Клиенты для эксперта
Как завалить себя заявками и создать множественные источники дохода, чтобы продавать без нужды собрав свою систему
Зачем нужна своя система привлечения клиентов?
Чтобы быть свободным и независимым. Если нам кто-то поставляет клиентов однажды это может закончится, либо мы не будем расти, когда повысим чек, а старые клиенты не потянут новые цены.

Пример: консультант по построению отделов продаж "сидит" только на 1 источнике привлечения клиентов "акселлераторы". Сейчас идут клиенты, деньги зарабатываются.

Вдруг что-то случается и сотрудничество прекращается. Доход срезается в ноль, быстро перепрыгнуть на аналогичного партнера не получается, а на построение системы своего лидгена нужно время, скажем от 3-6 месяцев.
Очень много экспертов, которые могут оказывать услугу. Гораздо меньше тех кто владеет потоком клиентов. Просто станьте одним из них, чтобы не кататься на эмоциональных качелях.
Почему нет стабильных заявок
Одна из причин – когда мы получили результат каким-либо способом привлечения клиентов, мы его не системно не повторяем.

Пример: выступили на конференции, рассказали о себе, и к нам пришли клиенты.

Вместо того, чтобы наметить задачи, которые позволят снова выступать, мы начинаем бросаться в какую-то новую тему, например, снимать вертикальное видео в соц. сети, на которые можно убить год и не получить результата.

Вместо того, чтобы за год выступить на 30 мероприятиях, потратив аналогичное количество времени, как и на эти рилсы.
Почему не продолжаем то, что работает?
Мозг не любит повторяющихся действий, а хочет чего-то новенького.
Это мешает нам снова и снова воспроизводить те рекламные активности, которые уже работали.

Творчество вместо скучных манимейкинговых действий, пока расходы не прожгут дырку в кармане.

На уровне теории масштабирование выглядит достаточно просто: мы находим то, что работает, и воспроизводим это максимальное количество раз. При необходимости масштабируем рекламу, чтобы результатов приходило еще больше.

Но хочется чего-то новенького, и зачастую мы начинаем изобретать велосипеды, вместо того, чтобы использовать то, что есть.

Например, у нас получается в Telegram привлекать клиентов. Вместо того, чтобы качнуть канал в 5 раз, мы идем на YouTube, тратим на это все деньги и не получаем ничего.

Да, это интересно, это прикольно, но это не ведет к целям.
7 стопперов роста дохода
Противоречия на уровне мышления останавливают рост
1. Недостаточно больно
Пример: нет острой необходимости чтобы выращивать текущий уровень жизни.

2. Нет удовольствия от зарабатывания и от трат
Пример: забыты собственные материальные хотелки "мне ничего не надо".
"В следующем году себя порадую". И так месяцами или годами, пока вообще не заблокируется мотивация расти.

3. Мышление специалиста вместо предпринимателя.
У специалиста потребность в признании выше чем у предпринимателя.
Пример: бесконечные полубесплатные проекты, вместо нормальных чеков за профессиональную работу. "Меня похвалят и дадут отзыв".

4. Страх. Не получится, потеряю ресурсы
Корни идут от стабильной работы по найму. Отсутствие опыта жизни в неопределенности мешает разумному риску нужному для роста.

Пример: в проекте недостаточно денег тратится в привлечение новой аудитории, делается все кроме этого, а роста нет. Годами снимаем рилсы, которые не дают результаты вместо того, чтобы купить платный трафик и прирасти в деньгах.

5. Завышенные ожидания к миру
Пример: придет волшебный маркетолог и раскачает проект. Узнаю секретную связку лидгена и озолочусь. Год назад я предложил одному знакомому системный план работы над маркетингом. Ему показалось это долго. Через 7 месяцев перебора схем и фишек он вернулся к моим идеям и начал реализовывать то, о чем мы говорили.

6. Не устал, значит не нужно брать деньги
Пример: проводятся бесплатные консультации на которых отгружается паровоз ценности. Клиент получает решение сложных проблем но для эксперта это "интересный разговор с умным человеком" - зачем брать деньги?
Я тут недавно покупал консультацию у юриста из США, каждый "чих" эксперта биллится по полной. И это правильно.

7, Сложные решения вместо простых для генерации денег.
Пример: разрабатывается воронка 3 месяца, вместо того чтобы написать продающий пост, собрать желающих созвониться и предложить услугу.
Лидген зависит от бизнес-модели
В зависимости от того, как именно вы работаете, будет зависеть способ и объем привлеченных заявок. Есть модель проектной, одноразовой работы: сделали сайт за месяц, нужно искать нового клиента, кому нужен сайт, т.е. мы вынуждены постоянно искать клиентов на разработку сайтов, постоянно делать сайты, заканчивать, закрывать акты и искать новых клиентов.

