Корпоративный онлайн-тренинг
"Продажи в переписке" для клиентских менеджеров Private Banking
Продуктовый портфель компании:
Структурные продукты, доверительное управление, личный финансист, консьерж-сервис.
Целевая аудитория:
Affluent. Капитал 100 тыс.-1 млн долларов
HNWI (High Net Worth Individuals). Капитал 1-30 млн долларов
UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals). Капитал свыше 30 млн долларов
Структурные продукты, доверительное управление, личный финансист, консьерж-сервис.
Целевая аудитория:
Affluent. Капитал 100 тыс.-1 млн долларов
HNWI (High Net Worth Individuals). Капитал 1-30 млн долларов
UHNWI (Ultra High Net Worth Individuals). Капитал свыше 30 млн долларов
Особенности бизнеса
Требовательная целевая аудитория
Клиентские менеджеры работают
с состоятельными клиентами.
Все инструменты должны быть персонализированы.
с состоятельными клиентами.
Все инструменты должны быть персонализированы.
Стратегия продаж – доверительные отношения
Важно передать методологию установление доверия на расстоянии через мессенджеры и социальные сети.
Время сверхценный ресурс
Клиенты бережно относятся
к своему времени и уже привыкли обсуждать серьезные вопросы в zoom-встречах и общении в переписке.
к своему времени и уже привыкли обсуждать серьезные вопросы в zoom-встречах и общении в переписке.
Согласовали программу тренинга
- Основы деловой переписки в e-mail и мессенджерах.
- Продажи в переписке. Базовые принципы убеждения текстом.
- Разбор типовых ошибок текстовых коммуникаций.
- Мультиканальная работа с клиентом. Как внедрить мессенджеры и социальные сети в текущий алгоритм продаж.
- Углубление контакта. 10 инструментов усиления доверия с помощью экспертных касаний контентом.
- Эффективное "холодное" письмо.
- Эффективное "холодное" касание в мессенджер.
- Структура письма после холодного звонка "Вышлите все на e-mail"
- Скрипт для мессенджеров при недозвоне.
- Корректная отработка негатива в ответ на email и сообщение в мессенджер.
- Как зацепить идеей нового продукта текущего клиента и вывести на встречу.
- Скрипт "резюме встречи".
2 встречи в формате 2 часовых вебинаров
День 1.
Инструменты привлечения
Инструменты привлечения
Холодная аудитория
День 2.
Повторные продажи
Повторные продажи
Развитие существующих клиентов
Ключевой вызов – максимальная персонализация
Компания искушена в заказе корпоративных тренингов от разных экспертов.
Внутренняя школа продаж одна из сильнейших на рынке.
Целевая аудитория – состоятельные клиенты.
Выход – сделать программу "сшитой на заказ" с ультраперсонализацией.
1. Проанализировать существующую проблематику sales-процесса
2. Сопоставить с инструментами, которыми я владею.
3. Приземлить подходы именно на актуальные задачи.
Вырисовывалась схема для демонстрации каждого инструмента:
1. Блок теории
2. Общие примеры
3. Примеры "приземленные" на услуги компании и сценарии работы
с клиентами.
4. Обсуждение с участниками.
В том числе, в рамках тренинга мы разбирали текущие письма, коммуникации с клиентами и презентационные материалы.
Внутренняя школа продаж одна из сильнейших на рынке.
Целевая аудитория – состоятельные клиенты.
Выход – сделать программу "сшитой на заказ" с ультраперсонализацией.
1. Проанализировать существующую проблематику sales-процесса
2. Сопоставить с инструментами, которыми я владею.
3. Приземлить подходы именно на актуальные задачи.
Вырисовывалась схема для демонстрации каждого инструмента:
1. Блок теории
2. Общие примеры
3. Примеры "приземленные" на услуги компании и сценарии работы
с клиентами.
4. Обсуждение с участниками.
В том числе, в рамках тренинга мы разбирали текущие письма, коммуникации с клиентами и презентационные материалы.
