Развитие B2B продаж

Формат: длительное сопровождение проекта.

Аудит точек роста выручки – план действий – внедрение изменений.
Подходит
Длинный цикл сделки
От 6 месяцев
Сложный продукт и сложный клиент
Важно обучать клиента в процессе продажи.
Несколько ЛПР принимают решение.
Ограниченное количество потенциальных клиентов
Узкий рынок, который нельзя покрыть "ковровой бомбардировкой"
Диалог стартует с обсуждения проблем
Высокая стоимость привлечения новых клиентов.

Аккаунт-менеджеры "отгружают работу", но не делают допродажи.

Большая доля сделок с перспективными клиентами "встают" на горячих этапах переговоров.

Нужно переделывать "маркетинговый" обвес продавцов. Коммерческие, презентации, система касаний в письмах.

Отдел продаж SaaS-продукта презентует сервис в формате "у нас много функций"

Конверсия SaaS-продукта "лид-платящий пользователь" не устраивает

Не понимаем как "заходить" в крупняк, отработанные подходы для среднего и малого бизнеса не срабатывают.
Точки роста
1. Лидогенерация. Сформировать базу целевых компаний и контактов.
2. Повысить отклик холодного захода в компании. Глубже разведка, поиск инфоповодов, шлифовка копирайтинга и системы последовательных касаний.
3. Корректный скоринг лидов. Внедрить системы выбраковки "пустых" сделок для экономии ресурсов команды.
4. Сократить цикл сделки. Лидировать процесс, добиваясь принятия решения.
5. Внедрить системные фоллуапы на середине воронки. Двигать сделку к подписанию контракта.
6. Не падать по цене. Продавать через ценностное предложение под конкретного клиента а не раздавать прибыль через скидки.
7. Продавать больше, в тех же клиентов. Сформировать отношения и удерживать их месяцами, годами. Обучить аккаунт-менеджеров системе последовательных коммуникаций для повторных продаж.

Это базовые вещи. Убедиться в работоспособности этих процессов нужно в первую очередь.
Зачем привлекать консультанта?
Купить мозги, опыт и структурированный набор инструментов.

Насмотренность проектов разных сегментов позволяет вырабатывать свежие решения, которые "не приняты на рынке", но дают результат.

Фокусировка на полезных задачах вместо вкусных. Один из стопперов развития – это рутина. Рутина заставляет быть в квадранте дел "срочное" сжирая время, которой нужно уделить действительно важным задачам.

Пример: компания хорошо продает в СМБ, вышли на enterprise клиентов с тем же подходом продаж. Результат неудовлетворительный, нужно внедрять ABM подход. "У нас нет времени" – не выделяется должное время на описание и внедрение нового алгоритма продаж, есть попытки улучшить результаты через минимальную шлифовку коммерческих предложений. В результате изменений нет.

2 возможных результата:
Мы подтвердили наличие проблем о которых думали неоднократно.
Мы увидели скрытые возможности, которые были неочевидны для нас.
Формат работы
Учитывая тип сделок B2B заметные изменения видны только на дистанции.
Аудит можно сделать за 1-2 месяца, внедрение требует 6-12 месяцев и более.

Формат сопровождения предполагает бронирование и предоплату за 10-80 рабочих часов в месяц.

Консультант работает "внутри" рабочей группы клиента. Участвует в планерках, разбирает кейсы текущей воронки продаж, помогает готовить sales-материалы и структурировать сделки.
Сотрудничество стартует с платного аудита
Задача этапа: посмотреть явные и не явные зоны роста выручки.
Присмотреться к друг другу, определить пул задач на внедрения и объем требуемого вовлечения.
Ключевое ограничение
Для получения результатов, требуется плотное участие клиента в процессе работать. Нужно планировать время на встречи, осмысления рекомендаций и управление процессом внедрения. Идея "консультант придет и построит бизнес вместо меня" не работающая.
Страница услуги в стадии разработки...
Хотите обсудить ваш проект?
Заполните максимально подробно форму для формализации задачи
После заявки: обсудим вашу задачу и имеющиеся ресурсы. Предложу формат работы.
Есть вопрос?
Close
Написать
Telegram
Messenger
Mail
Made on
Tilda