Увеличение продаж студии локализации мобильных и PC игр
Продуктовый портфель:
локализация, озвучка, тестирование
Локация клиентов: СНГ, Западная Европа, США и Китай.
Оптимизация процесса "захода" в клиентов "А сегмента", расширение доли бюджета в существующих ключевых клиентах
локализация, озвучка, тестирование
Локация клиентов: СНГ, Западная Европа, США и Китай.
Оптимизация процесса "захода" в клиентов "А сегмента", расширение доли бюджета в существующих ключевых клиентах
Параметры сделок
Целевая аудитория
Студии разработчики мобильных и PC игр
Средний цикл сделки
До шести месяцев
Лица принимающие решения
Localization manager, head of localization manager, producer, CEO
Формат работы: консультант является руководителем проектной группы и работает "внутри" клиента.
Собственник компании
написал мне
написал мне
Что дальше
1
Встреча
Уточнение вопросов для разбора на консультации
2
Консультация
Поиск идей повышения отклика "холодных" сообщений в linkedin
3
Запуск консалтингового проекта
На следующий день собственник написал "подготовьте предложение по полноценному консалтинговому проекту. У нас много задач".
Проблемы на старте проекта
Транзакционный подход к продажам вместо экспертного
Структура сделок представляет собой сложный b2b с длинным циклом группового принятия решения. Не смотря на это процесс продаж являлся транзакционным.
Цена озвучивалась на ранних этапах переговоров и это стопорило детальное изучение клиента, критериев принятия решения и триггеров срочности.
Следствие: значимая часть сделок намертво "вставали" на казалось бы, горячих этапах переговоров. Распределение сделок по этапам CRM давало искаженное восприятие реального потенциала выручки.
Цена озвучивалась на ранних этапах переговоров и это стопорило детальное изучение клиента, критериев принятия решения и триггеров срочности.
Следствие: значимая часть сделок намертво "вставали" на казалось бы, горячих этапах переговоров. Распределение сделок по этапам CRM давало искаженное восприятие реального потенциала выручки.
Sales-kit не отражающий экспертизу компании
Отсутствие персонализированного подхода к ценностным предложениям.
Клиенты с выручкой 500, 10 000, 80 000 долларов в месяц получают одинаковый документ с акцентом только на ценовом оффере.
Следствие: часть сделок с крупными компаниями срывались после ценового сравнения, хотя в подходе компании были дополнительные преимущества, которые могли перевесить чашу весов ценности.
Клиенты с выручкой 500, 10 000, 80 000 долларов в месяц получают одинаковый документ с акцентом только на ценовом оффере.
Следствие: часть сделок с крупными компаниями срывались после ценового сравнения, хотя в подходе компании были дополнительные преимущества, которые могли перевесить чашу весов ценности.
Недостаток утепляющего контента на руках у сейлзов
Отсутствие утепляющего контента для касаний между ключевыми этапами переговоров.
Следствие: сложности команды продаж с балансировкой процесса: "не передавить, но быть рядом".
Следствие: сложности команды продаж с балансировкой процесса: "не передавить, но быть рядом".
Нет единого алгоритма продаж для захода в "крупняк"
У клиента есть более-менее отработанная цепочка холодных e-mail и linkedin касаний, которая работает для генерации исходящего спроса небольших клиентов, но драйвер выручки бизнеса – крупные бизнесы с постоянным объемом заказов.
Количество потенциальных клиентов "А сегмента" ограничено – база конечна.
Следствие: низкая конверсия в отклики лиц принимающих решений на стандартные заходы. Непонятно как изменить ситуацию "в базе есть крупные компании, но они не отвечают.
Количество потенциальных клиентов "А сегмента" ограничено – база конечна.
Следствие: низкая конверсия в отклики лиц принимающих решений на стандартные заходы. Непонятно как изменить ситуацию "в базе есть крупные компании, но они не отвечают.
Приток клиентов "А сегмента" есть, но процесс не формализован
Текущие контракты с клиентами А сегмента – следствие либо "сарафана", либо случайных встреч на оффлайн конференциях (когда они были доступны).
