Как продавать квартиры?
Секреты богатых брокеров

Клиент может запрашивать планировки. Задавать вопросы по деталям объектов. Ключевое в процессе продаж - исследовать цель покупки объекта.

Сценарий 1. Квартира для семьи, где у супруги есть твердые принципы
и ожидания по поводу расстояния до частной школы, где 50% медалистов выпускников и это трамплин в МГУ.

Сценарий 2. Объект для серийного инвестора, который хочет обернуть десяток миллионов с прибылью и в разумных рамках доходности

Это 2 разных типа клиента. У них может быть разный срок сделки, возражения
и ритм общения. Общаться единым стилем и алгоритмом общения это значит срывать часть сделок.

Исследуй реальную цель покупки объектов на ранних стадиях общения.
Это даст правильный фокус в работе.

Больше фишек в статье выявление потребностей.

То, что хотел клиент 5 месяцев назад могло измениться. Не долби старыми планировками и скидочными триггерами. Трогай "температуру тела", актуализируй исходную задачу или ее изменение.

Знать новые объекты, знать старые объекты. Что было раньше, что сейчас
и что планируется. Причинно-следственные связи. Изучать планы развития города во всех доступных источниках.

Клиент может купить объект в течении месяца или вялотекуще будет изучать рынок в течении года. Понимание насколько близок клиент к принятию решения не менее важно конкретных хотелок по объекту.

Понимание "температуры клиента" помогает дожать решение там где надо, или дать время спокойно подумать, чтобы не передавить клиента.

Обсуждая объекты проверяй "остроту срочности" принятия решения через прямые вопросы или наблюдая за фактическими действиями клиента.

Ощущение нужды считывается клиентом и может застопорить сделку. Если клиент считывает ощущение "лишь бы продать объект", то он может выйти из переговоров и начать общаться с другим специалистом, где будет ощущение экспертности и помощи.

Трудно не испытывать нужду в сделке, когда действительно есть финансовый "голод", но сделать это необходимо чтобы сделки закрывались чаще.

Пиши в мессенджер итоги каждого содержательного звонка или встречи (тезисы которые и нюансы которые обсудили и следующий шаг).

Клиенты иногда забывают о чем они общались с продавцом, т.к. коммуникаций много. Дословная фиксация мыслей клиента показывает что вы слышите клиента и внимательны к деталям. Через время легко восстановить логику переговоров многомесячной давности чтобы спланировать новые активности.

В итоге: в мессенджерах мессенджерах фиксируется полная хронология переговоров. Переписка, итоги звонков, итоги встреч. Вся линия коммуникации целостная к ней можно возвращаться для продумывания новых шагов.

Это ценно.

Больше фишек в статье продажи в переписке.

1. Название файлов должны отражать начинку. "Планировки ЖК престиж" - хорошо. "Презентация 007" - плохо.
2. Сопроводительное сообщение - указать что внутри и почему на этот файл или пачку файлов нужно обратить внимание. 1-3 предложения достаточно.

В идеале все засунуть в одно сообщение, чтобы при редиректе другим лицам влияющим на решения, ничего не потерялось.

Не давить только на выгоду "крутого предложения", а предоставлять достаточное количество информации для сокращения стресса принятия решения. У каждого клиента будет что-то свое волнительное - дай клиенту
в процессе общения чувства контроля.

Если ты полностью скрываешь недостатки объекта, в будущем ты лишаешь себя потока рекомендаций от этого клиента. Отношения на всю жизнь выгоднее одноразового секса.

Клиенты хотят работать с брокером, который не просто выгружает планировки с отраслевого сайта, а разбирается в финансовых инструментах, дизайне, технологиях ремонта, и мебельном производство. Средний уровень понимания это уже отлично и отличает от 90% брокеров.

Представим что мы имеем дело с клиентом, который не привык платить
за экспертизу и привык все делать сам.

Если сделка с таким клиентом сулит существенную выгоду, начинается интересная игра.

Работает:
1. Смена ролей вместо "продавец-покупатель" в позицию "эксперт-эксперт"
2. Подклейка к картине мира клиента и проектирования переговоров исходя из фактического опыта клиента.

"Заболтать на харизме" не работает.

Собирай контент который доказывает достоверность сказанного. Фото деталей отделки объектов, скриншоты отзывов, статистика роста цен, истории ошибок клиентов. Отправляй материалы чтобы "нарисовать" полную картину в голове клиента. Вот здесь эталонный материал, когда через 10 минутный видеоролик продается подход сложной услуги.

Презентация сценариев жизни а не квадратных метров.

Возможность сделать кабинет, детская комната с качелями и 7 минут до школы пешком по комфортному тротуару.

Пример с спортивной площадки во дворе. Кроме турников и футбольного поля есть и другие виды активностей на этом пространстве. Показывай разные варианты.

У клиента могут быть импульсы интереса. Прямо сейчас хочет двигаться по сделке, через 2 дня импульс может погаснуть. Подхватывай огонь потребностей, пока он не погас.

Да, может быть завал, перегруз. Ищи возможности управление временем.

Первичный ответ как можно быстрее, если завал, то сообщение-оттяжка "принял материалы, соберу информацию вернусь, завтра к утру.

Инвесторы покупают денежный поток и защиту капитала.

Арендная ежемесячная доходность.
Доходность с перепродажи после окончание строительства.
Консервативное вложения средств и безопасность.

Подсвечивай инвестиционные сценарии, а не только цену квадратного метра.

Веди актуальные социальные сети и сторис. Не идеально, а как получается.
Со временем налипнет навык, качество и скорость. Нередко бывает ситуация что спящие клиенты не реагируют на личные сообщения, а потом "шлют огоньки" когда увидели ваш сторис в тг и после этой реакции перезапускаются переговоры.

Нужны проверенные люди под каждую задачу. Юрист, дизайнер, ремонтник, банкир. Иногда можно спросить совета, иногда передать клиента или устроить полезное знакомству клиенту чтобы нанести ему больше ценности.

1 касание в год лучше чем 0. Когда о тебе помнят, тебя рекомендуют. Поток рекомендаций может обеспечивает стабильный доход.

Хороший ход когда мы делаем не только продающие касания, а есть и такие, которые приносят пользу сами по себе. Пример: новость по смене кредитной ставки, новость о стройке школы в районе и других сигналах развития инфраструктуры.

На что похожа работа продавца?
Тиски.

Между расходами на жизнь и планом продаж на работе, который формирует доход. Выполнения плана продаж зависит от кучи факторов.

Вроде все идет неплохо, ты стараешься, но потом ты снова очутился в нокдауне невыполненного плана.

Возможно у тебя сейчас все не очень весело. Но однажды, стоя в свете софитов на сцене показывая крутые кейсы, отвечая на традиционный вопрос из зала «В чем секрет вашего успеха?» улыбнувшись ты ответишь – «долги» :)).

Все получится. Верю в тебя.