Написать
Telegram

Выстраивание системы продаж премиального агентства путешествий

Средний чек поездки 75 000 евро
Посмотрите видео, это кайф
Собственник компании
написал мне
Провел установочный звонок с командой
Формализовал задачи и ожидания от проекта ключевых участников команды
Сформировал чек-лист по основным задачам проекта
Позже задачи стали видоизменяться,
я обновлял задачи к исполнению
Начало работы
В обработке заявок хаос
Созвонился с исполнительным директором
и ключевым менеджером. Выявил основные проблемы по скриптам и коммуникациям.

Валится много заявок, этапы в CRM некорректные, менеджеры расфокусированы и не дожимают
до оплаты горячие лиды. Единого подхода
к продажам нет, все общаются с клиентами
"по наитию".
Описал как должен идти процесс продаж
Поворот проекта – нужно добрать 10% выручки
Пока описывал процесс продаж "как должно быть", пришла вводная – нужно срочно добрать 10% плана продаж по одному из направлений. Особенность в том, что минимальный чек услуги 75 000 евро. Очень интересно! Ключевой менеджер, который очень хорош на телефонных звонках, ушел в отпуск.

Собственник не успевает выполнять функционал РОПа. Предложили взять управление отделом продаж на 2 недели запуска. Обсудили условия, договорились о расширении контракта.
Взял в свои руки функционал РОПа
– Изучил предыдущий опыт запуска, выявил узкие места
– С командой определили сегмент текущей клиентской базы для анонса
– Поправил скрипты продаж для переписки
– Составил первичный алгоритм продаж и этапы в новой воронке CRM
– Согласовали с командой этапы продаж
– Согласовали зоны ответственности
Подготовили фундамент для анонса нового продукта в текущую базу
Отобрали 240 сделок, которым может зайти новый продукт.
С этими клиентами есть длительная предыстория общения.

Для повышения процента отклика начали проверять историю коммуникаций
и готовить тезисы "истории отношений" по каждому. 20% этой работы сделал самостоятельно, остальное поручил ассистенту. Это кардинально ускорило процесс.

На выходе: сделали персонализированные сообщения-анонсы для каждого клиента. Это очень важно, т.к. речь идет о взыскательной аудитории и шаблонный подход к коммуникации недопустим.
Запуск нового потока лидов
Команда маркетинга запустила рекламу у блоггеров. За два дня пришло 218 заявок.

Привлекли дополнительные ресурсы в команду, чтобы подхватить новые лиды и обеспечить скорость ответа в пределах 3 минут.

Разбирал каждую переписку в Whatsapp, каждый звонок, и давал обратную связь.

Команда продаж очень хорошо презентует продукт, но зона роста – системность повторных коммуникаций и лидирование сделок для ускорения принятия решений. Помогал со скриптами и со стратегией по каждой из целевых сделок, управляя процессом в ручном формате.
Скрипты продаж для переписки
В процессе обработки лидов, база знаний регулярно пополнялась новыми рабочими вариантами
Ключевая сложность в этом запуске
Короткое окно для принятия решения. Длительная поездка требует комплексного планирования. Это затягивает принятие решения, но избыточно торопить клиента нельзя – можно сорвать сделку. Работаем мягко, но системно ведя каждую сделку.
Первая продажа
Она всегда важна. Команда в эмоциях, продолжаем работу
Мультиканальные продажи

Была одна горячая сделка с перепиской в Telegram. Все было хорошо, но человек внезапно пропал

Делаем поиск по фото в гугле, выясняем что перед нами собственник бизнеса в криптоиндустрии.

Гипотеза: телеграм перегружен рабочими коммуникациями, поэтому нет ответа.

Решение: находим его в Linkedin и готовим персональное касание там. Получаем результат.
Новая сделка
Закрылась сделка висящая 5 мес
Благодаря ненавязчивой, но системной коммуникации на дистанции 5 месяцев дозрел очередной клиент (ранее команда занималась им без меня).
Каждая сделка топливо мотивации
Учитывая стоимость продукта, каждая оплата очень сильно мотивировала команду работать активно и системно.
Крепкий орешек покупает
14 дней переговоров, 3 созвона. Клиент активно давит по цене. С помощью нестандартных переговорных стратегий, отбалансировали отношения
не проваливаясь в "нужду".
Получили результат:
В последнем двухнедельном рывке команда делает еще 2 продажи
Результаты запуска
Я подключился на этом запуске когда план был выполнен на 90% и нашей задачей было дожать его до 100%. Фактический результат 94%. Это меньше_ чем я планировал, но клиент доволен – острые проблемы с выручкой решены. Поездка состоялась.
Клиент захотел продолжать сотрудничество
Задача запустить продажи поездке следующего года, для этого нужно поработать с 2 сегментами задач
Менеджмент
В компании изменения:
– уволен один сотрудников отдела продаж
– выведен в штат новый сотрудник
– ключевой менеджер по продажам выехал в текущую экспедицию и временно не может обрабатывать лиды
– требуется обеспечить онбординг нового сотрудника
Процесс продаж
– Составить стратегию предпродажи за год до ивента
– Отобрать лиды для анонса новых продуктов
– Вовлечь текущую базу клиентов в диалог
– Сформировать цепочки сообщений для анонса (общие и с персонализацией)
– Контролировать ответы и их отработки их для продвижения сделок по этапам
Новый сотрудник делает первую сделку
через 2 недели
Поток лидов уменьшился
Можно немного выдохнуть. Описал алгоритм продаж и ход сделок по этапам.
Минимум технических нюансов, фокус именно на продаже.
Добиваюсь, чтобы все было интуитивно понятно команде
Подготовил методичку
"Как продавать премиальные путешествия"
Упаковал свой опыт и опыт ключевых продавцов компании делающих результат. На выходе: стартовый документ базы знаний для обучения новичков
Содержание методички
Моя работа в проекте завершена, а у команды новые планы – выход на международный рынок. Продолжение следует...
Отзыв
У клиента ранее был неудачный опыт работы
с приглашенными экспертами. Мне удалось сделать результат.
Проекты подобного объема стартуют
с разовой консультации