Транзакционный подход к продажам вместо экспертного
Структура сделок представляет собой сложный b2b с длинным циклом группового принятия решения. Не смотря на это, процесс продаж являлся транзакционным.
Цена озвучивалась на ранних этапах переговоров, и это стопорило детальное изучение клиента, критериев принятия решения и триггеров срочности.
Следствие: значимая часть сделок намертво "вставали" на, казалось бы, горячих этапах переговоров. Распределение сделок по этапам CRM давало искаженное восприятие реального потенциала выручки.