Есть другая бизнес-модель, когда мы клиенту продаем не сайты, а сопровождение по рекламе, допустим, управление Telegram Ads. И мы год работаем с клиентом, получая абонентскую плату раз в месяц. Соответственно, чем длиннее цикл работы с клиентом, чем дольше клиент платит, тем нам нужно меньше делать продаж. Мы загружаем себя работой, выручкой, имея в базе меньшее количество клиентов.

Если мы работаем на одноразовых услугах, они могут быть дорогими, но одноразовыми. Например, продали консалтинговые услуги за 500-700 тысяч – реализовали стратегию за несколько месяцев, затем нужен следующий проект.

Это означает, что нужно постоянно искать и привлекать клиентов. Это достаточно выматывающая история, но такова бизнес-модель. Ее можно пересматривать.

Никто нас не принуждает работать только в ней. В этой ситуации еще более опасно прекращать деятельность, связанную с привлечением заявок.

Типичная ситуация: отваливаются какие-то крупные клиенты, а быстро перепрыгнуть на какие-то хорошие проекты не получается, потому что до этого не была проведена работа, и сейчас заново нужно все это раскачивать – это время! Клиенты приходят, но есть лаг, временная задержка поступление денег. Это создает стресс.
Общая модель продаж
1
Собираем аудиторию
Покупаем рекламу или пробуем варианты где мы вкладываем личное время – комментинг, SEO статьи, выступления. Приземляем на свой сайт, свой телеграм-канал, другие соц. сети и площадки.
2
Устанавливаем доверие, знакомим со своим опытом
Текстовые посты, видео, подкасты, инструкции. Если доверие есть, но сейчас не покупают, значит нет остроты потребности. В этом случае подобный контент позволяет удерживать внимание аудитории и она покупает позже.
3
Предлагаем купить конкретную услуги или продукт
Продающий пост, страница на сайте, чатбот с информацией, вебинар. Ошибка: кормить бесконечной пользой и ожидать, что клиенты сами поймут формат услуг и продуктов доступные к покупке.
4
Получаем заявки, рассказываем детали, предлагаем оплатить
Часть клиентов всегда хочет лично пообщаться перед покупкой и финально понять, подходит ли продукт. Форматы могут быть разные: в переписке, в звонке, в видеовстрече. На эту тему у меня есть курс. Личное общение с клиентом значительно увеличивает конверсию в оплату.
Привлекли - утеплили - предложили - договорились
В этой схеме "нет ничего нового" кроме того, что нужно это реализовать.

Приведу пример для телеграма.

  1. Увеличиваем количество целевых подписчиков своего канала.
  2. Ведем канал, чтобы демонстрировать свой опыт, но не душнить чтобы аудитория не отписалась и продолжала читать.
  3. Пишем продающие посты, чтобы было понятно что именно вы продаете и какая ценность.
  4. Общаемся с клиентами лично, чтобы финально аргументировать ценность и убеждать оплатить.

Затык на любом из этапов роняет возможный доход. Здесь важно все. Нужно циклично реализовывать все пункты.
Важно! Это может занимать время и это нормально.
Пока на рынке шумят быстрые воронки, которые конвертируют холодный трафик в дорогие услуги за 1 день, реальность может выглядеть по другому.

У меня прогрев к ключевым услугам занимает 3-12 месяцев.

На скриншоте пример клиента который спустя год первичного обсуждения вернулся к идее купить мой мастермайнд. Можно ли быстрее? Да можно, часть сделок проходит быстрее, но есть такие и это нормально.
Как выступать на бизнес-ивентах за гонорар?
Нужно превратить свои выступления в востребованный продукт.

Ивенты это бизнес. Правила просты.
Запуская ваш тренинг или семинар организатор должен на вас заработать.
Если речь про конференцию, ваше "лицо" и тема должна магнитить аудиторию.

С книгами тоже самое.

Издательство предложило мне контракт только после того, как я доказал через статистику продаж литреса, что моя тема продается. Чтобы это сделать, я создал свою систему продвижения.

Максим Батырев издал свою первую книгу "45 татуировок менеджера" за свой счет, потому что издательство МИФ не верило, что она будет продаваться.
А потом все закрутилось.
Не нужно копировать у лидеров все,
что вы видите
Пример:

Блоггер закидывает ссылку на оплату продукта за 100 000 рублей и получает оплаты.

Вам же требуется час поговорить в зуме с человеком, чтобы объяснить ценность, потом он покупает. Нормально.

Часто мы видим классные проекты с раскаченным маркетингом, их свежие инструменты, которые они сейчас внедряют, пробуем их тоже использовать и не получаем результатов. Странно, почему?

Предположим, вы занимаетесь консалтингом по построению отделов продаж и вы смотрите на Гребенюка, который сейчас очень мощно двигается. Действительно, это так. Мы видим, что он снимает разборы на YouTube, что это круто, эффективно – об этом он часто говорит.

Но надо понимать, что разборы на YouTube он начал делать через 5+ лет существования своего проекта, когда у него уже были внедрены базовые инструменты привлечения клиентов, более простые, понятные, собрана большая база в CRM, по которой можно работать с текущими клиентами, продавая им то, что есть.

