Системная работа с клиентской базой в B2B

Закрытие новых сделок, развитие текущих клиентов, возврат ушедших.

Формат: рабочая группа с проверкой внедрения. Дата уточняется
Как заработать больше денег?
Закрывать
больше
новых сделок
Возвращать
ушедших
клиентов
Развивать существующих
клиентов
Все все знают. Но.
Практика показывает – следующие проблемные зоны:
Новые клиенты
Отправили коммерческое предложение, клиент пропал.

Сделки "встают" на горячих этапах принятия решения.

Менеджеры ждут, ждут, ждут...
Возврат
Уход клиентов воспринимается как сюрприз.

Не формализован алгоритм возврата клиента через период "отдыха".
Допродажи
Аккаунты только "отгружают работу" не собирая дополнительную информацию о триггерах возникновения потребностей.

Это не позволят оказаться "в нужное время в нужном месте".
Мы НЕ разбираем настройку CRM.
Фокус программы – исследование триггеров принятия решений и принципов системных коммуникаций с клиентами
Набор инструментов
В понятном формате
Триггеры потребностей
Подогрев экспертным контентом
Работа с цифровым следом ЛПРов
Установление доверительных отношений
Досье клиента
Ревизия 100% лидов
Social Selling
Планы развития А клиентов
Работа с инсайдерами
Диагностика источника срочности потребности
Каскадирование выгод до "интересов ЛПРов
Удержание связи с ЛПРами при уходе из компании
Работа с приоритетами "ближайшие деньги"
Быстрая работа с базой через мессенджеры
Исследование структуры принятия решений в крупных клиентах
Сухой остаток:
Вы "посмотрите сверху" на существующие процессы и проверите все ли возможности развития отношений с клиентами задействованы.

Сделки на разных стадиях принятия решения будут покрыты конкретными задачами "что и как делать".
Иной раз даже небольшие люфты процесса приводит к досадным потерям возможных сделок.
Обучение в формате рабочей группы
1
Послушали теорию
Прямые эфиры в зуме, возможность оперативно задать вопросы.
2
Внедряете изменения
Вы наметили план действий и начали самостоятельную работу.
3
Разбираем результаты и вопросы внедрения
Вопросы это важный маркер того, что "работа идет" причем не всегда гладко.
Разборы и обратная связь
Методика системной работы с клиентской базой достаточно объемна. Материал достаточно плотный
Расписание
18:00 – 20:00
18:00 – 20:00
2 марта (вт) – прямой эфир в zoom
18:00 – 20:00
18:00 – 20:00
4 марта (чт) – прямой эфир в zoom
18:00 – 20:00
18:00 – 20:00
10 марта (ср) – прямой эфир в zoom
10 марта – 1 апреля – прямой эфир в zoom
В рамках этого периода будет 3 групповых созвона для разбора ваших вопросов и кейсов. Чат будет доступен непрерывно.
Примеры результатов внедрения
Было
Куча сделок висит на середине воронки
Стало
Вскрыли реальное положения дел, получили реальную картину потенциала продаж и ясность по дальнейшим шагам.
Было
Есть клиенты с хорошим потенциалом, но они пропали
Стало
Подняли историю общения, подготовили индивидуальные касания и перезапустили новые переговоры.
Было
Не ясно, как поддерживать контакт с ЛПР если нет горячих потребностей
Стало
Упаковали опыт команды в полезный контент. Продавцы делают аккуратные касания, чтобы быть на связи. При возникновении потребностей о них помнят.
Было
Не знаем что ждать от текущих клиентов в рамках квартала
Стало
Перешли от "отгрузки работы по заявкам" к обсуждению целей и задач клиентов. Готовим новые предложения более точно, понимаем перспективу.
Было
Не понимаем как появляются новые потребности текущей базы клиентов
Стало
Подготовили единый список триггеров возникновения, и выдали команде. Провели сверку базы "клиент-события". Определили инфоповоды и чаще стали оказываться в нужное время в нужном месте.
Было
Не трогаем старую базу вообще
Стало
Подготовили стратегию действий по схеме "проверка контакта-вопрос актуализирующий потребности" и получили отклики.
Предварительная запись в следующий поток
E-mail
Имя
Телефон
Для связи в мессенджере
Что вы продаете?
Ожидания
Работа с базой похожа на фитнес-тренировки. Можно получить первичный результат в течении первого месяца. Сделать quick wins.

Однако для работы системы требуется постоянные активности связанные с развитием клиентов. Месяцами, годами. В этом случае результат может отличаться в разы.
Я хочу настроить вас на долгосрочную работу.

Именно долгосрочное выстраивание отношений с вашими контрагентами дает результат на дистанции.

Особенно актуально если вы работаете на узком рынке. Где миграция кадров и клиентов понятна.

Если вы хотите лично обсудить "подойдет ли вам программа" свяжитесь со мной: v@vgovorukhin.ru
telegram
Made on
Tilda