Выстраивание системы продаж премиального агентства путешествий
Средний чек поездки 75 000 евро
Посмотрите видео, это кайф
Собственник компании
написал мне
написал мне
Провел установочный звонок с командой
Формализовал задачи и ожидания от проекта ключевых участников команды
Сформировал чек-лист по основным задачам проекта
Позже задачи стали видоизменяться,
я обновлял задачи к исполнению
я обновлял задачи к исполнению
Начало работы
В обработке заявок хаос
Созвонился с исполнительным директором
и ключевым менеджером. Выявил основные проблемы по скриптам и коммуникациям.
Валится много заявок, этапы в CRM некорректные, менеджеры расфокусированы и не дожимают
до оплаты горячие лиды. Единого подхода
к продажам нет, все общаются с клиентами
"по наитию".
и ключевым менеджером. Выявил основные проблемы по скриптам и коммуникациям.
Валится много заявок, этапы в CRM некорректные, менеджеры расфокусированы и не дожимают
до оплаты горячие лиды. Единого подхода
к продажам нет, все общаются с клиентами
"по наитию".
Описал как должен идти процесс продаж
Поворот проекта – нужно добрать 10% выручки
Пока описывал процесс продаж "как должно быть", пришла вводная – нужно срочно добрать 10% плана продаж по одному из направлений. Особенность в том, что минимальный чек услуги 75 000 евро. Очень интересно! Ключевой менеджер, который очень хорош на телефонных звонках, ушел в отпуск.
Собственник не успевает выполнять функционал РОПа. Предложили взять управление отделом продаж на 2 недели запуска. Обсудили условия, договорились о расширении контракта.
Собственник не успевает выполнять функционал РОПа. Предложили взять управление отделом продаж на 2 недели запуска. Обсудили условия, договорились о расширении контракта.
Взял в свои руки функционал РОПа
– Изучил предыдущий опыт запуска, выявил узкие места
– С командой определили сегмент текущей клиентской базы для анонса
– Поправил скрипты продаж для переписки
– Составил первичный алгоритм продаж и этапы в новой воронке CRM
– Согласовали с командой этапы продаж
– Согласовали зоны ответственности
– С командой определили сегмент текущей клиентской базы для анонса
– Поправил скрипты продаж для переписки
– Составил первичный алгоритм продаж и этапы в новой воронке CRM
– Согласовали с командой этапы продаж
– Согласовали зоны ответственности
Подготовили фундамент для анонса нового продукта в текущую базу
Отобрали 240 сделок, которым может зайти новый продукт.
С этими клиентами есть длительная предыстория общения.
Для повышения процента отклика начали проверять историю коммуникаций
и готовить тезисы "истории отношений" по каждому. 20% этой работы сделал самостоятельно, остальное поручил ассистенту. Это кардинально ускорило процесс.
На выходе: сделали персонализированные сообщения-анонсы для каждого клиента. Это очень важно, т.к. речь идет о взыскательной аудитории и шаблонный подход к коммуникации недопустим.
С этими клиентами есть длительная предыстория общения.
Для повышения процента отклика начали проверять историю коммуникаций
и готовить тезисы "истории отношений" по каждому. 20% этой работы сделал самостоятельно, остальное поручил ассистенту. Это кардинально ускорило процесс.
На выходе: сделали персонализированные сообщения-анонсы для каждого клиента. Это очень важно, т.к. речь идет о взыскательной аудитории и шаблонный подход к коммуникации недопустим.
Запуск нового потока лидов
Команда маркетинга запустила рекламу у блоггеров. За два дня пришло 218 заявок.
Привлекли дополнительные ресурсы в команду, чтобы подхватить новые лиды и обеспечить скорость ответа в пределах 3 минут.
Разбирал каждую переписку в Whatsapp, каждый звонок, и давал обратную связь.
Команда продаж очень хорошо презентует продукт, но зона роста – системность повторных коммуникаций и лидирование сделок для ускорения принятия решений. Помогал со скриптами и со стратегией по каждой из целевых сделок, управляя процессом в ручном формате.
Привлекли дополнительные ресурсы в команду, чтобы подхватить новые лиды и обеспечить скорость ответа в пределах 3 минут.
Разбирал каждую переписку в Whatsapp, каждый звонок, и давал обратную связь.