У него высокий чек, т.е. его основной продукт стоит порядка 1,8 млн сейчас, а не 100 тысяч, как было на старте проекта.

Что интересно, когда Михаил начинал, первый пул клиентов он привлек, выступая на одном из мероприятий «Бизнес Молодости», куда его позвали, как активного ученика, т.е. он купил обучение в «Бизнес Молодости», ярко проявлял себя во время учебы рассказывая о своих проектах.

Потом его пригласили выступить в течение 15 минут на сцене, рассказать про отделы продаж. Сделав это, он получил поток заявок на свои услуги.

Фактически он реализовал следующий маркетинговый инструмент: прийти к партнерам, у которых собрана целевая аудитория, и выступить на мероприятии.

Это классный инструмент, я тоже его использую, это эффективно. На старте это может быть очень полезно. Иногда можно даже заплатить, чтобы выступить на нужную целевую аудиторию, это может быть очень выгодно в пересчете на стоимость лида.

Поэтому не нужно пытаться копировать лидеров рынка, их маркетинговый инструментарий, который они сейчас используют, если они опережают вас на несколько лестничных пролетов.
Быстрый путь может оказаться длинным
Ожидания от "быстрых инструментов"
Реальность внедрения "быстрого инструмента"
Последние пару лет очень популярная тема «снимай рилсы, увеличь через рилсы аудиторию, продавай что хочешь, сколько хочешь». Есть кейсы, где это выходит.

Есть кейсы, где не получается совсем это сделать. Один мой коллега, прежде чем получить какой-то заметный результат в росте аккаунта, снял 330 рилсов, съемка которых составляет примерно 500 – 600 часов работы.

Возможно, инвестировав 500 – 600 часов работы в другой канал привлечения клиентов, мы могли бы получить более устойчивый результат, более предсказуемый и подходящий для его бизнеса.

Это не точно, но идея, что мы сейчас быстро настроим поток клиентов, может сыграть злую шутку, и мы пойдем очень долгим путем, хотя можно было пройти этот путь быстрее.

Поэтому если у нас что-то не получается с точки зрения быстрых побед, может быть, нам не нужно долбиться в рилсы – это не единственный способ привлекать клиентов сейчас. Особенно, на ранней стадии.

На старте решают простые действия
В 2018 году я поймал себя на мысли, что уже год говорю "хочу запустить свои тиражируемые онлайн-продукты" чтобы диверсифицировать свой доход и оформить методологию. Говорю и ничего не делаю при этом.
Надоело - решил запускаться быстро. Для старта выбрал идею: продать мини-продукт и посмотреть на результаты и отзывы.
Итог запуска: 70 продаж, я создал первую версию своей методологии собрав материал на 200 слайдов, и отработал полный цикл запуска с нуля в одиночку. Самый главный результат – я сдвинулся с места и запустил новый формат зарабатывания денег.
Как сейчас привлекать клиентов?
Если тебе НЕ нравятся дебильные инструменты
и ты понимаешь – дело НЕ в "проработке родителей"
Интернет забит хайповыми инструментами привлечения клиентов.

То предлагается фигачить спам рассылки в телеграме по подписчикам конкурентов. От одной мысли, что придется продавать так, возникает изжога.
Или давайте снимать креативные рилсы год, ожидая что алгоритм подхватит и привлечет много подписчиков. Прикол в том, что подписчики НЕ равно клиенты. Знакомый привлек 30 тысяч подписчиков в инсте, потратив 560 часов на съемки рилс. Сейчас пробует продавать им – и почти ничего не получается.

Информационный шум заставляет метаться от одного инструмента к другому, результат то есть то нет. Клиенты приходят не всегда качественные. Приходится давать скидки, а в процессе работы часто спорить и получать стресс. Это подкидывают ноющий вопрос "а я точно эксперт?"

И каждый день кажется – "у всех все хорошо, но не у меня".

Советы недопсихологов сбивают с толку.
Ребята, которые по любому поводу говорят "проработай маму" и "выйди из жертвы" чтобы нормально зарабатывать...

Недавно прочитал пост парня – он признался: "лучше бы я последние 2 года увеличил доход в 3 раза". Надо было внедрять в бизнес системный маркетинг и уделять больше времени продажами вместо "постоянных медитаций и похода к терапевту".

Что это значит? Кроме работы с головой нужно работать над проектом. Терапия это отлично, но не в том случае когда она подменяет действия
в реальной жизни.
Все что предлагается делать:
1. Нестабильно. Могут ли быть холодные рассылки стабильны? Нет.

2. Может НЕ подойти вам. Я уверен что нарезать свой опыт на минутные видео в формате рилс - не для всех. Сбивает
с толку то, что все должно случиться быстро. А это не совсем так...
Почему моему подходу стоит доверять?
Подход базируется на фундаментальных принципах маркетинга и моем желании получать результат, НЕ ломая себя об колено делая в продвижении то, что мне не свойственно.

