Если вывалить их в первых сообщениях, вы загрузите человека, и он закроется. Никто не любит допросы. Заботу и интерес – да, допросы – нет.
Что делать? Вытаскивать сведения по кусочкам, например, так:
– Вопрос продавца.
– Ответ клиента.
– Комплимент.
– Кусочек презентации о продукте через фильтр выгоды, заточенной под клиента.
– Социальное доказательство.
– Следующий вопрос.
Если пройтись по выявлению потребностей таким образом, нам будет понятно, как презентовать продукт. Скорее всего, презентация будет выглядеть примерно так:
«Мария, позвольте небольшое резюме.
Ваши задачи:
1.
2.
3.
Мы можем и предлагаем:
1.
2.
3.