Как работать с отказами и получить 200 000 рублей
от клиента, который не купил?
Как устроена обычная воронка продаж для обработки входящих заявок? Обратился, презентовали продукт, попробовали дожать если не купил сразу.
В лучшем случае еще пару попыток по горячим следам и затем забросили, если продать не получилось. Если у вас есть CRM, там копится база отказов. Если CRM нет, то пора завести.
База отказов – это не мертвый груз, а ваш актив. Это ресурс из которого можно получить дополнительные продажи. Каким образом?
Прежде всего необходима сегментация. Базово по:
- продукту
- дате обращения
- бюджету
В B2B также важно разделить клиентов по отраслям.
Остальные признаки зависят от специфики вашего бизнеса. Например в нашей нише - внедрение CRM, ключевым признаком является количество сотрудников в отделе продаж клиента.
Когда есть сегменты можно, делать регулярные рассылки. В каждой рассылке оффер – например предложение аудита. Откликнувшиеся попадают в основную воронку продаж.
Кейс из нашей практики:
Получили заявку от рекламного агентства. Компания уже пользовалась amoCRM на тот момент. Задача была «добавить копейки в поле бюджет».
Любые запросы на изменение базового функционала CRM-системы обычно не имеют смысла и мы за такое не беремся. Корректно отказали и лид перешел в архив.
В нашей CRM настроена E-mail рассылка для реанимации отказов. По каждому лиду раз в квартал отправляется письмо примерно такого содержания «Здравствуйте. Мы общались с вами ранее по вопросам настройки CRM. Если сейчас у вас есть открытые вопросы в этом направлении, давайте обсудим».
На очередное письмо мы получили запрос на новую задачу по CRM от того самого рекламного агентства и завязалось сотрудничество. Выручка по данному клиенту уже превысила 200 000 рублей.
Резюмирую. Собирайте базу отказов, сегментируйте и запланируйте действия для прогрева и реанимации. Например рассылки. Получайте новые горячие лиды и увеличивайте продажи.
В лучшем случае еще пару попыток по горячим следам и затем забросили, если продать не получилось. Если у вас есть CRM, там копится база отказов. Если CRM нет, то пора завести.
База отказов – это не мертвый груз, а ваш актив. Это ресурс из которого можно получить дополнительные продажи. Каким образом?
Прежде всего необходима сегментация. Базово по:
- продукту
- дате обращения
- бюджету
В B2B также важно разделить клиентов по отраслям.
Остальные признаки зависят от специфики вашего бизнеса. Например в нашей нише - внедрение CRM, ключевым признаком является количество сотрудников в отделе продаж клиента.
Когда есть сегменты можно, делать регулярные рассылки. В каждой рассылке оффер – например предложение аудита. Откликнувшиеся попадают в основную воронку продаж.
Кейс из нашей практики:
Получили заявку от рекламного агентства. Компания уже пользовалась amoCRM на тот момент. Задача была «добавить копейки в поле бюджет».
Любые запросы на изменение базового функционала CRM-системы обычно не имеют смысла и мы за такое не беремся. Корректно отказали и лид перешел в архив.
В нашей CRM настроена E-mail рассылка для реанимации отказов. По каждому лиду раз в квартал отправляется письмо примерно такого содержания «Здравствуйте. Мы общались с вами ранее по вопросам настройки CRM. Если сейчас у вас есть открытые вопросы в этом направлении, давайте обсудим».
На очередное письмо мы получили запрос на новую задачу по CRM от того самого рекламного агентства и завязалось сотрудничество. Выручка по данному клиенту уже превысила 200 000 рублей.
Резюмирую. Собирайте базу отказов, сегментируйте и запланируйте действия для прогрева и реанимации. Например рассылки. Получайте новые горячие лиды и увеличивайте продажи.
Юрий Зырянов