Продавцу нужно задать достаточно много вопросов, чтобы определить, что хочет клиент и что для него важно.
Если вывалить их в первых сообщениях, вы загрузите человека, и он закроется. Никто не любит допросы. Заботу и интерес – да, допросы – нет.
Что делать? Вытаскивать сведения по кусочкам, например, так:
– Вопрос продавца. – Ответ клиента. – Комплимент. – Кусочек презентации о продукте через фильтр выгоды, заточенной под клиента. – Социальное доказательство. – Следующий вопрос.
Если пройтись по выявлению потребностей таким образом, нам будет понятно, как презентовать продукт. Скорее всего, презентация будет выглядеть примерно так:
«Мария, позвольте небольшое резюме. Ваши задачи: 1. 2. 3. Мы можем и предлагаем: 1. 2. 3.