К статьям

3 слоя глубинного изучения потребностей

Есть три слоя, с которыми нужно работать. Нужно все прояснить по поводу услуги, узнать про человека, кто хочет у вас купить, и узнать контекст ситуации.

Что это значит? Как правило, идет перекос в услугу, вокруг одной услуги, вокруг продукта крутимся. Но, ведь важный вопрос, например, - “А кто у вас заказывает? У него вообще был опыт работы с фрилансерами? Вы уже инвестировали в недвижимость или это первый опыт?”. 

Например, здесь есть Максим, он продает коммерческую недвижимость, и для него важный вопрос точно будет - “Есть ли опыт инвестирования в недвижку у клиента?”. В зависимости от ответа на этот вопрос, диалог будет построен по разной модели.

Если мы говорим про услугу, мы спрашиваем - “Какие вам нравятся сайты? Как вы хотите геткурс настроить? Какие результаты вы хотите?”. 

Важен контекст - “В какие сроки нужно сделать проект и почему это важно?”. Это очень редко спрашивается. На самом деле это важная информация. Если клиент скажет - “Ну на самом деле я на весну прицениваюсь?”, то есть вы понимаете, что сейчас сделки не будет, и даже выставленное коммерческое предложение не приведет ни к чему.

Старайтесь при общении с клиентами прояснять источник срочности, существует или нет, и от чего он зависит. Потому что это позволит вам делать персонализированные касания - “Окей. У вас еще продукт не готов. А когда он будет? Окей. 20 января, хорошо. Правильно я понимаю, что с 15 января нужно будет уже стартовать с работой?”. Вы ставите рамки задачи и можете планировать новые переговоры, а не ждать, пока клиент сам вернется в январе.

Еще хороший вопрос - “А на каком этапе сейчас ваш проект?”, то есть клиент что-то хочет купить. Допустим, клиент хочет заказать у Дениса Каплунова пачку текстов для сайта. Скорее всего, Денис спрашивает - “На каком этапе сейчас ваш сайт?”, чтобы понять, когда это нужно будет, что со структурой, что с маркетингом. 

Я часто вижу, что выявление потребностей ограничиваются только вокруг услуги, ито, мало. Я рекомендую задавать минимум 7-10  вопросов, чтобы понять задачу клиента. У каждого эти вопросы будут свои. 

Я иногда спрашиваю - “Меня кто-то рекомендовал?”, ответ на вопрос бывает такой - “Да, вас рекомендовал такой-то человек”, помечаю себе, чтобы поблагодарить. Или - “Нет, я просто вас читаю в телеграмме”. Я начинаю понимать, человек читает мой контент, я могу спросить - “Как вам контент? Что вам в нем нравится?”, то есть начать разворачивать диалог, - “Когда вам нужен результат? Окей, в декабре, а я сейчас уже планирую конец января. Я сейчас уже ничего не могу делать, сейчас у меня планируется январь” и так далее.

Смотреть видео:
https://www.youtube.com/watch?v=J6NWczSuh_I
Продажи в переписке
Made on
Tilda