Разработка алгоритма продаж для
SMM-агентства
Выстаивание продаж от 1 касания до денег и проектирование
системной работы с базой
системной работы с базой
Параметры сделок
Целевая аудитория
Малый бизнес
Средний цикл сделки
1-2 месяца
Лица принимающие решения
Собственник, реже маркетолог
Средний контракт
100-120 тыс. рублей в месяц
Собственник компании написал
мне в facebook
мне в facebook
Клиенты приходили через "сарафан" и "личный бренд" собственника.
Компания отладила производственные процессы.
Появилась задача перехода от непрогнозируемого процесса привлечения клиентов к системному.
Компания отладила производственные процессы.
Появилась задача перехода от непрогнозируемого процесса привлечения клиентов к системному.
Формализовали задачи
Исследовать текущий алгоритм продаж
Что происходит на уровне процессов и качества коммуникаций
Разобрать sales-материалы. Бриф, презентация, коммерческое предложение
Провести оценку качества упаковки опыта команды в ключевые документы
Проверить алгоритм работы с существующей клиентской базой
Зависшие сделки на клювых этапов продаж. Процесс реанимации контактов
Доработать сценарий 1 звонка потенциальному клиенту после заявки
Менеджер по работе с клиентами работает по типовому сценарию. К нему есть вопросы
Формат работы: аудит, подготовка индивидуального вебинара для собственника и коммерческого директора в формате "проблема-решение"
Процесс
1
Получаю доступ в CRM
Провожу ревизию сделок "справа-налево" от горячих этапов переговоров к более холодным
2
Изучаю sales-kit
Бриф,
коммерческое предложения,
презентация
коммерческое предложения,
презентация
3
Созвон с клиентом на 1,5 часа
Прошу детально прокомментировать ход работы по сделкам
4
Отслушиваю 10 звонков
Результаты аудита упакованы в
персональный вебинар на 1,5 часа
персональный вебинар на 1,5 часа
Показываю зоны роста, поясняю решения, и примеры.
Есть запись и клиент может к ней возвращаться
Есть запись и клиент может к ней возвращаться
Презентация и запись вебинара передана клиенту
Что сделано
Шаблон первичного ответа
для мессенджера
для мессенджера
Инструмент вординг. Как услышать клиента и разобраться в картине мира
Структура письма "резюме встречи"
Логика выявления потребностей для экспертной продажи
Схема цикла непрерывной связи с клиентом для долгосрочной работы с базой
Таблица дожима сделок
Фреймворк "подогрев полезным контентом"
Новая структура коммерческого предложения
Рекомендации готовые к внедрению
Пример – "сценарий звонка для новых заявок".
Текст размыт – это внутренняя документация клиента
Команде клиента переданы материалы
Запись вебинара
1,5 часа
Презентация
57 слайдов
Сценарий звонка отработки новой заявки
Компактный документ для обучения сотрудников
Отзыв клиента
Я всегда на связи со своими клиентами. Вот такая обратная связь пришла через 1,5 года
Мы сейчас опять продажами занимаемся. Я отдала твои презентации новому человеку, который этим сейчас занимается. Они все до сих пор актуальные. Это супер круто.
Мы 100% тогда поменяли коммерческое предложение. Оно с тех пор, после твоей консультации не изменилось. Все, что ты сказал, мы внедрили. Сейчас мы будем снова его дорабатывать, спустя уже почти 2 года.
Что еще поменяли? Скрипт разговоров – да, мы это тоже все поменяли, что-то внедрили. После твоей консультации, я что-то себе взяла, когда продавала. Для меня было открытием, что нужно делать подход ко всему бизнесу и анализировать бизнес. У нас всегда были разговоры с клиентами, типа все вокруг Instagram.
