Выстраивание системы продаж премиального агентства путешествий

Средний чек поездки 5 500 000 рублей
Собственник компании
написал мне
Провел установочный звонок с командой
Формализовал задачи и ожидания от проекта ключевых участников команды
Сформировал чек-лист по основным задачам проекта
Позже задачи стали видоизменяться и я обновлял задачи к исполнению
Начало работы
Делаю "слепок" текущей ситуации в обработке лидов
– Созвонился с исполнительным директором и ключевым менеджером.
– Зафиксировал текущие процесс обработки лидов «как есть».
– Выявил основные проблемы по скриптам и коммуникациям.
Описал требования к обновленному процессу первичной продажи
Поворот проекта – нужна выручка
Пока описывал процесс, пришла вводная – нужно добрать 10% плана продаж по одному из направлений. Особенность в том, что минимальный чек услуги 4 900 000 рублей. Очень интересно! Ключевой менеджер, который очень хорош на телефонных звонках, ушел в отпуск.

Собственник не успевает выполнять функционал РОПа. Предложили взять управление отделом продаж на 2 недели запуска. Обсудили условия, договорились о расширении контракта.
Взял в свои руки функционал РОПа
– Изучил предыдущий опыт запуска, выявил узкие места
– С командой определили сегмент текущей клиентской базы для анонса
– Поправил скрипты продаж для переписки
– Составил первичный алгоритм продаж и этапы в новой воронке CRM
– Согласовали с командой этапы продаж
– Согласовали зоны ответственности
Подготовили фундамент для анонса нового продукта в текущую базу
Отобрали 240 сделок, которым может зайти новый продукт.
С этими клиентами есть длительная предыстория общения.

Для повышения процента отклика начали проверять 100% логов коммуникаций и готовить тезисы "истории отношений" по каждому. 20% этой работы сделал самостоятельно, остальное поручил ассистенту, и это кардинально ускорило процесс.

На выходе: сделали персонализированные сообщения-анонсы для каждого клиента. Это очень важно, т.к. речь идет о взыскательной аудитории и шаблонный подход к коммуникации недопустим.
Запуск нового потока лидов
Команда маркетинга запустила рекламу у блоггеров. За два дня пришло 218 лидов.

Привлекли дополнительные ресурсы в команду, чтобы подхватить новые лиды и обеспечить скорость ответа в пределах 3 минут.

Разбирал каждую переписку в Whatsapp, каждый каждый звонок, и давал обратную связь.

Команда продаж очень хорошо презентует продукт, но зона роста – системность повторных коммуникаций и лидирование сделок для ускорения принятия решений. Помогал со скриптами и со стратегией по каждой из целевых сделок, управляя процессом в ручном формате.
Скрипты продаж для переписки
В процессе обработки лидов, база знаний регулярно пополнялась новыми рабочими вариантами
Ключевая сложность в этом запуске
Короткое окно для принятия решения. Длительная поездка требует комплексного планирования. Это затягивает принятие решения, но избыточно торопить клиента нельзя – можно сорвать сделку. Работаем мягко, но системно ведя каждую сделку.
Первая продажа
Она всегда важна. Команда в эмоциях, продолжаем работу
Мультиканальные продажи

Была одна горячая сделка с перепиской в Telegram. Все было хорошо, но человек внезапно пропал

Делаем поиск по фото, выясняем что перед нами собственник бизнеса в криптоиндустрии.

Гипотеза: телеграм перегружен рабочими коммуникациями, поэтому нет ответа.

Решение: находим его в Linkedin и готовим персональное касание там. Получаем результат
Новая сделка
Благодаря ненавязчивой, но системной коммуникации на дистанции 5 месяцев дозрел очередной клиент (ранее команда занималась им без меня)
Крепкий орешек покупает
14 дней переговоров, 3 созвона.
Клиент активно давит по цене
С помощью нестандартных переговорных стратегий, отбалансировали отношения не проваливаясь в "нужду". Получили результат.
В последнем двухнедельном рывке команда делает еще 2 продажи
Результаты запуска
Я подключился на этом запуске когда план был выполнен на 90% и нашей задачей было дожать его до 100%. Фактический результат 94%. Это меньше_ чем я планировал, но клиент доволен – острые проблемы с выручкой решены. Поездка состоялась.
Клиент захотел продолжать сотрудничество
Задача запустить продажи следующего года, для этого нужно поработать с 2 сегментами задач
Менеджмент
В компании изменения:
– уволен один сотрудников отдела продаж
– выведен в штат новый сотрудник
– ключевой менеджер по продажам выехал в текущую экспедицию и временно не может обрабатывать лиды
– требуется обеспечить онбординг нового сотрудника
Процесс продаж
– Составить стратегию предпродажи за год до ивента
– Отобрать лиды для анонса новых продуктов
– Вовлечь текущую базу клиентов в диалог
– Сформировать цепочки сообщений для анонса (общие и с персонализацией)
– Контролировать ответы и их отработки их для продвижения сделок по этапам
Новый сотрудник делает первую сделку через
2 недели
Поток лидов уменьшился, можно немного выдохнуть. Описал алгоритм продаж и ход сделок по этапам
Минимум технических нюансов, фокус именно на продаже. Добиваюсь, чтобы все было интуитивно понятно команде
Подготовил методичку
"Как продавать премиальные путешествия"
Упаковал свой опыт и опыт ключевых продавцов компании делающих результат. На выходе: стартовый документ базы знаний для обучения новичков
Содержание основных материалов
Все доступно в одном месте
Моя работа в проекте завершена, а у команды новые планы – выход на международный рынок. Продолжение следует...
Мини-отзыв
У клиента ранее был неудачный опыт работы с приглашенными экспертами. Мне удалось сделать результат.
Проекты подобного объма стартуют
с разовой консультации