Пример здравого смысла.

Чтобы увеличивать чек на свои услуги нужно:
  1. Делать хорошо разные проекты и накапливать свою экспертизу.
  2. Упаковывать историю выполненных проектов в кейсы и сделать так, чтобы их увидела целевая аудитория.
  3. Настроить систему привлечения новых заявок (не только сарафан), чтобы была очередь
Это позволит поднимать цены и продавать уверенно.

Чтобы реализовать п.3. нужно выделять время и ресурсы. Если 100% времени тратится на клиентские проекты, ничего не получится. Я называю это "выскооплачиваемый режим таксиста". Он приносит деньги здесь и сейчас, но не дает роста.

Нужно высвобождать часть времени с клиентских проектов и вкладывать его в развивающие задачи своего проекта.

Это здравый смысл и логика.
Как построить проект с нуля и стать востребованным экспертом?
Создать на рынке потребность которой не было.
Создать себе поток клиентов и превратить его в множественный источник дохода.
Начиналось все более прозаично
В январе 2018 года я вышел из работы по найму во фриланс
Первый год работал с клиентами в роли продюсера за скромные 10% от прибыли, а начиная с 2019 года я сфокусировался на развитие собственного проекта и бренда "Виталий Говорухин".

С чего я начал в январе 2019 года. Есть компетенции в маркетинге, продажах,
2 строчки в списке клиентов и запас денег за 40 дней. Маленький ребенок, и растущие счета к оплате.

Эта точка А обычная для многих, в ней нет ничего особенного, кроме того, что нужно срочно расти.
Перешел от небольших одноразовых контрактов
к долгосрочному сотрудничеству
Разовая услуга без продолжения
Долгосрочная комплексная работа с одним из клиентов
С издательством Бомбора выпустили бумажную версию
В предыдущие 2 года я продвигал книгу самостоятельно, доказал востребованность темы и издательство предложило контракт
Консультирую опытных экспертов
Проявленность на рынке позволяет устанавливать отношения
с опытными коллегами. Обмен опытом дает результат в деньгах
В рамках разовых консультаций или сопровождения составил план запуска, дал пару подрядчиков. Окно продаж – 2 недели. Читать полный кейс
Получаю больше возможностей от проявленности
  • Издательство
    Крупные издатели приходят и предлагают издаться в бумаге за их счет
  • Выступления
    Регулярно выступаю на конференциях. Делюсь опытом и привлекаю себе новую аудиторию
  • Сотрудничество
    с крупными компаниями
    Известные компании предлагают совместне проекты
  • Приглашают
    на подкасты
    Когда ты регулярно делишься пользой ты становишься желанным гостем подкастов. Это дополнительное промо.
  • Провожу корпоративные тренинги
    Интересные задачи, высокий гонорар
  • Подписчики узнают
    на улице
    Благодарность за мою работу над контентом
В деловых СМИ выходят авторские публикации
Делаю коллаборации с лидерами рынка
Объединяем усилия делаем полезный контент для нашей целевой аудитории, я получаю входящий поток клиентов
Мини-книга с Битрикс24
Как убеждать в мессенджерах и соц. сетях
Мини-книга с RetailCRM
Как правильно продавать в переписке, если у вас интернет-магазин.
Наращиваю свою аудиторию в телеграме, она покупает мои продукты снова и снова
Чтобы реализовать это, я принял решение
Буду вкладывать свое время в 3 сегмента задач, заниматься всем сразу и не оправдывать себя нехваткой времени
Маркетинг
Создавать контент, увеличивать аудиторию, выступать и качать свою медийность.
Результат: рост входящих заявок на услуги и продукты.
Продажи
Личное общение с клиентами
"давайте обсудим задачи, и вместе определим подойдут ли мои продукты для вас". Курс по моему методу продаж здесь
Оказание услуг
Непосредственно сама работа с проектами. Качественное исполнение обязательств – основа роста проекта.
Внедрил привычки роста
Ты думаешь причина отсутствия роста в том, что ты не можешь продавать или покупка рекламы стоит дорого...

Ты думаешь что ты чего-то не знаешь? Скорее всего не хватает последовательности действий, целеустремленности и обратной связи человека, который уже проходил этот путь.

А возможно тебя сбивают с толку советы "гуру", который знает только 1 способ достижения результата... А это НЕ так и комбинации бывают разные.
Пример разных стратегий достижения результатов
Первая стратегия – наобещать гору ништяков клиенту, взять 3 млн. рублей за работу, а потом не смочь оправдать ожидания клиентов, делать возврат и сидеть грустным из-за того что не справился.

Вторая стратегия – продать консультацию, дать ценность, клиент попросит решить небольшую задачу в рамках месяца, сделать ее.

В процессе присмотреться друг к другу, а потом продлить сотрудничество и работать 24 месяца с солидным ежемесячным гонораром, выполнить все задачи клиента и даже превышать ожидания.

