 100% коммуникаций
с клиентами в текстовом формате. Контакты недостаточно близкие и доверительные. Из-за этого продавцы знают о клиенте и проектах не всю важную информацию. Не все важные вопросы уместно задавать в текстовой коммуникации.

Следствие: отношения с клиентской базой "сушатся", что затрудняет развитие сделок вглубину. Простыми словами: не можем забирать весь возможный бюджет на свои услуги.

Конференции недоступны

После пандемии Covid-19 отраслевые оффлайн-мероприятия для встреч с потенциальными клиентами стали недоступны, что сократило возможности "подогрева" сделок на средних этапах воронки.

Следствие: Часть интересных сделок слетело на середине пути.

Главные задачи проекта

Их мы определили на старте проекта, по ходу работы всплывали новые вводные и рамки проекта расширялись

Заход в крупных клиентов

Систематизировать выход на enterprise-клиентов и понизить зависимость от собственника компании на ранних этапах воронки.

Обновление инструментов
для отдела продаж

Оснастить отдел продаж шаблонами презентаций, которые после легкой доработки могут быть заточены под клиента любого уровня бюджета.

Развитие отношений
с 20 ключевыми клиентами

Перестроить процесс взаимодействия с ключевыми клиентами от "отгрузок"
к планированию будущих проектов. Понимать сколько выручки зайдет на счета в рамках года.

Чистка воронки в CRM,
фокус на горячих сделках

Обучить команду инструментами внесения ясности по сделкам. Сократить фокус внимания от слабого потенциала к дожиму действительно горячих сделок.

Разработка подхода для запуска переговоров о смене поставщика

С интересными клиентами уже кто-то работает. Это норма рынка. Нужно мониторить дискомфорт клиента когда конкурент будет косячить и тонко воздействать на эту ситуацию

3 вектора моей работы

Работа руками

Личное участие в работе с ключевыми клиентами и самими сложными кейсами. Подбирал гипотезы убеждения, стратегия последовательных касаний и готовил конкретные сообщения
и письма.

Обучение команды

Передача знаний в формате регулярных мини-тренингов
с проверкой внедрения.

Разработка инструментов

Коммерческие предложения, презентации, текстовые касания, структура созвонов, фоллоу-ап касания

Значимый потенциал роста выручки компании - получать больше бюджета
от текущих клиентов. Не кусок, а целую пиццу:

С текущими клиентами важно работать годами, стремясь получать максимально возможную долю бюджета.

Деньги в базе

В существующей клиентской базе уже есть пул знаковых, крупных компаний.

Для роста выручки нужно было решить задачу, каким образом "добегать" до возникающей потребности клиента быстрее конкурентов и делать "вкусное" предложение.

Превратить это в цикличный процесс, разложенный на понятные для команды шаги.

Процесс отстройки аккаунтинга

Это не задача, а проект внутри проекта

Как обстояли дела с аккаунтингом
Менеджеры проектов компании сфокусированы только на "отгрузке работ"
и качественном управлении проекта.

Аккаунт-менедежеры не интересуются планами клиентов проактивно, а ждут когда от клиента придет запрос.

На вопрос "почему так?" приходит типовой ответ аккаунтов
– "мы перегружены", не хватает времени активно продавать текущим клиентам. За этим стояло кое-что другое...

Иногда клиенты сами предлагали расширение сотрудничества, но это не все существующие возможности.

Следствие такого стиля работы: в текущем пуле клиентов есть интересные компании, но они отдают всего 10-15% бюджета, остальное забирают конкуренты.

Реальные причины слабых допродаж в в базу

Процесс передачи клиента от продавцов к менеджерам проектов
не формализован. Информация, которая могла пригодится для допродаж терялась.

Менеджеры проектов работали только в коридоре текущих потребностей.

Команда не совсем точно понимала, какие события и изменения внутри клиента являются спусковым крючком новых потребностей в заказе услуг.

Не зная этого, команда не выделяла ресурсы на мониторинг и снятие именно этой информации в переговорах.

Вывод: команда знает мало о жизни клиентов, поэтому пропускает индикаторы запуска потребностей, опаздывает или вообще не делает новые предложения по расширению сотрудничества. Как итог недополучает выручку с текущих клиентов.

Задача перестроить подход

Определил план внедрения

Создать инструментарий

У меня были готовы наработки для выстраивания процессов работа с существующей клиентской базой, но потребовалась глубокая доработка именно под специфику этой компании.

Уделил много времени изучения услуг и специфики компаний-клиентов.

Начал собирать базу знаний в единое место

В компании не было структурированной информации для отдела продаж. Были только базовые шаблоны для linkedin рассылок. Собственнику приходилось постоянно собирать планерки и режиме оффлайн встреч обучать продавцов. Это занимало много времени.

Обучить собственника и совместно
с ним сделать результат "в деньгах"

На момент проекта собственник был главным продавцом компании.

Я проанализировал каждую актуальную сделку и его подход к продажам.

