К статьям

Выявление потребностей без допроса

Продавцу нужно задать достаточно много вопросов, чтобы определить, что хочет клиент и что для него важно.

Если вывалить их в первых сообщениях, вы загрузите человека, и он закроется. Никто не любит допросы. Заботу и интерес – да, допросы – нет.

Что делать? Вытаскивать сведения по кусочкам, например, так:

– Вопрос продавца.
– Ответ клиента.
– Комплимент.
– Кусочек презентации о продукте через фильтр выгоды, заточенной под клиента.
– Социальное доказательство.
– Следующий вопрос.

Если пройтись по выявлению потребностей таким образом, нам будет понятно, как презентовать продукт. Скорее всего, презентация будет выглядеть примерно так:

«Мария, позвольте небольшое резюме.
Ваши задачи:
1.
2.
3. 
Мы можем и предлагаем:
1.
2.
3.
2021-03-10 06:56 Продажи в переписке