Студия локализации мобильных и PC игр
Продуктовый портфель:
локализация, озвучка, тестирование

Локация клиентов: СНГ, Западная Европа, США и Китай.

Оптимизация процесса "захода" в клиентов "А сегмента", расширение доли бюджета в существующих ключевых клиентах
Параметры сделок
Целевая аудитория
Студии разработчики мобильных и PC игр
Средний цикл сделки
До шести месяцев
Лица принимающие решения
Localization manager, head of localization manager, producer, CEO
Бюджет сделки
10-80 тыс. долларов среднемесячный доход с контракта
Формат работы: консультант является руководителем проектной группы и работает "внутри" заказчика.
Собственник компании написал
мне в facebook
Что дальше
1
Встреча
Уточнение вопросов для разбора на консультации
2
Консультация
Поиск идей повышения отклика "холодных" сообщений в linkedin
3
Запуск консалтингового проекта
На следующий день собственник написал сообщение "подготовьте предложение по полноценному консалтинговому проекту. У нас много задач".
Проблемы на старте проекта
Транзакционный подход к продажам вместо экспертного
Структура сделок представляет собой сложный b2b с длинным циклом группового принятия решения. Не смотря на это процесс продаж являлся транзакционным.

Цена озвучивалась на ранних этапах переговоров и это стопорило детальное изучение клиента. Критериев принятия решения и триггеров срочности.

Следствие: значимая часть сделок намертво "вставали" на казалось бы, горячих этапах переговоров. Распределение сделок по этапам CRM давало искаженное восприятие реального потенциала выручки.
Sales-kit не отражающий экспертизу компании
Отсутствие персонализированного подхода к ценностным предложениям.
Клиенты с выручкой 500, 10 000, 80 000 долларов в месяц получают одинаковый документ с акцентом только на ценовом оффере.

Следствие: часть сделок с крупными компаниями срывались после ценового сравнения, хотя в подходе компании были дополнительные преимущества, которые могли перевесить чашу весов ценности.
Недостаток утепляющего контента на руках у сейлзов
Отсутствие утепляющего контента для касаний между ключевыми этапами переговоров.

Следствие: сложности команды продаж с балансировкой процесса: "не передавить, но быть рядом".
Нет единого алгоритма продаж для захода в "крупняк"
У клиента есть более-менее отработанная цепочка холодных e-mail и linkedin касаний, которая работает для генерации исходящего спроса небольших клиентов, но драйвер выручки бизнеса – крупные бизнесы с постоянным объемом заказов.
Количество потенциальных клиентов "А сегмента" ограничено – база конечна.

Следствие: низкая конверсия в отклики лиц принимающих решений на стандартные заходы. Непонятно как изменить ситуацию "в базе есть крупные компании, но они не отвечают..
Приток клиентов "А сегмента" есть, но процесс не формализован
Имевшиеся контракты с клиентами А сегмента явились следствием либо "сарафана", либо случайных встреч на оффлайн конференциях (когда они были доступны).

Следствие: привлечение крупных клиентов значимо влияет на рост компании, но команда не имеет единого фреймворка.
Отношения с клиентами
У команды выработана привычка 100% коммуникаций с клиентами вести в текстовом формате.

Следствие: отношения с клиентской базой "сушатся", что затрудняет развитие отношений. Не все важные вопросы выявления потребностей можно задать в текстовой коммуникации.
Прекращения оффлайн мероприятий после пандемии
После пандемии Covid-19 оффлайн отраслевые мероприятия для встречи с потенциальными клиентами стали недоступны, что сократило возможности "подогрева" сделок на средних этапах воронки.

Следствие: они были значимым куском sales-процесса, а значит нужно искать замену этого инструмента.
Главные задачи проекта
Верхний уровень
Заход в клиентов "А сегмента"
Систематизировать выход на enterprise клиентов и понизить зависимость от собственника компании на ранних этапах воронки.
Разработка нового sales-kit
Оснастить отдел продаж шаблонами ценностных предложений, которые после легкой кастомизации могут быть заточены под клиента любого уровня.
Развития отношений с 20 ключевыми клиентами
Перестроить процесс взаимодействия с ключевыми клиентами от "отгрузок" к планированию будущих проектов. Понимать сколько выручки зайдет на счета в рамках квартала.
Чистка воронки в CRM
Обучить команду инструментами внесения ясности по сделкам. Сократить фокус внимания от слабого потенциала к дожиму действительно горячих сделок.
Разработать подход для запуска переговоров о смене поставщика
С интересными клиентами уже кто-то работает. Это норма рынка. Нужна методология мониторинга триггеров возникновения дискомфорта и тонкого воздействия на эту ситуацию.
3 вектора работы
Работа руками
Личное участие в работе с ключевыми клиентами и самими сложными кейсами
Обучение команды
Передача знаний в формате регулярных мини-тренингов
Разработка методологии и sales-kit
Коммерческие предложения, презентации, текстовые касания, структура созвонов, фоллоу-ап касания
Результаты проекта
Ключевая проблема таких кейсов – надо показать результаты, но нельзя раскрывать чувствительные данные
Закрытие сделки с компанией уровня logo client которая тянулась 7 лет
В течении 7 лет компания переодически заходила в переговоры, но они не приводили к контракту. Удалось собрать комбинацию. Получили контракт. Начали с небольшого бюджета с перспективами роста.
Подготовленно 4 кейса завершенных проектов с уникальной для отрасли детализации хода проектов
Была подготовлена структура, контент готовила команда маркетинга
Подготовлено 3 инструмента по account-based методологии
Инструменты позволяют повысить отклик в предметный интерес к переговорам после "холодного" касания
Compelling event
Внедрена система треккинга возникновения спроса на дистанции год, если сейчас клиент говорит "неактуально"
Внедрена методология выбраковки "пустых" сделок
Меньшее количество сделок, стали застывать на этапе "отправлено коммерческое предложение"
Проект закончен. Кейс постепенно оформляется. Продолжение следует...
Хотите обсудить ваш проект?
Заполните максимально подробно форму для формализации задачи
После заявки: обсудим вашу задачу и имеющиеся ресурсы. Предложу формат работы.
Кейсы
пишутся постепенно.
Обновляется каждая страница
Разработка системы продаж в чатах и мессенджерах для производителя и дистрибьютера пиломатериалов
От вопроса в чате "сколько стоит" до предоплаты и отгрузок
Кейс в разработке
Кейс. Рабочая группа участников "Системная работа с клиенткой базой"
Логистика, интеграторы CRM, рекламные агентства
Кейс в разработке
Made on
Tilda