Команда продаж очень хорошо презентует продукт, но зона роста – системность повторных коммуникаций и лидирование сделок для ускорения принятия решений. Помогал со скриптами и со стратегией по каждой из целевых сделок, управляя процессом в ручном формате.
Скрипты продаж для переписки
В процессе обработки лидов, база знаний регулярно пополнялась новыми рабочими вариантами
Ключевая сложность в этом запуске
Короткое окно для принятия решения. Длительная поездка требует комплексного планирования. Это затягивает принятие решения, но избыточно торопить клиента нельзя – можно сорвать сделку. Работаем мягко, но системно ведя каждую сделку.
Первая продажа
Она всегда важна. Команда в эмоциях, продолжаем работу
Мультиканальные продажи
Была одна горячая сделка с перепиской в Telegram. Все было хорошо, но человек внезапно пропал
Делаем поиск по фото в гугле, выясняем что перед нами собственник бизнеса в криптоиндустрии.
Гипотеза: телеграм перегружен рабочими коммуникациями, поэтому нет ответа.
Решение: находим его в Linkedin и готовим персональное касание там. Получаем результат.
Гипотеза: телеграм перегружен рабочими коммуникациями, поэтому нет ответа.
Решение: находим его в Linkedin и готовим персональное касание там. Получаем результат.
Новая сделка
Закрылась сделка висящая 5 мес
Благодаря ненавязчивой, но системной коммуникации на дистанции 5 месяцев дозрел очередной клиент (ранее команда занималась им без меня).
Каждая сделка топливо мотивации
Учитывая стоимость продукта, каждая оплата очень сильно мотивировала команду работать активно и системно.
Крепкий орешек покупает
14 дней переговоров, 3 созвона. Клиент активно давит по цене. С помощью нестандартных переговорных стратегий, отбалансировали отношения
не проваливаясь в "нужду".
не проваливаясь в "нужду".
Получили результат:
В последнем двухнедельном рывке команда делает еще 2 продажи
Результаты запуска
Я подключился на этом запуске когда план был выполнен на 90% и нашей задачей было дожать его до 100%. Фактический результат 94%. Это меньше_ чем я планировал, но клиент доволен – острые проблемы с выручкой решены. Поездка состоялась.
Клиент захотел продолжать сотрудничество
Задача запустить продажи поездке следующего года, для этого нужно поработать с 2 сегментами задач
Менеджмент
В компании изменения:
– уволен один сотрудников отдела продаж
– выведен в штат новый сотрудник
– ключевой менеджер по продажам выехал в текущую экспедицию и временно не может обрабатывать лиды
– требуется обеспечить онбординг нового сотрудника
– уволен один сотрудников отдела продаж
– выведен в штат новый сотрудник
– ключевой менеджер по продажам выехал в текущую экспедицию и временно не может обрабатывать лиды
– требуется обеспечить онбординг нового сотрудника
Процесс продаж
– Составить стратегию предпродажи за год до ивента
– Отобрать лиды для анонса новых продуктов
– Вовлечь текущую базу клиентов в диалог
– Сформировать цепочки сообщений для анонса (общие и с персонализацией)
– Контролировать ответы и их отработки их для продвижения сделок по этапам
– Отобрать лиды для анонса новых продуктов
– Вовлечь текущую базу клиентов в диалог
– Сформировать цепочки сообщений для анонса (общие и с персонализацией)
– Контролировать ответы и их отработки их для продвижения сделок по этапам
Новый сотрудник делает первую сделку
через 2 недели
через 2 недели
Поток лидов уменьшился
Можно немного выдохнуть. Описал алгоритм продаж и ход сделок по этапам.
Минимум технических нюансов, фокус именно на продаже.
Добиваюсь, чтобы все было интуитивно понятно команде
Минимум технических нюансов, фокус именно на продаже.
Добиваюсь, чтобы все было интуитивно понятно команде
Подготовил методичку
"Как продавать премиальные путешествия"
"Как продавать премиальные путешествия"
Упаковал свой опыт и опыт ключевых продавцов компании делающих результат. На выходе: стартовый документ базы знаний для обучения новичков
Содержание методички
Моя работа в проекте завершена, а у команды новые планы – выход на международный рынок. Продолжение следует...
Отзыв
У клиента ранее был неудачный опыт работы
с приглашенными экспертами. Мне удалось сделать результат.
с приглашенными экспертами. Мне удалось сделать результат.
