Тренинг по продажам для
дистрибьютера дверей
Разработка алгоритма продаж в чатах и мессенджерах. Передача методологии через тренинг
Вводные
Зрелая компания работающая с 2001 года.
Основная доля выручки – оффлайн магазины. Мессенджеры в алгоритме продаж отрабатывают после расчета сметы в магазине на этапе принятия решения, когда клиент ушел подумать.
Онлайн: сайт генерирует заявки в форме вопросов по нюансам моделей. Инстаграм генерирует вопросы в директ "сколько стоит".
Основная доля выручки – оффлайн магазины. Мессенджеры в алгоритме продаж отрабатывают после расчета сметы в магазине на этапе принятия решения, когда клиент ушел подумать.
Онлайн: сайт генерирует заявки в форме вопросов по нюансам моделей. Инстаграм генерирует вопросы в директ "сколько стоит".
С 2019 года начался заметный рост текстовых коммуникаций (онлайн-чат, мессенджеры).
По прогнозам команды тренд продолжит расти.
Собственник принял решение дополнить опыт команды продаж навыками текстового убеждения.
По прогнозам команды тренд продолжит расти.
Собственник принял решение дополнить опыт команды продаж навыками текстового убеждения.
Процесс подготовки
- Провел установочную встречу с командойГенеральный директор, IT директор, руководитель отдела продаж
- Собрал проблематику с сотрудниковВажно зафиксировать личные ожидания участников обучения
- Изучил документ "коммерческое предложение"Как выглядит коммерческое предложение, которое выдают клиенту после расчета комплекта вместе с менеджером
Особенность бизнеса – красный океан конкуренции
Работа с клиентом в мессенджерах дополнительно к встречам в торговом зале и звонкам – это способ отстроится от конкурентов на уровне процесса продаж.
Процесс подготовки
1
Провели 2 часовую встречу
Собственник и коммерческий директор переда
2
Изучаю переписки в CRM
Ищу повторяющуюся проблематику и зоны роста
3
Готовлю презентацию и задания для тренинга
Прошу детально прокомментировать ход работы по сделкам
4
Тренинг
2 встречи
по 4 часа
2 встречи
по 4 часа
Разобрали теорию, типовые сценарии работы, подготовили новые скрипты
Проанкетировал участников до тренинга
Задача зафиксировать актуальную проблематику и вовлечь участников в подготовку программы
Обработал ответы
Вопросы и задачи участников помогает насытить контент точечными примерами
Подготовил индивидуальную презентацию
Фокус на проработке насущных вопросов, выявленных на этапе подготовке
В тренинге участвовали 18 продавцов
розничного отдела
розничного отдела
Показываю зоны роста, поясняю решения, и примеры.
Проводим ролевки, обсуждаем сценарии работы
Проводим ролевки, обсуждаем сценарии работы
Что тренировали
Отработку "классики" 5 этапов продаж в переписке
Возвращение в диалог потенциальных клиентов ушедших "подумать"
Алгоритм подхвата номера телефона в текстовом диалоге
"Прибыльные" комплименты утепляющие отношения
Уход от вопроса "сколько стоит?"
к потребности и проблематике
к потребности и проблематике
Презентации продуктов по модели "характеристики-выгоды"
Правильное выявление потребности без превращения диалога в допрос
Структуру диалога с теми, кто ушел "посмотреть конкурентов" и пропал
Получение ясности по дате оплаты счета
Системную работу с базой потенциальных клиентов, не упуская ни одной возможности
Отработка упражнений сразу в whatsapp. Передал свой номер телефона участникам вначале тренинга и выводил на проектор полученные сообщения для разбора.
Работа после тренинга
- Описан алгоритм продаж и "добавка" активностей в мессенджерахКак выглядит бумага, которую выдают клиенту после расчета комплекта вместе с менеджером
- Обновлены описание преимуществОни будут добавлены в лист расчета, который вручается клиенту
- Подготовлены шаблоныДля всех типовых действий на ключевых этапов продаж
Шаблоны готовые к использованию
Не обязательно использовать их дословно, есть возможность персонализации
Описан бизнес-процесс
Руководители могут контролировать исполнение правил и работу по методологии
Хотите обсудить ваш проект?
Заполните максимально подробно форму для формализации задачи
После заявки: обсудим вашу задачу и имеющиеся ресурсы. Предложу формат работы.