Завершить сотрудничество, оформить хороший кейс и получать новых клиентов по рекомендации того клиента.

Пункт 2 выглядит более скучным, зато он переспективен на дистанции и вызывает воодушевление и безопасность вместо стресса.
Ты думаешь что отсутствие заявок это "страх проявленности" или непроработанные отношения с родителями? Да это важно, но как тебе идея внятно описать свои услуги (пример: пост в телеграме или страница сайта) и показать их потенциальным клиентам, которые хотят решить эти проблемы. Получить заявки, индивидуально пообщаться, рассказать свой подход и назвать цену, получить оплату и работать.

Тебе кажется что сейчас продвигаться можно только через хайповые видеоролики? Нет. Например телеграм-канал можно рекламировать через контекстную рекламу Яндекс.директ. Спецов по нему очень много, подрядчика найти легко.
Сложно продвигаться, когда ты не собрал систему продвижения подходящую тебе и не начал ее внедрять.
It is necessary to choose a visual aid that is appropriate for the topic and audience.
Взять например SEO. Поисковое продвижение, когда люди ищут то, что вы продаете в яндексе или гугле.

Недавно было:
1. Человек заходит на мой сайт найдя его в поиске по целевому запросу "обучение продажам".

2. Со статьи переходит на продуктовую страницу.

3. Изучает лендинг онлайн-продукта.

4. Переписка в личке, синхронизируем ожидания – продукт подходит.

5. Оплата продукта.

С моей книгой и телеграм-каналом не знаком.

Так работает SEO продвижение сайта. Приходит аудитория со сформированным спросом, и она готова платить.

SEO умерло? Нет. Поисковое продвижение работает.
Целевая заявка на корпоративное обучение от HR
В мае у меня заказали корпоративный тренинг – HR попал на сайт через поисковую чистему на страницу с описанием моего подхода к тренингам.

SEO умерло? Нет. Сайты по прежнему работают и решают свои задачи.

Работа над сайтом и статьями занимает приличное время. Заметный эффект через 6-12 месяцев. Долго? Ну время вообще пролетает незаметно. Статьи написанные 1 раз работают годами привлекая целевой трафик без дополнительных затрат.
Почему нужно действовать сейчас
Если ты не начнешь строить свою систему, а внедрять только "кусочные" методы доход будет не стабилен. Если пробовать не свойственные тебе инструменты продвижения и ломать себя – сгоришь и играя чужую роль превратишься в горку пепла.

На дистанции окажешься один на один со своим стрессом. Год-два проходит не заметно, и когда нет роста это выжигает. Потом захочется "сменить нишу" и это может быть ошибкой.
Какой механизм решения рабочий?
Взять схему продвижения подходящую для тебя и твоей ниши. Последовательно внедрить ее
Что делать?
Общая модель продаж
1
Мы работаем и получаем опыт
Ключевая задача превращать каждый проект даже самый небольшой в кейс. Если мы не создаем кейсы, а просто работаем мы обкрадываем сами себя не формируя один из ключевых активов эксперта - истории выполненных проектов. Именно по ним клиенты делают много выводов о нас как о специалисте.
2
На базе опыта мы создаем контент
Который показывает целевой аудитории что мы можем качественно решать их задачи.
3
Мы привлекаем целевую аудиторию на наши площадки
Социальные сети, сайт и т.д.
4
Удерживаем внимание и формируем доверие
5
Предлагаем купить наши услуги или продукты
Клиенты не любят додумывать. Нужны четко описанные предложения и форматы работы, которые регулярно закидываются в свои площадки.
6
Обсуждаем с потенциальными клиентами детали
Не всегда клиентам хватает описания услуги, чтобы заплатить деньги. Индивидуальное общения и разбор задач создает максимальное доверие и желание покупать.
7
Получаем оплату и начинаем работать
Повторяем. Наша задача обеспечить стабильный поток заявок и самому выбирать с кем работать.

Заходить в переговоры без нужды и выставлять по-настоящему интересные условия работы.

Звучит очень просто и логично. Одна загвоздка – это нужно делать :).
Алгоритм выше не единственный.

Можно "просто выступать на качественных ивентах" и рассказать со сцены о своих подходах.

Определенный процент слушателей захочет сотрудничать.

Регулярно выступая мы привлекаем клиентов.

Как получать больше запросов от организаторов? Для начала оформить страницу, которая будет продавать вас как спикера. Когда я запустил этот раздел на сайте заявок стало заметно больше.
Можно развивать свой телеграм канал, привлекая целевых подписчиков. делясь опытом и со временем читатели превращаются в клиентов. Вот здесь статья где я описал как двигался в самом начале до 3 500 подписчиков
Можно делать коллаборации для обмена контентом и аудиторией. И потом продавать новой аудитории.
Кейсы рулят
Если прочитав этот гайд вы внедрите только этот инструмент, это значительно упростит ваши продажи
Каждый проект даже самый небольшой нужно превращать в кейс, который покажет ваш подход к работе и результаты клиентов.