Следствие: привлечение крупных клиентов значимо влияет на рост компании, но команда не имеет единого подхода на уровне последовательности действий.
Следствие: привлечение крупных клиентов значимо влияет на рост компании, но команда не имеет единого подхода на уровне последовательности действий.
Отношения с клиентами
У команды выработана привычка вести 100% коммуникаций с клиентами в текстовом формате.
Следствие: отношения с клиентской базой "сушатся", что затрудняет развитие сделок.
Не все важные вопросы выявления потребностей уместно задавать в текстовой коммуникации.
Следствие: отношения с клиентской базой "сушатся", что затрудняет развитие сделок.
Не все важные вопросы выявления потребностей уместно задавать в текстовой коммуникации.
Прекращения оффлайн мероприятий после пандемии
После пандемии Covid-19 оффлайн отраслевые мероприятия для встреч с потенциальными клиентами стали недоступны, что сократило возможности "подогрева" сделок на средних этапах воронки.
Следствие: мероприятия они были значимым куском процесса продаж, а значит нужно искать замену этого инструмента.
Следствие: мероприятия они были значимым куском процесса продаж, а значит нужно искать замену этого инструмента.
Главные задачи проекта
Верхний уровень
Заход в клиентов "А сегмента"
Систематизировать выход на enterprise клиентов и понизить зависимость от собственника компании на ранних этапах воронки.
Разработка нового sales-kit
Оснастить отдел продаж шаблонами ценностных предложений, которые после легкой кастомизации могут быть заточены под клиента любого уровня.
Развития отношений с 20 ключевыми клиентами
Перестроить процесс взаимодействия с ключевыми клиентами от "отгрузок" к планированию будущих проектов. Понимать сколько выручки зайдет на счета в рамках квартала.
Чистка воронки в CRM
Обучить команду инструментами внесения ясности по сделкам. Сократить фокус внимания от слабого потенциала к дожиму действительно горячих сделок.
Разработка подхода для запуска переговоров о смене поставщика
С интересными клиентами уже кто-то работает. Это норма рынка. Нужна методология мониторинга триггеров возникновения дискомфорта и тонкого воздействия на эту ситуацию.
3 вектора работы
Работа руками
Личное участие в работе с ключевыми клиентами и самими сложными кейсами
Обучение команды
Передача знаний в формате регулярных мини-тренингов с проверкой внедрения
Разработка инструментов
Коммерческие предложения, презентации, текстовые касания, структура созвонов, фоллоу-ап касания
Системный аккаунтинг клиентов – значимая точка роста выручки
Важно работать годами, стремясь получать максимально возможную долю бюджета.
В существующей клиентской базе уже есть пул знаковых компаний.
Для роста выручки нужно было решить задачу, каким образом "добегать" до возникающей потребности клиента быстрее конкурентов и делать "вкусное" предложение.
Превратить это в процесс разложенный на понятные шаги, который будет циклично запущен.
В существующей клиентской базе уже есть пул знаковых компаний.
Для роста выручки нужно было решить задачу, каким образом "добегать" до возникающей потребности клиента быстрее конкурентов и делать "вкусное" предложение.
Превратить это в процесс разложенный на понятные шаги, который будет циклично запущен.
Вызов
Ключевая задача – добиться, чтобы менеджеры проектов использовали максимум возможностей повторных продаж существующей клиентской базе
Процесс отстройки аккаунтинга
Это не задача, а проект внутри проекта
Было
Менеджеры проектов компании сфокусированы только на "отгрузке работ" и качественном управлении проекта.
Иногда клиенты сами предлагают расширение сотрудничества, но это не все существующие возможности.
Следствие: в текущем пуле клиентов есть интересные компании, но они отдают всего 10-15% бюджета, остальное забирают конкуренты.
На вопрос "почему так"? Типовой ответ – "мы перегружены", не хватает времени.
Менеджеры проектов компании сфокусированы только на "отгрузке работ" и качественном управлении проекта.