Ты поменял в моей лично голове подход к тому, что нужно анализировать, по крайней мере, задавать вопросы про весь бизнес клиента. Я помню четко, что очень мне в голову запал вопрос, который я сама стала использовать – какую роль в бизнесе играет человек, с которым мы разговариваем, какую должность он занимает. Это очень сильно сразу влияет на разговор и на все, сразу понимаешь, человек принимает решения или не принимает, и по-другому строишь разговор. То, что картина мира другая у клиента.
Еще раз, по сути, мы поменяли коммерческое предложение, скрипт разговора и подход вообще к разговору с клиентом, продажи в общении. Тогда это было точно.
Сейчас мы еще хотим усиливать. По сути, холодные продажи, то, что ты нам помогал – это тоже работа с холодными, пока что я не могу сказать, что мы научились реально это делать. Мы сейчас опять прямо над этим работаем. По маркетингу – утепление воронки сейчас придумываем. Мы сейчас будем углубляться в проработку клиентов.
Когда бизнес заходит к нам, мы всегда отправляли шаблонное коммерческое предложение, хоть и новое, ты его, может быть, и не видел, но оно было шаблонное, без анализа. Мы сейчас будем над этим работать, чтобы прорабатывать бизнес, воронки, анализировать хотя бы минимально какие-то аккаунты, посадочные страницы на пресейле. Вот этого мы не делали. И это тоже должно помочь на больших чеках.
А так, у нас же еще появились маленькие чеки, их гораздо легче продавать, конечно же, но боли у всех остались, и они полностью актуальны. В общем, ту базу, которую ты нам дал, она абсолютно повернула, так скажем, наше представление о продажах, и мы работаем до сих пор в этом направлении.
Мы 100% тогда поменяли коммерческое предложение. Оно с тех пор, после твоей консультации не изменилось. Все, что ты сказал, мы внедрили. Сейчас мы будем снова его дорабатывать, спустя уже почти 2 года.
Что еще поменяли? Скрипт разговоров – да, мы это тоже все поменяли, что-то внедрили. После твоей консультации, я что-то себе взяла, когда продавала. Для меня было открытием, что нужно делать подход ко всему бизнесу и анализировать бизнес. У нас всегда были разговоры с клиентами, типа все вокруг Instagram.
Ты поменял в моей лично голове подход к тому, что нужно анализировать, по крайней мере, задавать вопросы про весь бизнес клиента. Я помню четко, что очень мне в голову запал вопрос, который я сама стала использовать – какую роль в бизнесе играет человек, с которым мы разговариваем, какую должность он занимает. Это очень сильно сразу влияет на разговор и на все, сразу понимаешь, человек принимает решения или не принимает, и по-другому строишь разговор. То, что картина мира другая у клиента.
Еще раз, по сути, мы поменяли коммерческое предложение, скрипт разговора и подход вообще к разговору с клиентом, продажи в общении. Тогда это было точно.
Сейчас мы еще хотим усиливать. По сути, холодные продажи, то, что ты нам помогал – это тоже работа с холодными, пока что я не могу сказать, что мы научились реально это делать. Мы сейчас опять прямо над этим работаем. По маркетингу – утепление воронки сейчас придумываем. Мы сейчас будем углубляться в проработку клиентов.
Когда бизнес заходит к нам, мы всегда отправляли шаблонное коммерческое предложение, хоть и новое, ты его, может быть, и не видел, но оно было шаблонное, без анализа. Мы сейчас будем над этим работать, чтобы прорабатывать бизнес, воронки, анализировать хотя бы минимально какие-то аккаунты, посадочные страницы на пресейле. Вот этого мы не делали. И это тоже должно помочь на больших чеках.
А так, у нас же еще появились маленькие чеки, их гораздо легче продавать, конечно же, но боли у всех остались, и они полностью актуальны. В общем, ту базу, которую ты нам дал, она абсолютно повернула, так скажем, наше представление о продажах, и мы работаем до сих пор в этом направлении.
Хотите обсудить ваш проект?
Заполните максимально подробно форму для формализации задачи
После заявки: обсудим вашу задачу и имеющиеся ресурсы. Предложу формат работы.