Таким образом в восприятии клиент услуга перестает быть "черным ящиком" и вам будут по настоящему доверять.

Просто вывесить на сайт логотипы клиентов недостаточно. Лучше всего работает описание реально сделанных проектов.

Эксперт, который не описывает сделанную работу обкрадывает себя на дистанции.

У меня нет времени? Создание кейсов и навык рассказывать о своей работе это часть работы профессионала.

9 из 10 экспертов НЕ делает этого, хотя это отлично работает.

Мы перестаем на словах рассказывать о своем опыте, а подтверждаем все, что мы говорим доказательствами - реальными проектами.
Оформить свою линейку услуг. Описать актуальные форматы работы в кратком и подробном варианте.
Сделать качественные продающие презентации под каждый продукт.

Базовая структура:
– Вводные клиента
– Что предлагаем в виде решения
– Процесс работы
– Стоимость
– Доказательства опыта
Проводить зум встречи или созвоны по структуре:
– Прояснение задач и картины мира клиента
– Рассказ о своем подходе к работе
– Предложение – что делаем, сколько стоит
– Закрывающие вопросы
– Озвучить следующие шаги
Сделать шаблоны договоров защищающих ваши интересы и делающие услугу прозрачной.
Настроить работу с клиентской базой.
С нуля можно обойтись гугл таблицей, дальше перейти на CRM

Базовые правила, фиксируем каждое обращение потенциального клиента. Пишем на чем остановилось общение и когда с ним выйти на связь. Отдельно фиксируем тех, кто оплатил.
Какие каналы продвижения есть
Какие-то каналы отваливаются или закрываются, на июль 2024 года список
Личная записная книжка
Партнеры. Передача клиентов
Партнеры. Размещение рекламы
Партнеры. Размещение полезного контента.
Сарафанное радио
SEO трафик + сайт
Нетворкинг тусовки
Выступления
Телеграм
ВК
Отраслевые чаты
Комментарии в каналах
Чаты учеников обучения
Youtube
Я.Дзен
Инста
Отраслевые СМИ
Электронная книга на litres
Яндекс директ
Холодные продажи
Что самое главное в каналах? Не нужно пытяться делать вялотекуще все сразу. Лучший результат дает фокус. Вначале учимся регулярно получать клиентов из любого одного канала.
Недооцененный канал привлечения клиентов
Самый олдскульный инструмент лидогенерации, который зачастую забывают эксперты.

Ваше окружение знает вообще, где Вы работаете, над какими проектами, с чем можно к Вам обратиться?» Часто ответ – «Нет. Как-то давно не общались. О работе чего говорить, и так все понятно, я же в соцсетях пишу».

Это заблуждение. Часто мы недополучаем возможности по привлечению клиентов, потому что наше окружение не знает, чем мы занимаемся.

Как это исправить? Нужно научиться внятно рассказывать, в чем специфика вашей деятельности, какие клиенты вам полезны, чтобы ближний и средний круг это знал. Это можно сделать во время личной встречи или в формате сообщения:

«Привет, Виталий. Давно не общались. Я сейчас развиваю новую тему, занимаюсь тем-то тем-то. На всякий случай пишу, чтобы актуализировать и рассказать, куда я сейчас иду».

Это такой черновой скрипт, но идея в том, чтобы рассказать, чем мы сейчас занимаемся, потому что без этого мы недополучаем деньги.

Свои первые консалтинговые контракты я получал именно по своей записной книжке, когда я просто рассказал, чем я сейчас занимаюсь ста людям из моей записной книжки через личные встречи, через звонки, через общение. Это нужно учиться делать, и это очень разумный инструмент для привлечения заказов и осведомления аудитории.
Нужен ли сайт?
Короткий ответ: сайт нужен и очень полезен. Длинный ответ ниже.
Сейчас кажется, что социальные сети могут заменить сайт, сайт не нужен и т.д. Моя практика показывает, что ни одна социальная сеть, какая бы она не была, не позволяет хорошо структурировать все ваше хозяйство: всю структуру услуг, все кейсы, все отзывы, все платные продукты, платежные системы, все остальное.

Ваше хозяйство будет постепенно разрастаться в процессе вашего пути развития как эксперта. И лучшее, что можно сделать, – потихоньку собирать свой сайт. Вначале сделать одну страничку с фотографией, названием ваших услуг и контактами. Потом это превратится в сайт, в котором будут все услуги, все отзывы, все кейсы – все будет собрано в одном месте дополнительно к социальным сетям.

Почему сайт работает? Практика показывает, что часть людей хочет изучать информацию именно в формате сайта. Им не достаточно сториз в социальных сетях, им не достаточно постов в Telegram-канале. Они хотят вдумчиво изучить услуги, ваше представительство в сети.

Особенно это касается крупных компаний. Например, HR-ы часто изучают мой сайт и принимают решение, что да, у меня можно заказывать обучение, у меня можно заказывать консалтинг. Без сайта я таких заявок практически не получал.

Кроме того, сайт – это отстройка от конкурентов. Если в вашей среде у всех есть Telegram-каналы, у всех есть какие-то социальные профили, но только у вас есть сайт, вы выглядите более серьезно. Это правда.

Следующая история – сайт позволяет продвигать его в поисковиках. Сейчас мне приходит примерно 3 – 4 тыс. визитов в месяц. Это не много, но спрос узкоцелевой, он ищет именно то, что продаю я. Часто я получаю заказы именно с поискового трафика.

Совсем недавно был заказан корпоративный тренинг за хороший чек. Представитель компании попал на сайт через поиск. Так же на меня вышла компания «Яндекс», когда мы делали с ним коллоборацию.
Поэтому не откладывайте создание сайта на потом. Прямо сегодня сделайте первую страничку в конструкторе, выложите в сеть и начинайте его наполнять.

Работа над сайтом – это постоянный процесс. Его нельзя сесть и сделать. Как только вы начнете над ним работать, вы поймете, что это правда, и это постоянный процесс, это гигиеническая история. Как только что-то у вас произошло, какая-то статья вышла, какая-то публикация, какой-то кейс – обновляем сайт. А в первую очередь нужно внятно описать структуру ваших услуг.
Собирайте аудиторию на своих площадках
Если лет 10 – 15 назад наращивание подписчиков в своих социальных сетях было уделом продвинутых СММ-щиков, то сейчас стало понятно, что если у тебя есть своя аудитория, которая следит за тобой, которая знает твою экспертизу, это очень выгодно, это очень полезно и решает много задач: как привлечение клиентов, так и узнаваемость, публичность, попадание на конференции, в том числе возможность издать книгу, потому что издательство поверит, что вы сможете продать ее на свою аудиторию, и т.д.

С 2008 по текущий год трафик в ВК, например, подорожал в 28 раз. В 2034 г., я думаю, что стоимость подписчика будет составлять тысячу рублей. Если вы начнете сегодня, то вам в 2034 году скажут: «Ну, вам повезло, вы в 2024 году начали. Сейчас таких возможностей нет».

Поэтому не обязательно стремиться к каким-то миллионным охватам. Может быть, это вообще не нужно для вашей ниши. Иногда тысяча целевых подписчиков, собственников бизнеса, которые за вами следят, может полностью обеспечить вас заказами, и вы будете очень довольны. Все, что нужно, это выбрать какой-то канал, который вам подходит с точки зрения создания контента, создавать материалы, создавать контент и привлекать трафик платно, бесплатно, любыми способами.

Это процесс, которым нужно заниматься постоянно. Есть у вас заказы, нет у вас заказов – выделяйте на это время. Пройдет время, и вы скажете: «Да, это было одно из лучших решений».

Что делать, если социальные сети эволюционируют: какие-то соц. сети закрываются, стагнируют? Нужно начать с чего-то, с какого-то одного канала, чтобы в целом войти в этот режим. Когда у вас появится привычка собирать аудиторию в каких-то каналах, вам будет легче подключать новые каналы, которые будут появляться, которые будут более актуальными.

Не нужно думать, что сейчас все меняется, все закроется. Что-то закроется, что-то откроется. Те, кто перестраивается постоянно, получают самые сливки. Соответственно, можно быть среди них, не говорить: «Вот, я поздно зашел в Instagram, поздно зашел в Telegram». На самом деле, лучшее время куда-то зайти – это сегодня. Даже если вы будете от кого-то отставать, вы все равно будете получать совершенно другие результаты чем те, кто этого вообще не делает.
Четкое описание своих услуг
Чтобы мы получали заявки на свои услуги, необходимо внятно описать, что мы делаем. Звучит очень банально, но часто этого не происходит.

Недавно видел в инсте профиль одного коуча, который как-то заполнил ленту контентом, а в закрепе у него есть единственная услуга, которая называется «диагностика» – совсем не очевидно, что это значит. По сути, это бесплатная консультация, на которой коуч подскажет какие-то шаги, а затем предложит платное сопровождение.

Но дело в том, что слово «диагностика» обычно клиентом не считывается как услуга. Уже на уровне названия услуги мы непонятны клиентам – это проблема.

Есть и другая сторона проблемы: клиентов можно разделить на 2 типа. Если рассматривать на примере коучинга, это те, кто уже покупал услуги коучинга, и те, кто такого опыта не имеет. Тем, кто никогда не покупал такие услуги, нужно объяснить подробнее, что это такое, как это работает, иначе у них не будет доверия и не будет согласия это покупать.

Какую информацию заложить в описание услуги?
· Какие результаты можно получить;
· Как выглядит сам процесс;
· В каких случаях нужно заказывать эту услугу.
Второй тип клиентов – те, кто уже знаком с услугами коучей и выбирают себе нового коуча.

