Кейс. Дистрибьютер дверей.
Разработка алгоритма продаж в чатах и мессенджерах. Передача методологии через тренинг

Вводные
Зрелая компания работающая с 2001 года.

Основная доля выручки – оффлайн магазины. Мессенджеры в алгоритме продаж отрабатывают после расчета сметы в магазине на этапе принятия решения, когда клиент ушел подумать.

Онлайн: сайт генерирует заявки в форме вопросов по нюансам моделей. Инстаграм генерирует вопросы в директ "сколько стоит".
С 2019 года начался заметный рост текстовых коммуникаций (онлайн-чат, мессенджеры).

По прогнозам команды тренд продолжит расти.

Собственник принял решение дополнить опыт команды продаж навыками текстового убеждения.


Процесс подготовки
Провел установочную встречу с командой
Генеральный директор, IT директор, руководитель отдела продаж
Собрал проблематику с сотрудников
Важно зафиксировать личные ожидания участников обучения
Изучил документ "коммерческое предложение"
Как выглядит коммерческое предложение, которое выдают клиенту после расчета комплекта вместе с менеджером
Особенность бизнеса – красный океан конкуренции
Работа с клиентом в мессенджерах дополнительно к встречам в торговом зале и звонкам – это способ отстроится от конкурентов на уровне процесса продаж.
Процесс подготовки
1
Провели 2 часовую встречу
Собственник и коммерческий директор переда
2
Изучаю переписки в CRM
Ищу повторяющуюся проблематику и зоны роста
3
Готовлю презентацию и задания для тренинга
Прошу детально прокомментировать ход работы по сделкам
4
Тренинг
2 встречи
по 4 часа
Разобрали теорию, типовые сценарии работы, подготовили новые скрипты
Проанкетировал участников до тренинга
Задача зафиксировать актуальную проблематику и вовлечь участников в подготовку программы
Обработал ответы
Вопросы и задачи участников помогает насытить контент точечными примерами
Подготовил индивидуальную презентацию
Фокус на проработке насущных вопросов, выявленных на этапе подготовке
В тренинге участвовали 18 продавцов
розничного отдела
Показываю зоны роста, поясняю решения, и примеры.
Проводим ролевки, обсуждаем сценарии работы
Что тренировали
Отработку "классики" 5 этапов продаж в переписке
Возвращение в диалог потенциальных клиентов ушедших "подумать"
Алгоритм подхвата номера телефона в текстовом диалоге
"Прибыльные" комплименты утепляющие отношения
Уход от вопроса "сколько стоит?"
к потребности и проблематике
Презентации продуктов по модели "характеристики-выгоды"
Правильное выявление потребности без превращения диалога в допрос
Структуру диалога с теми, кто ушел "посмотреть конкурентов" и пропал
Получение ясности по дате оплаты счета
Системную работу с базой потенциальных клиентов, не упуская ни одной возможности
Отработка упражнений сразу в whatsapp. Передал свой номер телефона участникам вначале тренинга и выводил на проектор полученные сообщения для разбора.
Работа после тренинга
Описан алгоритм продаж и "добавка" активностей в мессенджерах
Как выглядит бумага, которую выдают клиенту после расчета комплекта вместе с менеджером
Обновлены описание преимуществ
Они будут добавлены в лист расчета, который вручается клиенту
Подготовлены шаблоны
Для всех типовых действий на ключевых этапов продаж
Шаблоны готовые к использованию
Не обязательно использовать их дословно, есть возможность персонализации
Описан бизнес-процесс
Руководители могут контролировать исполнение правил и работу по методологии
Хотите обсудить ваш проект?
Заполните максимально подробно форму для формализации задачи
После заявки: обсудим вашу задачу и имеющиеся ресурсы. Предложу формат работы.
Made on
Tilda