Мы презентуем решение и выгоды с опорой на проблемы/задачи клиента.
Задачи и критерии выбора вытаскиваем на этапе выявления потребностей.
В этом блоке выделаю отдельный кусок работы – “фиксация текущей картины мира” потенциального клиента.
Недостаточно понимание картины, стопорит сделки или срезает возможность продать под чистую.
Продажа услуг интернет-маркетинга в 2012-2014 годах требовала этой работы с более чем 80% клиентов. Особенно интересно запускались продажи услуги аналитики и увеличении конверсии интернет-магазинов. Спасибо этому времени и клиентам. Было ценно.
Как ее исследовать картину мира клиента?
Вопросами и внимательным наблюдениями. Мелочей нет. Исследованию подлежит все, вплоть до речевых формулировок и сленга.
Покажу кусочек.
Исследование человека:
– В какой должности контактное лицо
– Карьерный путь
– Какой функционал
– С какими типами подрядчиков работает
– Его мотивация в том числе денежная
– Тип мышления: человек-excel или человек-powerpoint.
– Пробовал ли решать обсуждаемую проблему ранее. Как? Какие результаты?
– Понимает он сейчас, как ваша услуга влияет на рост выручки, сокращения расходов. Каким образом это влияние организовано. Как ваш “пазла” встраивается в картину.
– Понимает ли он “что есть на рынке” по содержанию и цене.
– Какие риски существуют выбора только по цене.
– Как правильно выбирать подрядчика.
– Понимает ли он реальные сроки проектов и внедрений
Для части сделок необходимо ДОФОРМИРОВАНИЕ КАРТИНЫ МИРА КЛИЕНТА И ВНЕДРЕНИЕ В НЕЕ НОВЫЕ ПЕРЕМЕННЫХ. Эта работа сейлза. Также будет полезен хороший "маркетинговый обвес".
Эта работа требует развитие собственного бизнес-кругозора. Например изучения, как выглядит основные каналы лидогенерации и процессы продаж в разных отраслях.
Недавно присутствовал на скайп-презентации IT сервиса. Селз колбасил 30 минут последовательно рассказывая о функциях продукта.
Ноль сцепок с задачами клиента, которые “обсуждали ранее”.
Ноль подтверждения проблематики под которую нужен продукт.