Многие специалисты по коучингу похожи друг на друга: они одинаково описывают свою услугу, у них похожие цены. Получается, чтобы привлечь к себе внимание, нужно чем-то зацепить клиента. Нужно показать, чем вы отличаетесь от других и в чем фишка вашего подхода.

Это не такая простая задача, но она очень важная, потому что если вы предлагаете то же самое, что и другие, но, например, ваши услуги стоят при этом дороже, то вас не будут выбирать. Чудес нет, нужно стать заметным в поле клиентов.

Подумайте, в чем отличие вашего подхода? Почему клиент должен выбрать именно вас? Может быть, у вас есть специализация на каких-то темах, каких-то проблемах?

Это очень важно!
Стратегия роста дохода
1
Продаем личную работу
Формируем поток заявок и продаем свои услуги
2
Продаем личную работу максимально дорого
Когда поток заявок растет и формируется очередь поднимаем цены
3
Делегируем часть проектных задач
Проекты делаются чужими руками, или при вашем подключении на 20%
4
Создаем онлайн-продукты
Запускаем и продаем продукты без ограничения пропускной способности
5
Сеть партнеров
Передаем клиентов, которые нам не подходят по профилю или финансово не интересны проверенным партнерам за % от сделки
В итоге мы формируем несколько источников дохода
Личная работа, проекты чужими руками, линейка онлайн-продуктов с разным уровнем вовлечения, доход с партнерской сети.

Комбинации могут быть разные, можно уходить больше в тиражируемые продукты, можно работать лично на сверхвысоком чеке. Каждый выбирает то, что ему подходит.

Что это значит? Выход есть. Рост возможен.
Время на жизнь
Уже 2 года подряд мы проводим с семьей 2 летних месяца на море. На пару месяцев мне удается удерживать рабочий ритм 2-4 часа в день, уделяя нормальное время семье. Когда-то моей нормой была 6 дневная рабочая неделя и отсутствие отпуска.
Большая цель достигается через
небольшие шаги
Проверь себя. Что сейчас реально сделано
в твоем проекте?
Я вкладываю время в построение своей системы продвижения или я трачу всего себя на клиентов?
Мой каждый проект описан в виде кейса?
Есть сайт, где описаны все услуги и факторы доверия?
Запущен ли процесс привлечения аудитории в соц. сети?
Я умею продавать в переписке, диагностиках или звонках?
У меня есть стратегия повышения цен?
У меня есть сеть партнеров для обмена клиентами и возможностями?
У меня есть продающие презентации каждой из услуг?
Я создаю онлайн-продукты для формирования альтернативного дохода?
Я довожу маркетинговые задачи до конца?
Я иду в проявленность?
Я умею объяснять ценность своего продукта и услуг?
Я пишу продающие посты запускающие поток заявок?
У меня вообще есть стратегия роста или я просто зарабатываю деньги?

Мы очень много знаем и слишком мало делаем. Иногда делаем то, что на самом деле НЕ ведет к результату. Уход от исходных целей происходит незаметно. Через время – разочарование.

Хотите построить такую систему для себя?
Приходите на мастермайнд
Встречаемся в онлайне 1 раз в неделю на 1,5 часа. Структура встреч:
Индивидуальные траектории роста каждому
Все участники разные и находятся на разных стадиях развития своего проекта.
Движение к целям идет за счёт индивидуальных траекторий.
Примеры:
Участник 1: Ближайшая зона роста – добавить в линейку услуг премиальный формат, и продать его через существующий телеграм-канал с лояльной аудиторией.

Участник 2: Необходимо сформировать новое позиционирование для этого нужно описать кейсы выполненных проектов за последние 2 года, это даст сформулировать целевую аудиторий и ту ценность которую он наносит клиентам. После чего будет легко рекламироваться.

Участник 3: Чтобы в ближайший квартал зарабатывать больше денег нужно кардинально переделать коммерческие предложения, которые отправляются клиентам.

Если вам нужен результат присмотритесь именно к этому подходу.
Участники получают
1.Контент "что делать". Мой опыт решения конкретных задач.
Например, как найти клиентов, как провести переговоры, как вести социальные сети, как начать выступать на конференциях.

2.Разборы и мотивация. Каждая встреча это возможность посмотреть со стороны на свои активности и задачи.

При необходимости получить рекомендации "без нравоучения", а через опыт "я в такой ситуации делал так-то и получил такие результаты".

3.Окружение. На мастермайнд приходят "заряженные" люди, которые активно развиваются. Обмен энергией – большая ценность.

Иногда среди участников запускаются коллаборации и обмен клиентами.
Какие задачи обычно решаем?
Ведущие к росту проекта. У каждого свой набор:
Есть задачи раскачать свой проект?
Приходи на мастермайнд для экспертов
"Свобода и деньги". В фокусе задача: рост дохода от своего проекта через точные действия в маркетинге
и продажах. Работа 3 месяца в мини-группе. Формат для тех кому не подходят курсы.