К статьям

Менеджмент ожиданий – инструмент профессионала

Менеджмент ожиданий зона ответственности сейлза.
На этапе фиксации требований и выявлении потребностей критично важен вординг. Добиться единой трактовки каждого слова участниками переговоров.

Отсутствие прояснений трактовок на этапе пресейла – заложенная бомба:

Первый возможный «взрыв»: срыв сделки из за неточного ценностного предложения.

Второй возможный «взрыв»: Неправильная продажа – «мы ожидали другого», переделки и отрицательная рентабельность проекта.

Один из простых вариантов прояснения:

Нам нужна автоматизация маркетинга?
Что вы имеете ввиду говоря автоматизация? Какой конечный результат как директор по маркетингу вы ожидаете?

И отдельно. Проговариваем «чего не будет сделано» в рамках текущего проекта.
Жесткое B2B
Made on
Tilda