Одна из типовых проблем – сейлз, получив кусочек информации от клиента, не проясняет ответ и НЕ копает вглубь. Сразу начинает аргументировать исходя из своей картины мира.
Вследствие этого в продолжении переговоров клиент и сейлз отдаляются друг от друга, аргументы получаются слабыми, а клиент получает эмоцию «меня не слышат».
Твердая, горячая сделка начинает качаться.
Примеры:
Человек выбирает обучающую программу и говорит, что «нужны прикладные инструменты».
Что это значит?
В поиске партнера для масштабирования
Что это значит?
Мы будем принимать решение после успешного теста
Что такое «успешный тест»?
Мы общались с подрядчиками на интеграцию CRM-системы и «там» предложили дешевле.
А что именно вам предложили «там»?
Более эффективный подход:
– Информация клиента.
– Прояснение через вопросы.
– Аргументация.
Нам нужны прикладные инструменты.
Что для вас «прикладные инструменты»? Приведите пример, пожалуйста.
В поиске партнера для масштабирования?
Нужны доп. услуги в линейку продуктов или помощь с продажами ваших?
«Те» интеграторы и «та» CRM дешевле
А что именно вам предложили, исходя из ваших бизнес-задач? Как они предложили реализовать блок «...»?
Не аргументировать до прояснения ситуации.
Уделять пристальное внимание этому этапу коммуникаций.
Предыдущая статья:
Заточить материалы под мобильник
Следующая статья:
Мгновенная реакция рулит