К статьям

Прояснение – секретное оружие продавца

Веду несколько долгосрочных проектов. Пересобираем каждый пазл системы. Процесс не быстрый, есть инерция.

Одна из типовых проблем – сейлз, получив кусочек информации от клиента, не проясняет ответ и НЕ копает вглубь. Сразу начинает аргументировать исходя из своей картины мира.

Вследствие этого в продолжении переговоров клиент и сейлз отдаляются друг от друга, аргументы получаются слабыми, а клиент получает эмоцию «меня не слышат».

Твердая, горячая сделка начинает качаться.

Примеры:

Человек выбирает обучающую программу и говорит, что «нужны прикладные инструменты».
Что это значит?

В поиске партнера для масштабирования
Что это значит?

Мы будем принимать решение после успешного теста
Что такое «успешный тест»?

Мы общались с подрядчиками на интеграцию CRM-системы и «там» предложили дешевле.
А что именно вам предложили «там»?

Более эффективный подход:
– Информация клиента.
– Прояснение через вопросы.
– Аргументация.

Нам нужны прикладные инструменты.
Что для вас «прикладные инструменты»? Приведите пример, пожалуйста.

В поиске партнера для масштабирования?
Нужны доп. услуги в линейку продуктов или помощь с продажами ваших?

«Те» интеграторы и «та» CRM дешевле
А что именно вам предложили, исходя из ваших бизнес-задач? Как они предложили реализовать блок «...»?

Не аргументировать до прояснения ситуации.
Уделять пристальное внимание этому этапу коммуникаций.

Предыдущая статья:
Заточить материалы под мобильник

Следующая статья:
Мгновенная реакция рулит
Продажи в переписке