Иногда клиенты сами предлагают расширение сотрудничества, но это не все существующие возможности.
Следствие: в текущем пуле клиентов есть интересные компании, но они отдают всего 10-15% бюджета, остальное забирают конкуренты.
На вопрос "почему так"? Типовой ответ – "мы перегружены", не хватает времени.
Реальные причины
Процесс передачи клиента от продавцов к менеджерам проектов не формализован. Информация, которая могла пригодится для допродаж терялась.
Менеджеры проектов работали только в коридоре текущих потребностей.
Команда не совсем точно понимала, а какие события и изменения внутри клиента являются спусковым крючком новых потребностей.
Не зная этого, команда не выделяла ресурсы на мониторинг и снятие именно этой информации в переговорах.
Вывод: команда знает мало о жизни клиентов, поэтому пропускает индикаторы запуска потребностей, опаздывает или вообще не делает новые офферы.
Процесс передачи клиента от продавцов к менеджерам проектов не формализован. Информация, которая могла пригодится для допродаж терялась.
Менеджеры проектов работали только в коридоре текущих потребностей.
Команда не совсем точно понимала, а какие события и изменения внутри клиента являются спусковым крючком новых потребностей.
Не зная этого, команда не выделяла ресурсы на мониторинг и снятие именно этой информации в переговорах.
Вывод: команда знает мало о жизни клиентов, поэтому пропускает индикаторы запуска потребностей, опаздывает или вообще не делает новые офферы.
Задача перестроить подход
От: ждем новые заказы клиента
К: изучаем индикаторы возникновения потребности и делаем конкурентно-способное предложение
Определил план внедрения
1
Создать инструментарий
У меня были готовы наработки для выстраивания процессов работа с существующей клиентской, но потребовалась глубокая доработка именно под специфику этой компании.
2
Обучить собственника и совместно с ним сделать результат
"в деньгах"
"в деньгах"
Собственник главный продавец компании. Чтобы "развернуть" на команду работающие инструменты решили вначале получить результаты работая с его пулом клиентов.
Постановка задачи от собственника: есть клиент Х, нужно получить новые контракты. Подготовь план действий я буду внедрять.
Постановка задачи от собственника: есть клиент Х, нужно получить новые контракты. Подготовь план действий я буду внедрять.
3
Обучить отдел продаж и аккаунтов
Нужно было "накрыть" оба отдела единой методологией работы.
В основе – Account-base Marketing и мой собственный подход мониторинга событий внутри клиента.
Провел тренинг. Контент базировался на разборе существующего пула сделок.
В основе – Account-base Marketing и мой собственный подход мониторинга событий внутри клиента.
Провел тренинг. Контент базировался на разборе существующего пула сделок.
4
Создать единый процесс для рабочих групп сейлзов + аккаунтов
Собственник принял решения сделать регулярные планерки в полном составе команды работающих с ключевыми клиентами (маркетолог, аналитик, сейлзы и менеджеры проектов). Важно было смотреть на продажу "сверху" и нарезать задачи каждому участнику команды синхронизируя их между собой.
5
Передать собственнику инструменты для управления эффективностью работы команды
Описал процесс передачи клиента в производство
Подготовил 2 часовой тренинг
"Аккаунтинг и развитие отношений с ключевыми клиентами"
"Аккаунтинг и развитие отношений с ключевыми клиентами"
На выходе: план на внедрение
Работа с собственником
Босс спустился в "гэмбу" и начал внедрение методики с ключевых клиентов компании, которые он курировал ранее.
Была задача продемонстрировать эффективность методики аккаунтинга развивая ключевых клиентов компании.
Это позволило бы эффективнее управлять подчиненными при внедрении нового подхода.
Большая удача проекта – собственник открыт к новому, готов действовать и ему крайне важен получить результат.
Была задача продемонстрировать эффективность методики аккаунтинга развивая ключевых клиентов компании.
Это позволило бы эффективнее управлять подчиненными при внедрении нового подхода.
Большая удача проекта – собственник открыт к новому, готов действовать и ему крайне важен получить результат.
