Выстраивание системы продаж премиального агентства путешествий
Средний чек поездки 5 500 000 рублей
Собственник компании
написал мне
написал мне
Провел установочный звонок с командой
Формализовал задачи и ожидания от проекта ключевых участников команды
Сформировал чек-лист по основным задачам проекта
Позже задачи стали видоизменяться и я обновлял задачи к исполнению
Начало работы
Делаю "слепок" текущей ситуации в обработке лидов
– Звонок с исполнительным директором и ключевым менеджером.
– Зафиксировал текущие процесс обработки лидов «как есть».
– Выявил основные проблемы по скриптам и коммуникациям.
– Зафиксировал текущие процесс обработки лидов «как есть».
– Выявил основные проблемы по скриптам и коммуникациям.
Описал требования к обновленному процессу первичной продажи
Поворот проекта – нужна выручка
Пока описывал процесс, пришла вводная – нужно добрать 10% плана продаж по одному из направлений. Особенность в том, что минимальный чек услуги
4 900 000 рублей. Очень интересно! Ключевой менеджер, который очень хорош на телефонных звонках ушел в отпуск.
Собственник не успевает выполнять функционал РОПа. Предложили взять управление отделом продаж на 2 недели запуска. Обсудили условия, договорились о расширении контракта.
4 900 000 рублей. Очень интересно! Ключевой менеджер, который очень хорош на телефонных звонках ушел в отпуск.
Собственник не успевает выполнять функционал РОПа. Предложили взять управление отделом продаж на 2 недели запуска. Обсудили условия, договорились о расширении контракта.
Взял в свои руки функционал РОПа
– Изучил предыдущий опыт запуска, выявил узкие места
– С командой определили сегмент текущей клиентской базы для анонса
– Поправил скрипты продаж для переписки
– Составил первичный алгоритм продаж и этапы в новой воронке CRM
– Согласовали с командой этапы продаж
– Согласовали зоны ответственности
– С командой определили сегмент текущей клиентской базы для анонса
– Поправил скрипты продаж для переписки
– Составил первичный алгоритм продаж и этапы в новой воронке CRM
– Согласовали с командой этапы продаж
– Согласовали зоны ответственности
Подготовили фундамент для анонса нового продукта в текущую базу
Отобрали 240 сделок, которым может зайти новый продукт.
С этими клиентами есть длительная предыстория общения.
Для повышения процента отклика начали проверять 100% логов коммуникаций и готовить тезисы "истории отношений" по каждому. 20% этой работы сделал самостоятельно, остальное поручил ассистенту и это кардинально ускорило процесс.
На выходе: сделали персонализированные сообщения-анонсы для каждого клиента. Это очень важно, т.к. речь идет о взыскательной аудитории и шаблонный подход к коммуникации недопустим.
С этими клиентами есть длительная предыстория общения.
Для повышения процента отклика начали проверять 100% логов коммуникаций и готовить тезисы "истории отношений" по каждому. 20% этой работы сделал самостоятельно, остальное поручил ассистенту и это кардинально ускорило процесс.
На выходе: сделали персонализированные сообщения-анонсы для каждого клиента. Это очень важно, т.к. речь идет о взыскательной аудитории и шаблонный подход к коммуникации недопустим.
Запуск нового потока лидов
Команда маркетинга запустила рекламу у блоггеров. За два дня пришло 218 лидов.
Привлекли дополнительные ресурсы в команду, чтобы подхватить новые лиды и обеспечить скорость ответа в пределах 3 минут.
Разбирал каждую переписку в whatsapp, каждый каждый звонок, и давал обратную связь.
Команда продаж очень хорошо презентует продукт, но зона роста – системность повторных коммуникаций и лидирование сделок для ускорения принятия решений. Помогал со скриптами и со стратегией по каждой из целевых сделок, управляя процессом в ручном формате.
Привлекли дополнительные ресурсы в команду, чтобы подхватить новые лиды и обеспечить скорость ответа в пределах 3 минут.
Разбирал каждую переписку в whatsapp, каждый каждый звонок, и давал обратную связь.
Команда продаж очень хорошо презентует продукт, но зона роста – системность повторных коммуникаций и лидирование сделок для ускорения принятия решений. Помогал со скриптами и со стратегией по каждой из целевых сделок, управляя процессом в ручном формате.
Скрипты продаж для переписки
В процессе обработки лидов, база знаний регулярно пополнялась новыми рабочими вариантами
Ключевая сложность в этом запуске
Короткое окно для принятия решения. Длительная поездка требует комплексного планирования. Это затягивает принятие решения, но избыточно торопить клиента нельзя – можно сорвать сделку. Работаем мягко, но системно ведя каждую сделку.
Первая продажа
Она всегда важна. Команда в эмоциях, продолжаем работу
Мультиканальные продажи
Была одна горячая сделка с перепиской в телеграме. Все было хорошо, но человек внезапно пропал
Делаем поиск по фото, выясняем что перед нами собственник бизнеса в криптоиндустрии.
Гипотеза: телеграм перегружен рабочими коммуникациями, поэтому нет ответа.
Решение: находим его в linkedin и готовим персональное касание там. Получаем результат
Гипотеза: телеграм перегружен рабочими коммуникациями, поэтому нет ответа.
Решение: находим его в linkedin и готовим персональное касание там. Получаем результат
Новая сделка
Благодаря ненавязчивой, но системной коммуникации на дистанции 5 месяцев дозрел очередной клиент (ранее команда занималась им без меня)
Крепкий орешек покупает
14 дней переговоров, 3 созвона.
Клиент активно давит по цене
Клиент активно давит по цене
С помощью нестандартных переговорных стратегий, отбалансировали отношения не проваливаясь в "нужду". Получили результат.
В последнем двухнедельном рывке команда делает еще 2 продажи
Результаты запуска
Я подключился на этом запуске когда план был выполнен на 90% и нашей задачей было дожать его до 100%. Фактический результат 94%. Это меньше чем я планировал, но клиент доволен - острые проблемы с выручкой решены. Поездка состоялась.
Клиент захотел продолжать сотрудничество
Задача запустить продажи следующего года, для этого нужно поработать с 2 сегментами задач
- МенеджментВ компании изменения:
– уволен один сотрудников отдела продаж
– выведен в штат новый сотрудник
– ключевой менеджер по продажам выехал в текущую экспедицию и временно не может обрабатывать лиды
– требуется обеспечить онбординг нового сотрудника - Процесс продаж– Составить стратегию предпродажи за год до ивента
– Отобрать лиды для анонса новых продуктов
– Вовлечь текущую базу клиентов в диалог
– Сформировать цепочки сообщений для анонса (общие и с персонализацией)
– Контролировать ответы и их отработки их для продвижения сделок по этапам
Новый сотрудник делает первую сделку через
2 недели
2 недели
Поток лидов уменьшился, можно немного выдохнуть. Описал алгоритм продаж и ход сделок по этапам
Минимум технических нюансов, фокус именно на продаже. Добиваюсь, чтобы все было интуитивно понятно команде
Подготовил методичку
"Как продавать премиальные путешествия"
"Как продавать премиальные путешествия"
Упаковал свой опыт и опыт ключевых продавцов компании делающих результат. На выходе: стартовый документ базы знаний для обучения новичков
Содержание основных материалов
Все доступно в одном месте
Моя работа в проекте завершена, а у команды новые планы – выход на международный рынок. Продолжение следует...
Мини-отзыв
У клиента ранее был неудачный опыт работы с приглашенными экспертами. Мне удалось сделать результат.
