К статьям

Картина мира

Изучение картины мира клиента.
Слишком важный элемент процесса продаж, чтобы пропустить его. Слишком скучный чтобы делать.

Не понимая картину мира клиента мы «стреляем себе в ногу» и ослабляем аргументацию.

Помню несколько моментов которые прижали к проблеме.
1. Попытки запустить услугу увеличении конверсий сайта в 2014 году. Общаюсь на встрече с типовым потенциальным клиентом. Бизнес вообще не собирает метрики, и какие-то «увеличения» воспринимаются странно. Интернет-маркетинг это черный ящик на который можно тратить только "карманные деньги".

2. 2016 год. Оптимизация конверсий маркетплейса. Шлифуем интерфейсы, но узнаем что для части сегментов ЦА это первая в жизни покупка в интернете с карты. Они не готовы делать транзакцию до того как поговорят с человеком.

3. Сейчас один из вопросов, который задаю – обсуждая консалтинговый проект. "Вы ранее привлекали консультантов на проект?" Ответ на этот вопрос очень ценный и дает понимание аргументации или сигнализирует, что проект не стоит запускать.

Узнать предыдущий опыт. Карьерный путь. Компании, должности. Гипотезы по текущему функционалу.

Какие термины использует, как трактует значение каждого слова.
Если ты «на умняке» тебя не понимают. Когда не понимают – не покупают.
Если перед тобой эксперт, а ты «мельчишь» это – неубедительно.

Использовать разные акценты в коммерческом предложении для личностей "человек-эксель", "человек-powerpoint".

Балансировать оффер по весам «риск-выигрыш». Предлагать амбициозному контрагенту «большой куш», а сбитому летчику аккуратный и безопасный проект.

Следующая статья:
Чем больше информации, тем легче продажа
Жесткое B2B
Made on
Tilda