Как продавать расстановки: продажи консультаций без давления

Продажа расстановок, психологических консультаций и других помогающих практик строится не вокруг идеального скрипта. Сначала нужно понять ситуацию клиента, затем подобрать подходящий формат и только после этого делать предложение. Разберем весь процесс - от первого сообщения до продажи дорогой консультации и набора группы.

Почему расстановки трудно продавать через обычный скрипт

Продажа расстановок отличается от продажи понятного физического товара.

Клиент не всегда может заранее оценить результат услуги. Он может плохо понимать сам формат работы, сомневаться, подходит ли ему специалист, не уметь точно сформулировать свой запрос или не видеть разницы между индивидуальной консультацией, групповой работой и обучением.

Поэтому одна из самых частых ошибок - слишком быстро начинать рассказывать о продукте.

Человек спрашивает о расстановке, а в ответ получает описание метода, программу, стоимость и ссылку на оплату.

Формально информация передана. Но продажа почти не состоялась.

Сначала полезно понять, кто перед вами и зачем он вообще рассматривает такой формат работы.

Условно клиентов можно разделить хотя бы на две большие группы.

Человек с личным запросом

Его могут интересовать отношения, деньги, профессиональная ситуация, состояние или другая жизненная тема.

Практикующий специалист

Это может быть психолог, коуч, консультант или другой специалист помогающей практики, который рассматривает системные расстановки как дополнительный метод работы с клиентами.

Для практикующего специалиста могут быть важны профессиональное развитие, расширение набора инструментов и развитие собственной практики.

Для клиента с личным запросом эти аргументы могут вообще не иметь значения.

Как продавать расстановки: пошаговая схема

В основе продажи расстановок лежит вполне классическая логика:

контакт → понимание клиента → прояснение запроса → предложение → реакция клиента → работа с сомнениями → следующий шаг.

При этом реальный разговор редко идет идеально по этапам.

Клиент может сразу спросить цену, начать разговор с сомнения или уже хорошо знать ваш продукт.

Смысл этапов не в жестком скрипте. Смысл в том, чтобы понимать, что вы уже знаете о клиенте, а чего пока не знаете.

Шаг 1. Подготовьтесь к разговору

Если клиент уже взаимодействовал с вами, не начинайте каждый разговор с нуля.

Посмотрите предыдущую переписку, покупки, участие в вебинарах или мероприятиях.

Важно вспомнить:

• о чем человек спрашивал;
• какие форматы уже пробовал;
• какой запрос обсуждал;
• почему не купил в прошлый раз;
• что для него было важно.

Особенно это критично при продаже дорогих консультаций и длительных программ.

Шаг 2. Откройте диалог, а не продажу

Первое сообщение не обязано продавать.

Его задача - получить право на нормальный разговор.

Если человек интересуется обучением:

Если речь идет о личной работе:

В продажах в мессенджерах особенно полезно сочетать информацию и вопрос. Подробнее эту логику я разбираю в статье про продажи в переписке.

Какие вопросы задавать клиенту

Один из самых важных принципов - не додумывать за человека.

Клиент может сказать:

«У меня запрос про деньги».

«Хочу разобраться в отношениях».

«Интересуют расстановки».

«Хочу изменений».

За каждой из этих формулировок могут скрываться совершенно разные ситуации.

Поэтому лучше уточнить:

• Что именно сейчас происходит?
• Что хотелось бы изменить?
• Как давно существует эта ситуация?
• Уже пробовали работать с ней каким-то другим способом?
• Какого результата хотите?

Особенно полезно прояснять абстрактные слова.

Чем точнее вы понимаете ситуацию, тем легче потом связать ее с предложением.

Подробнее про саму механику вопросов есть в материале про выявление потребностей клиента.

Вопросы практикующему психологу или консультанту

• С какими запросами к вам чаще всего приходят?
• Какие методы сейчас используете?
• Какие случаи для вас наиболее сложные?
• Рассматриваете расстановки как основной метод или дополнительный инструмент?
• Есть ли задача расширять практику или линейку услуг?

Не нужно задавать все вопросы подряд.

Даже несколько содержательных ответов уже позволяют перестать продавать вслепую.

Как психологу продавать консультации

Тот же принцип работает при продаже обычной психологической консультации.

Слабый вариант:

Клиент получил информацию, но специалист пока не понял его ситуацию.

Можно начать иначе:

После ответа:

И только затем:

Продажа становится продолжением профессионального разговора.

Как провести продающую консультацию

Продающая консультация не должна превращаться в час убеждения.

Ее задача - понять, есть ли между запросом клиента и вашей услугой реальное соответствие.

Базовая структура разговора:

1. С чем хотите разобраться?
2. Что сейчас происходит?
3. Что уже пробовали?
4. Какого результата хотите?
5. Почему решили заняться этим именно сейчас?

Когда ситуация стала понятнее, полезно сделать короткое резюме.

Если клиент подтверждает:

После предложения:

Это и есть рабочий скрипт продающей консультации.

Не текст для чтения по бумажке, а последовательность смысловых этапов.

Как презентовать расстановку

После диагностики не нужно возвращаться к универсальному рекламному тексту.

Начните с того, что сказал сам клиент.

И затем объясните:

• что входит в формат;
• как проходит работа;
• для каких задач он предназначен;
• какие есть ограничения;
• что является следующим шагом.

Хорошее предложение обычно состоит из трех частей:

что это за продукт → почему он подходит именно этому клиенту → что человек получает на выходе.

При этом в психологических и эзотерических нишах особенно важно не обещать гарантированный результат, если вы не можете его гарантировать.

Лучше конкретно объяснять процесс, формат и содержание работы.

Как продавать дорогие консультации

Чем выше стоимость, тем больше информации требуется человеку для принятия решения.

Нельзя одинаково продавать консультацию за несколько тысяч рублей и длительную индивидуальную программу с высоким чеком.

Клиент дорогого продукта может:

• сравнивать несколько специалистов;
• планировать бюджет;
• обсуждать решение с семьей;
• сомневаться в формате;
• хотеть сначала познакомиться со специалистом;
• брать время на решение.

Это нормально.

Поэтому высокий чек требует не большей агрессивности, а большего количества внимания к контексту человека.

Как назвать высокую цену

Если клиент спросил стоимость, не нужно прятать ее за двадцатью вопросами.

Назовите цену.

Но после нее разговор не обязан заканчиваться.

Если клиент отвечает «дорого»:

Так мы отделяем ситуацию «хочу, но сейчас не могу позволить» от ситуации «пока вообще не вижу ценности».

Как продавать услуги без давления

Продажи без давления - это не пассивность.

Специалист может уверенно вести клиента по разговору, задавать вопросы, предлагать решение и обсуждать деньги.

Главное отличие:

у клиента сохраняется право принять другое решение.

Если человек говорит:

Можно ответить:

Если клиент говорит:

Можно уточнить:

Смысл не в том, чтобы заставить человека отказаться от своего сомнения.

Смысл - понять его.

Подробнее об этой логике: работа с возражениями клиентов.

Что делать с возражением «дорого»

«Дорого» - это не всегда настоящее возражение.

За ним может находиться:

• непонятная ценность;
• неподходящий формат;
• отсутствие бюджета;
• сомнение в специалисте;
• желание сравнить варианты;
• страх потратить деньги зря;
• нежелание покупать сейчас.

Поэтому не стоит мгновенно давать скидку.

Сначала можно спросить:

Затем:

Если денег действительно нет, можно предложить более доступный формат, вернуться к разговору позже или честно признать, что сейчас услуга человеку не подходит.

Как набрать группу на расстановки

Запрос «как набрать группу на расстановки» часто автоматически связывают с рекламой.

Но начинать полезно и с другого ресурса - существующей клиентской базы.

У специалиста могут быть:

• участники прошлых мероприятий;
• люди, проходившие консультации;
• бывшие клиенты;
• участники вебинаров;
• подписчики, которые раньше задавали вопросы;
• те, кто интересовался прошлой группой, но не пришел.

