Как увеличить продажи: 25 способов найти точки роста и повысить конверсию

Много заявок еще не означает много продаж. В воронке может быть достаточно лидов, но часть из них теряется из-за слабого выявления потребностей, медленной реакции, отсутствия следующего шага или недостаточного контроля переговоров.

Поэтому вопрос «как увеличить продажи» стоит начинать не с увеличения рекламного бюджета, а с диагностики уже существующей системы.

Где именно теряются клиенты? Что происходит после заявки? Все ли сделки имеют следующий шаг и дату? Возвращаются ли менеджеры к тем, кто не купил сразу? Работаете ли вы с клиентской базой после продажи?

В этой статье собраны 25 практических способов найти точки роста продаж, повысить конверсию и использовать потенциал уже существующей базы.

Типичная ситуация: лидов много, а оплат мало. В таком случае первое, что стоит проверить, это не объем входящего потока, а качество его обработки.
Один из самых часто провисающих этапов - выявление потребностей.

Если менеджер слишком быстро переходит к цене или презентации, он может не понять, кто перед ним, какая задача стоит перед клиентом и какой результат ему действительно нужен.

В результате возникают возражения, клиент перестает отвечать, переговоры затягиваются.

Поэтому вместо попытки сразу продать стоит сначала разобраться в задаче.

Полезно иметь под рукой 3-7 базовых вопросов для квалификации, а для более сложных продаж составить собственный список из 7-10 вопросов.

Важный принцип: если ценность предложения понятна клиенту, цена перестает быть единственным критерием выбора.

Но ценность невозможно нормально сформировать, пока вы не поняли самого клиента и его ситуацию.

Увеличение продаж начинается с понимания того, на каком этапе возникает проблема.

Если заявок много, но мало оплат, нельзя ограничиваться показателем количества лидов. Нужно посмотреть всю цепочку: обращение, первый ответ, выявление потребности, презентация, предложение, обсуждение условий, принятие решения и оплата.

Для каждого этапа полезно ответить на три вопроса:

• Сколько клиентов сюда дошло?
• Сколько перешло дальше?
• Почему остальные остановились?

Особое внимание стоит уделить этапам, где происходит резкое падение количества клиентов.

Но одной статистики недостаточно. Нужно открыть реальные переписки и посмотреть, что происходило с конкретными сделками.

В материалах по продажам отдельно отмечается проблема ситуации «много лидов, мало оплат»: причиной часто оказывается недостаточная работа
с потребностями. Поэтому первый кандидат на проверку - именно этот этап.

Клиент может потеряться еще до полноценного разговора.
Например, он оставил заявку, а в ответ сразу получил прайс-лист. Менеджер ничего не узнал о задаче, не задал вопросов и не предложил следующий шаг.

Другой вариант - клиент получил ответ, но дальше диалог оказался подвешен.

Например:

• Когда вы готовы взяться за проект?
• Начиная со следующей недели.
• Понятно.

После такого ответа клиенту не за что зацепиться. Лучше завершать сообщение конкретным следующим действием: «Готовлю счет на предоплату, чтобы запланировать реализацию проекта?»
Не аргументируйте до прояснения

Клиент может сказать:

• «Нам нужны прикладные инструменты».
• «Мы будем принимать решение после успешного теста».
• «У других предложили дешевле».

Не стоит сразу переходить к аргументации.

Сначала нужно уточнить:

• Что именно клиент подразумевает под «прикладными инструментами»?
• Что для него будет успешным тестом?
• Что конкретно предложили конкуренты?
• Какой результат он хочет получить?

Рабочая последовательность выглядит так:
информация клиента → прояснение через вопросы → аргументация.
Это помогает избежать ситуации, когда продавец убеждает клиента в том, что клиент вообще не считает проблемой.

Продажи нельзя оставлять только в переписках.
Каждое обращение стоит заносить в клиентскую базу независимо от того, состоялась продажа или нет. В базе нужно фиксировать, с какой задачей пришел человек, на чем остановились переговоры, какой следующий шаг и когда его нужно сделать.

Для контроля сделок достаточно таблицы или CRM.
Главное не инструмент, а дисциплина.
У каждой активной сделки должны быть:

• текущий статус;
• следующая задача;
• дата следующего контакта;
• приоритет;
• информация о последней договоренности.

В первую очередь нужно работать с наиболее горячими сделками, где клиент ближе всего к покупке.

Если клиент сам не назвал дату следующего контакта, продавец может установить адекватный срок и выйти на связь первым.

Это особенно важно для небольших сделок. Иногда результат не происходит только потому, что менеджер не написал вовремя.

