Некоторые из вопросов для изучения:
– На чем клиент зарабатывает деньги?
– Есть ли источник срочности в потребности
– Как устроены продажи клиента
– Как устроен маркетинг клиента
– Где мы как поставщик в цепочке генерации ценности для клиентов клиента
– Цели компании
– Величина полного бюджета
– Кому отдает остальное и почему
– Какую долю бюджета может отдать нам
Кто с другой стороны стола переговоров:
– Должность
– Функционал
– Карьерный путь
– Задачи внутри компании
– KPI
– Примерный доход
Информация собирается по кусочкам
– Поисковые системы
– Youtube
– Социальные сети
– Личный нетворкинг
– Постепенное получения ответов на вопросы при личных встречах
Что дает полнота информации?
1. Сформулировать ценностное предложение «по взрослому»
2. Подготовить рабочие аргументы в переговорах с заточкой под всех интересантов с той стороны (технарь, маркетолог, CEO)
3. Иметь достаточное количество разных инфоповодов для общения с контактными лицами помимо рабочих
Следущая статья:
Как слышать клиента
Предыдущая статья:
