Вебинар для производителя автомобилей и его дилеров
Задача:
Улучшить качество переписок на каждом этапе переговоров и поднять конверсию
в сделки
Вводные по проекту:
Процесс продаж на 100% проходит в переписке в телеграме. Особенность: чек услуг 20-40 тысяч долларов. Быстрый цикл сделок: 1-3 дня.
Все переписки на английском языке.
У меня уже был опыт взаимодействия с проектами в этом рынке, но суть работы компании совершенно другая.
Мою методику нужно адаптировать, для этого нужно уделить время подготовке.
Год назад делали с auto.ru онлайн курс по продажам в чатах для пользователей их портала - автосалоны. Провел в онайлне свой урок, потом контент лег в основу онлайн-курса в записи.
Спустя год созвонились, обсудили результаты
Первичный план подготовки тренинга
В процессе могут быть изменения, но это основа
Изучил текущую базу знаний.
Составил конспект самого важного.
Составил конспект самого важного.
О проекте
Основные клиенты
Какие цели задачи решает наш продукт
Форматы услуг
Портрет целевого клиента
Основные клиенты
Какие цели задачи решает наш продукт
Форматы услуг
Портрет целевого клиента
Research, как искать лиды
Алгоритм продаж
Проблемы алгоритма продаж
Слэнг
Работа с партнерами
Алгоритм продаж
Проблемы алгоритма продаж
Слэнг
Работа с партнерами
В голове рождается комплексное понимание как проект зарабатывает деньги
и как выглядит процесс продаж.
и как выглядит процесс продаж.
Подготовка презентации первого вебинара
Изучив базу знаний я определил - уровень понимания продаж достаточно высокий - нет необходимости давать много базы. Я сфокусировался на том, чтобы усилить текущие подходы команды и решения были найдены.
Например, нужно больше давать акцента на исследования остроты проблемы клиентов - готовы ли покупать быстро, а так же инструментов создания доверия
к продавцу и его подходу.
Потенциальные клиенты получают порядка 100 холодных касаний в день, критично важно показать клиенту "артефакты доверия".
Составил короткую презентацию. Внутри только суть подходящая именно этому проекту.
Например, нужно больше давать акцента на исследования остроты проблемы клиентов - готовы ли покупать быстро, а так же инструментов создания доверия
к продавцу и его подходу.
Потенциальные клиенты получают порядка 100 холодных касаний в день, критично важно показать клиенту "артефакты доверия".
Составил короткую презентацию. Внутри только суть подходящая именно этому проекту.
Вебинар №1. Алгоритм первичной продажи
Кроме моего контента внутри были интерактивные блоки, когда команда самостоятельно создавала идеи и переопыляла друг друга. Запись вебинара улетела клиенту. Чуть позже они порежут ее на тематические кусочки и разместят в базе знаний, чтобы этим контентом пользовались старые и новые участники команды.
Передал запись вебинара команде. Составил конспект идей и алгоритмов на базе нашего вебинара. Эти подсказки также лягут в базу знаний клиента.
Дал домашнее задание. Каждому участнику нужно выбрать одну зависшую сделку и подготовить переписку.
Мы будем разбирать конкретные сделки и исследовать причины, почему они "встали".
Вебинар №2. Переписки готовы. Собрал презу и мы посвятили 1,5 часа детальному разбору
Итоги разборов: у большинства участников команды повторяются 2 типовые ошибки, которые влияют на конверсию в худшую сторону. Кроме этого мы сгенерили 3 идеи для ускорения принятия решения зависшими клиентами.
Вебинар №3. Как работать с базой клиентов и строить сеть партнеров
В рамках этой встречи я передал методологию работы с существующей клиентской базой (с кем уже были сделки и теми, кто пока ушел в отказ), а также инструменты нетворкинга для расширения партнерской сети. Партнеры могут поставлять целевых клиентов.
Сделал конспект вебинара по работе с базой
Дали задание внедрять все наработки и объявили конкурс с денежным призом для рекордсмена, кто работая с базой в ближайшие 2 недели сгенерирует больше выручки.
Кейс в процессе написания. Продолжение следует...