Подготовлен sales-kit
Здесь описан не весь перечень материалов, но базовые вещи зафиксированы
– цепочка касаний для холодной лидогенерации в linkedin
– цепочка касаний для холодной лидогенерации через email
– структура кейсов-лонгридов
– 20 инфоповодов удержания контакта с клиентами месяцами и годами
– цепочка касаний для сегмента "с нами уже работают"
– цепочка касаний для холодной лидогенерации через email
– структура кейсов-лонгридов
– 20 инфоповодов удержания контакта с клиентами месяцами и годами
– цепочка касаний для сегмента "с нами уже работают"
– скрипт уход от скидки
– скрипт перевод на созвон вместо отправки материалов
– структура презентаций с упором на отстройку от конкуретов
– алгоритм продаж в виде этапов CRM и конкретных задач на них
– скрипт перевод на созвон вместо отправки материалов
– структура презентаций с упором на отстройку от конкуретов
– алгоритм продаж в виде этапов CRM и конкретных задач на них
Подготовлена стратегия ведения facebook страницы
У собственника широкая сеть связей на российском рынке и весомый пул друзей в facebook. Личный аккаунт может работать на привлечение новых клиентов и подогрев интереса существующих.
Составлена простая схема: инфоповод-упаковка контента в текстовой материал.
Важно "быть навиду", делиться опытом развития бизнеса в формате постов "будни предпринимателя" подмешивая полезные материалы о специфике игровых услуг.
Составлена простая схема: инфоповод-упаковка контента в текстовой материал.
Важно "быть навиду", делиться опытом развития бизнеса в формате постов "будни предпринимателя" подмешивая полезные материалы о специфике игровых услуг.
Результаты проекта
Проблема таких проектов – надо показать результаты "деньгах", но нельзя раскрывать чувствительные данные. Ниже некоторые результаты:
Закрытие сделки с компанией А сегмента, которая тянулась 7 лет
В течении 7 лет компания переодически заходила в переговоры, но они не приводили к контракту. Удалось собрать комбинацию. Получили контракт. Начали с небольшого бюджета с перспективами роста.
Подготовлено 3 инструмента по account-based методологии для захода в А клиентов
Решают задачи: стать заметными на уровне холодных касаний, отличаться от конкурентов, дать пользу ЛПРу исходя из его роли в компании
Подготовленно 4 кейса завершенных проектов с уникальной для отрасли детализации хода проектов
Кейсы решают задачу демонстрацию подхода к работе, что важно критично важно при продаже услуг
Compelling event
Внедрена система мониторинга возникновения спроса на дистанции год, даже если сейчас клиент говорит "неактуально"
Скрипты, шаблоны, сценарии
Примеры для отработки типовых ситуаций: нет первичного ответа, дайте скидку, мы работаем с другим поставщиком, нет ответа на тестовое задание
Внедрена методология выбраковки "пустых" сделок
Меньшее количество сделок, стали застывать на этапе "отправлено коммерческое предложение". Сократились иллюзии избыточного потенциала
Кусочки отзывов сотрудников (блок обновляется)
Через 5 месяцев завершения проекта я постепенно собираю информацию от sales-команды. Что получается, что нет.
Из самого интересного то, что сейчас вот тянется тестовое-рассчеты с клиентом, который раньше говорил, что "пока ничего не нужно", потом я лишь уточняла, на какой они стадии, присылала поздравления. Не жестила с ними вопросами. И вуаля - когда настал момент, вспомнили обо мне и завертелось какое-то обсуждение)
Менеджер по продажам
Собственник вышел на меня через 5 месяцев после завершения проекта
с предложением "есть новые задачи, давай еще поработаем на прежних условиях".
с предложением "есть новые задачи, давай еще поработаем на прежних условиях".
Кейс в процессе написания. Жду информацию по длинным сделкам. Продолжение следует...
Хотите обсудить ваш проект?
Заполните максимально подробно форму для формализации задачи
После заявки: обсудим вашу задачу и имеющиеся ресурсы. Предложу формат работы.