Итоги:

Собственник может делать больше результата на своих клиентах.
Команда не использует даже базовые рабочие подходы, которые дали результат именно по крупным клиентам.

Постановка задачи от собственника: есть клиент Х, нужно получить новые контракты. Подготовь план действий, я буду внедрять.

<div style="font-size: 30px;" data-customstyle="yes">Обучить собственника и совместно <br />с ним сделать результат "в деньгах"</div>

Определил план внедрения

Обучить отдел продаж и аккаунтов

Нужно было "накрыть" оба отдела единой методологией работы.
В основе – Account-base Marketing и мой собственный подход мониторинга событий внутри клиента.

Провел тренинг. Контент базировался на разборе существующего пула сделок.

Создать единый процесс для рабочих групп сейлзов + аккаунтов

Собственник принял решения сделать регулярные планерки в полном составе команды работающих с ключевыми клиентами (маркетолог, аналитик, сейлзы и менеджеры проектов). Важно было смотреть на продажу "сверху" и нарезать задачи каждому участнику команды синхронизируя их между собой.

Передать собственнику инструменты для управления эффективностью работы команды

Описал процесс передачи клиента в производство

Подготовил 2 часовой тренинг
"Аккаунтинг и развитие отношений с ключевыми клиентами"

На выходе: план на внедрение

Работа с собственником

Босс начал внедрение методики с ключевых клиентов компании, которых он курировал ранее.

Была задача получить конкретный результат. Пройтись по текущей базе платящих клиентов.

Вытащить больше выручки, продавая больше объемов работы по текущим услугам и запуская новые контракты по новым услугам.

После чего можно было "просить сотрудников" делать "тоже самое" по своим клиентам.

Подготовлен sales-kit

Здесь описан не весь перечень материалов, но базовые вещи зафиксированы

– цепочка касаний для холодной лидогенерации в linkedin
– цепочка касаний для холодной лидогенерации через email
– структура кейсов-лонгридов
– 20 инфоповодов удержания контакта с клиентами месяцами и годами
– цепочка касаний для сегмента "с нами уже работают"

– скрипт уход от скидки
– скрипт перевод на созвон вместо отправки материалов
– структура презентаций с упором на отстройку от конкуретов
– алгоритм продаж в виде этапов CRM и конкретных задач на них

Подготовлена стратегия ведения Facebook-страницы

У собственника широкая сеть связей на российском рынке и весомый пул друзей в Facebook. Личный аккаунт может работать на привлечение новых клиентов и подогрев интереса существующих.

Составлена простая схема: инфоповод – упаковка контента в текстовой материал.

Важно "быть на виду", делиться опытом развития бизнеса в формате постов "будни предпринимателя", подмешивая полезные материалы о специфике игровых услуг.

Результаты проекта

Проблема таких проектов – надо показать результаты "деньгах", но нельзя раскрывать чувствительные данные. Ниже некоторые результаты:

Закрытие сделки с крупным клиентом, которая тянулась 7 лет

В течении 7 лет компания переодически заходила в переговоры, но они не приводили к контракту. Удалось собрать комбинацию. Получили контракт. Начали с небольшого бюджета с перспективами роста.

Подготовлено 3 инструмента по account-based методологии для захода в "А-клиентов"

Решают задачи: стать заметными на уровне холодных касаний, отличаться от конкурентов, дать пользу ЛПРу, исходя из его роли в компании

Подготовленно 4 кейса завершенных проектов с уникальной для отрасли детализации хода проектов

Кейсы решают задачу демонстрацию подхода к работе, что критично важно при продаже услуг

Compelling event

Внедрена система мониторинга возникновения спроса на дистанции год, даже если сейчас клиент говорит "неактуально"

Скрипты, шаблоны, сценарии

Примеры для отработки типовых ситуаций: нет первичного ответа, дайте скидку, мы работаем с другим поставщиком, нет ответа на тестовое задание

Внедрена методология выбраковки "пустых" сделок

Меньшее количество сделок, стали застывать на этапе "отправлено коммерческое предложение". Сократились иллюзии избыточного потенциала

Кусочки отзывов сотрудников (блок обновляется)

Через 5 месяцев завершения проекта я постепенно собираю информацию от sales-команды. Что получается, что нет.

Из самого интересного то, что сейчас вот тянется тестовое-рассчеты с клиентом, который раньше говорил, что "пока ничего не нужно", потом я лишь уточняла, на какой они стадии, присылала поздравления. Не жестила с ними вопросами. И вуаля - когда настал момент, вспомнили обо мне и завертелось какое-то обсуждение)

Менеджер по продажам

Собственник вышел на меня через 5 месяцев после завершения проекта
с предложением "есть новые задачи, давай еще поработаем на прежних условиях".

Кейс в процессе написания. Жду информацию по длинным сделкам. Продолжение следует...

Хотите обсудить ваш проект?

Заполните максимально подробно форму для формализации задачи

После заявки: обсудим вашу задачу и имеющиеся ресурсы. Предложу формат работы.