Развитие B2B продаж

Высокая стоимость привлечения новых клиентов.

Аккаунт-менеджеры "отгружают работу", но не делают допродажи.

Большая доля сделок с перспективными клиентами "встают" на горячих этапах переговоров.

Нужно переделывать "маркетинговый" обвес продавцов. Коммерческие, презентации, система касаний в письмах.

Отдел продаж SaaS-продукта презентует сервис в формате "у нас много функций".

Конверсия SaaS-продукта "лид – платящий пользователь" не устраивает.

Не понимаем, как "заходить" в крупняк. Отработанные подходы для среднего и малого бизнеса не срабатывают.

1. Лидогенерация. Сформировать базу целевых компаний и контактов.
2. Повысить отклик холодного захода в компании. Глубже разведка, поиск инфоповодов, шлифовка копирайтинга и системы последовательных касаний.
3. Корректный скоринг лидов. Внедрить системы выбраковки "пустых" сделок для экономии ресурсов команды.
4. Сократить цикл сделки. Лидировать процесс, добиваясь принятия решения.
5. Внедрить системные фоллуапы на середине воронки. Двигать сделку к подписанию контракта.
6. Не падать по цене. Продавать через ценностное предложение под конкретного клиента а не раздавать прибыль через скидки.
7. Продавать больше тем же клиентам. Сформировать отношения и удерживать их месяцами, годами. Обучить аккаунт-менеджеров системе последовательных коммуникаций для повторных продаж.

Это базовые вещи. Убедиться в работоспособности этих процессов нужно в первую очередь.

Купить мозги, опыт и структурированный набор инструментов.

Насмотренность проектов разных сегментов позволяет вырабатывать свежие решения, которые "не приняты на рынке", но дают результат.

Фокусировка на полезных задачах вместо вкусных. Один из стопперов развития – это рутина. Рутина сжирает время, которое нужно уделить действительно важным задачам.

Пример: компания хорошо продает в малый бизнес, вышли на крупные корпорации с тем же подходом продаж. Результат неудовлетворительный, нужно внедрять account-based marketing подход. "У нас нет времени" – не выделяется должное время на описание и внедрение нового алгоритма продаж, есть попытки улучшить результаты через минимальную шлифовку коммерческих предложений. В результате изменений нет.

2 возможных результата:
Мы подтвердили наличие проблем о которых думали неоднократно.
Мы увидели скрытые возможности, которые были неочевидны для нас.

Учитывая тип сделок B2B заметные изменения видны только на дистанции.
Аудит можно сделать за 1-2 месяца, внедрение требует 6-12 месяцев и более.

Формат сопровождения предполагает бронирование и предоплату за 10-80 рабочих часов в месяц.

Консультант работает "внутри" рабочей группы клиента. Участвует в планерках, разбирает кейсы текущей воронки продаж, помогает готовить sales-материалы и структурировать сделки.

Задача этапа: посмотреть явные и неявные зоны роста выручки.
Присмотреться к друг другу, определить пул задач на внедрения и объем требуемого вовлечения.

Для получения результатов, требуется плотное участие клиента в процессе работы. Нужно планировать время на встречи, осмысления рекомендаций и управление процессом внедрения. Идея "консультант придет и построит бизнес вместо меня" не работающая.