Скорость ответа напрямую влияет на вероятность покупки.

Если клиент обращается вечером, это не обязательно означает, что менеджер должен немедленно бросать все дела и звонить. Но важно дать первый ответ:
«Здравствуйте! Получил заявку. Готов обсудить задачу завтра».

Так клиент понимает, что его обращение принято и не потерялось.
Можно также задать несколько вопросов, чтобы клиент начал формулировать задачу еще до разговора.

В материалах отдельно подчеркивается принцип мгновенной реакции: срок ответа на запрос критично влияет на вероятность покупки.

Что проверять
Измерьте:

• сколько времени проходит от заявки до первого ответа;
• сколько заявок получают ответ в рабочее время;
• сколько обращений остаются без ответа;
• сколько клиентов получают только цену без уточнения задачи;
• сколько времени проходит между последующими касаниями.

Даже простое сокращение задержки может дать дополнительную конверсию без увеличения рекламного бюджета.

Скрипт сам по себе не исправит плохую работу с клиентом.

Системность прохождения этапов важнее отдельных «волшебных фраз».
Если менеджер пропустил выявление потребности, даже хороший скрипт работы с возражениями может оказаться бесполезным.

Поэтому анализировать менеджеров нужно прежде всего по реальным диалогам.

Проверьте:

1. Есть ли приветствие и понятное начало разговора.
2. Понятно ли, почему клиент обратился.
3. Задают ли менеджеры вопросы.
4. Проясняют ли ответы клиента.
5. Понимают ли контекст и сроки.
6. Не начинают ли презентовать слишком рано.
7. Фиксируют ли следующий шаг.
8. Есть ли конкретная дата следующего контакта.
9. Не остаются ли диалоги без продолжения.
10. Возвращаются ли менеджеры к клиентам, которые перестали отвечать.

Важно оценивать не только то, сколько менеджер продал, но и качество процесса, который к этим продажам приводит.

Полезно иногда становиться тайным покупателем смежных услуг.
Цель не в том, чтобы копировать конкурентов. Нужно понять, как они продают.

Посмотрите:

• насколько быстро отвечают;
• какие вопросы задают;
• как выявляют потребности;
• как объясняют стоимость;
• как презентуют решение;
• предлагают ли следующий шаг;
• что происходит после первого контакта.

Так можно обнаружить приемы, которые вы пока не используете.
Но возможен и обратный результат: вы увидите, что ключевые конкуренты работают с клиентами довольно слабо. Это тоже точка роста.

Значит, преимущество можно создать не только за счет продукта, но и за счет качества процесса продаж.

Продажа не заканчивается оплатой.

Для стимулирования повторных покупок в материалах выделены четыре принципа:

1. Не продавать продукт тем, кому он не решит задачу.
2. Собирать обратную связь после продажи.
3. Обучать клиента получать больше ценности из уже купленного продукта или услуги.
4. Решать смежные задачи клиента рядом со своим продуктом, работая в формате «консьерж-сервиса».

Клиентский опыт после оплаты также влияет на будущие продажи.
|
Хороший продавец интересуется тем, как клиент использует продукт, какие результаты получил и какие проблемы возникли.

Можно также дать клиенту немного больше, чем он ожидал, если это помогает получить лучший опыт.

Один из самых простых способов увеличить продажи - вернуться к людям,
с которыми вы уже общались.

Для этого нужно не просто хранить базу, а регулярно ее просматривать.

В материалах описан практический подход: просмотреть старые переписки, найти людей, с которыми можно возобновить отношения, и написать им без агрессивного коммерческого предложения. Например:

«Как у вас сейчас дела в бизнесе? Как идет направление, над которым мы раньше работали?»

Такой вопрос позволяет узнать, что изменилось у клиента.
За время после первой коммуникации у него могла появиться новая задача, измениться бизнес, возникнуть потребность в другой услуге.

Клиентская база как актив.

Если все контакты хранятся только в мессенджерах, социальных сетях и почте, это еще не полноценная база.

Минимальная структура может содержать:

• имя;
• email;
• телефон;
• мессенджер;
• краткое описание проекта;
• чем занимается клиент;
• исходную задачу;
• текущую ситуацию;
• следующий шаг.

Особенно важно регулярно актуализировать информацию.

Тогда вместо безличного «Здравствуйте, мы раньше общались, у нас появилось спецпредложение» можно написать человеку по существу:
«Как идут дела с той задачей, с которой мы тогда не стали работать?»

Так появляется естественный повод для нового разговора.

Используйте этот список, чтобы быстро проверить систему продаж.