Кейс по курсу
"Продажи в переписке"
(4 поток – только B2B)

Формат: 3 прямых эфира.
Небольшой кусочек теории, большая часть практики.
Создаем скрипты прямо в прямом эфире.
Мозговые штурмы, обратная связь от участников и обмен опытом.
Шлифуем материалы в процессе домашних заданий.

Конечный результат: готовый алгоритм продаж каждого участника.
Участники рабочей группы
Разработчик программного обеспечения для банков, дистрибьютором банкоматов
Компания специализируется на оптимизации канала банковского самообслуживания.
СНГ и Европа
Производство продуктов питания
Ключевые рынки - СНГ, Ближний Восток, Юго-Восточная Азия
Консультант по системам внутрипроизводственного обучения
Обучение линейных руководителей обучать сотрудников
Ожидания и задачи участников обучения
Каждый участник прошел небольшое интервью до момента оплаты, чтобы я определил подойдет ли этот формат курса
1
Касания клиентов которые скачивают наши материалы с открытых источников и умение корректно проработать их интерес
2
Получение обратной связи от клиентов которые сами оставляет запросы на веб-сайтах для получении демо-версии продукта (т.е они намеренно ждут контакта с нашей стороны, но часто вовсе не отвечают)
3
При поиске потенциальных партнеров, составление короткого письма которое расскажет о нас и зацепит компанию на дальнейшую коммуникацию и сотрудничество.
4
Второе-третье касание с холодными клиентами, участок получения обратной связи на оффер.
5
Проработать касания по воронке продаж.
Как мы работали?
Эфир №1. Аудит
2 часа
Знакомство с участниками и ожиданиями от обучения.
Разбор подборки проблемных переписок, которые подготовили участники.

Домашнее задание:
1 участник – 3 варианта повторных писем для дополнительного убеждения
2 участник – подготовить письмо для "продажи" созвона
3 участник – описать текущие этапы по котором идет лид.
Какие действия делаются на каждом этапе. Задача формализовать процесс "как есть" чтобы мы отталкивались от реальной картины.
Эфир №2. Разбор предыдущих домашних заданий + Теоретический блок. Системная работа с базой
– Разбор обновленных писем все участников
– Формализация новых задач по алгоритму продаж
– Триггеры возникновения потребностей
– Как структурировать логику процесса продаж
– Что делать с зависшими сделками
– Фишки telegram. Лайфхаки эффективности
– Корректный дожим ясности решения
– Треугольник касаний. Как быть на связи без давления
– Прием "двоечка" для перезапуска диалога
– Цикличная схема работы с базой клиентов
Эфир №3. Разбор зависших сделок. "Кто виноват и что делать"
– Участники подготовили по 5 сделок, описали предысторию и текущую ситуацию
– По каждой из них мы в прямом эфире подготовили стратегию
– Написали черновые варианты писем, которые позволят сдвинуть переговоры с мертвой точки

"Побочные эффекты" занятия:
Один участник явно увидел, что часть сделок зависает из-за того на этапе демо недостаточно квалифицируется потенциал клиента. Нужно дорабатывать структуру демо-встречи.

Второй участник определил, что он склонен перегружать коммуникации, нужно облегчать e-mail письма, чтобы продвигать сделку более аккуратными шагами, не пытаясь "прыгнуть через обрыв".

Третий участник определил, что в части сделок при продаже идет перекос в "бизнес-выгоду", а нужно пробрасывать выгоды для конкретного сотрудника. И часто это не воздействия на его KPI, а другие вещи.
Кейс в процессе написания. Продолжение следует
Хотите записаться в новый поток?
Напишите мне
Made on
Tilda