Не обязательно начинать сообщение с:

Иногда сильнее написать:

И только после ответа:

Это принципиально отличается от массового сообщения «осталось три места».

Как работать со своей базой

Если каждый контакт с человеком выглядит как очередная продажа, база постепенно перестает реагировать.

Лучше чередовать разные поводы:

• обратная связь после работы;
• полезный материал;
• новая история или кейс;
• приглашение на бесплатную встречу;
• вопрос о текущей ситуации;
• прямое предложение.

Например:

Или:

Или:

Если сделка зависла, полезно не просто напоминать о себе, а восстанавливать контекст. Об этом подробнее в статье про follow-up в продажах.

Связывайте услуги между собой

Если у специалиста несколько продуктов, они должны иметь логические переходы.

Например:

• первая консультация → индивидуальная работа;
• участие в группе → следующая тематическая группа;
• личная работа → обучение методу;
• вебинар → диагностическая консультация;
• обучение → супервизия.

Следующий продукт должен быть логичным продолжением предыдущего опыта клиента, а не просто более дорогим предложением.

Отзывы и социальное доказательство

Расстановку или психологическую консультацию невозможно заранее оценить так же легко, как товар.

Поэтому потенциальные клиенты часто смотрят на опыт других людей.

Но просьба:

часто дает слабый результат.

Человеку проще ответить на несколько вопросов:

• С каким запросом вы пришли?
• Как проходила работа?
• Что особенно запомнилось?
• Какие изменения вы заметили?
• Что бы вы сказали человеку, который рассматривает такой формат?

Можно предложить видео, голосовое сообщение или текст.

Если клиент не хочет публично обсуждать личную тему, не нужно на него давить.

В психологических услугах конфиденциальность всегда важнее красивого кейса.

Как продавать эзотерические услуги

Если речь идет о таро, астрологии, эзотерических консультациях или других подобных практиках, базовая логика продажи остается той же.

Сначала:

что человек хочет получить от консультации?

Затем:

какой формат вы предлагаете?

После этого:

что конкретно происходит во время консультации?

Затем:

сколько это стоит?

И наконец:

какой следующий шаг?

Особенно важно не строить продажу на страхе и не обещать гарантированно изменить судьбу, вернуть отношения, вылечить заболевание или обеспечить финансовый результат.

Гораздо устойчивее продавать конкретную услугу: формат, продолжительность, темы работы, правила взаимодействия, стоимость и порядок записи.

Как психологу найти клиентов: сначала проверьте продажи

Поиск клиентов и продажа - разные процессы.

Продвижение может привести человека на страницу, в Telegram или другой мессенджер.

Но дальше начинается продажа.

Если потенциальный клиент получает только:

часть заявок может теряться уже после первого обращения.

Поэтому перед тем как увеличивать поток трафика, полезно проверить весь путь:

обращение → первый ответ → вопросы → предложение → цена → сомнения → запись → последующее касание.

Иногда проблема действительно в недостатке трафика.

Но иногда клиенты уже приходят - просто коммуникация не помогает им принять решение.

Нужен ли скрипт продажи расстановок

Да.

Но хороший скрипт - это не длинный текст, который нужно копировать каждому клиенту.

Это карта разговора.

1. Понять, кто клиент.
2. Выяснить его задачу.
3. Уточнить предыдущий опыт.
4. Определить критерии выбора.
5. Предложить подходящий формат.
6. Получить реакцию.
7. Прояснить сомнения.
8. Зафиксировать следующий шаг.

Поэтому лучший скрипт продающей консультации - не набор заученных фраз.

Это последовательность вопросов, которая сначала помогает понять человека, а уже потом сделать ему предложение.

Если ответа нет - скорее всего, еще рано продавать.

Задайте несколько вопросов, уточните смысл слов клиента, поймите его опыт и только после этого предлагайте формат.

Тогда продажа расстановок, психологической консультации или другой сложной услуги становится обычным профессиональным диалогом:

понять задачу → подобрать решение → объяснить его → помочь принять решение.

Частые вопросы