Подготовка
На связи был внутренний тренер компании. Мгновенно отвечал на мои вопросы, предоставлял материалы, это очень ценно
Создал основу документов
Комплексная задача требует порядка в организации процесса
Принял на аудит материалы
Задача: проанализировать удачные ходы и моменты для улучшения. На тренинге будем разбирать именно рабочие материалы
Собрал первичную структуру
Проблема-теория-практика-нюансы
Привлечение клиентов
День 1
Работа с текущей базой
День 2
Дополнительные вопросы:
1. Какая сейчас CRM?
2. Работа идет с личных аккаунтов мессенджеров вручную без привязки к CRM?
3. Критерии целевого клиента по бюджету размещения?
4. Уровень понимание продукта целевой аудиторией?
5. Есть ли прослушка звонков и контроль качества?
6. Есть ли контроль текстовых коммуникаций? Или скорее контроль только по цифрам метрик?
7. Целевая аудитория представлена 3 сегментами? Есть превалирующий сегмент?
1. Какая сейчас CRM?
2. Работа идет с личных аккаунтов мессенджеров вручную без привязки к CRM?
3. Критерии целевого клиента по бюджету размещения?
4. Уровень понимание продукта целевой аудиторией?
5. Есть ли прослушка звонков и контроль качества?
6. Есть ли контроль текстовых коммуникаций? Или скорее контроль только по цифрам метрик?
7. Целевая аудитория представлена 3 сегментами? Есть превалирующий сегмент?
Собрал презентацию первого дня
на 113 слайдов
на 113 слайдов
Провел 3 полных репетиции, отжал воду, устранил провисающие блоки структуры.
Стал попадать в 2 часовой тайминг.
Стал попадать в 2 часовой тайминг.
Домашние задания 1 части
Фокус на создание прикладных инструментов для sales-kit
- 1Таблица "проблемы-задачи" целевой аудитории из 15 строк"Карта местности" для формирования цепляющих месседжей в текстовых касаниях
- 2Таблица с 10 инфоповодами и действиямиЭлементы персонализации для "подклейки" суть предложения к инфоповодам в жизни клиента или рынке
- 3Холодное письмо. Меню узких темВариант офферингового холодного касания на замену стандартного презентационного
- 4Подборка 5 тем универсального контента для холодного заходаПеречень полезных материалов для начинки холодного касания через контент
- 5Холодное письмо. Заход через контентМягкий подход для холодного касания потенциального клиента, когда презентоваться еще рано.
Получил на проверку домашние задания
Сделал разбор в текстовом виде, чтобы рекомендации не потерялись
Собрал презентацию 2 дня на 81 слайд
. Задача уложиться в 1,5 часа и оставить
30 минут на вопросы
30 минут на вопросы
Домашние задания 2 части
Фокус на создание прикладных инструментов для sales-kit
- 1Заполнить карту развития 10 ключевых клиентов9 параметров сделок, которые следует учитывать при разработке стратегии повторных продаж
- 2Подготовить письмо-анонс нового продуктаДля 2 самых перспективных клиентов из текущей базы, которых можно развивать
Суммарно разобрал 36 страниц домашних заданий.
Подготовил индивидуальную обратную связь и саммари выводов для руководителя по работе группы.
Подготовил индивидуальную обратную связь и саммари выводов для руководителя по работе группы.
Остаюсь на связи в участниками
Отвечаю на короткие вопросы по актуальным задачам процесса продаж через новый контент
Разобрал мини-кейс
Есть потенциальный клиент, который недоступен по телефону.
Внутри компании запустилась акция.
Вопрос был "как составить цепляющий текст по акции?".
Разобрали ситуацию: клиент уже работает с другой компанией. И не факт, что акция будет веской причиной для переключения.
Предложил альтернативный вариант касания с предельной персонализацией учитывая текущий статус клиента.
Есть потенциальный клиент, который недоступен по телефону.
Внутри компании запустилась акция.
Вопрос был "как составить цепляющий текст по акции?".
Разобрали ситуацию: клиент уже работает с другой компанией. И не факт, что акция будет веской причиной для переключения.
Предложил альтернативный вариант касания с предельной персонализацией учитывая текущий статус клиента.