Пример: «Добрый день! Сколько стоит фитнес-карта?» – « В ноябре карта стоит 15 000 рублей» – «Спасибо». И диалог подвис.
Менеджер после этого не сделал ни единого касания. Какова вероятность, что сделка состоится? Практически нулевая, если там не суперцена. Нужно стараться дожимать до какой-то ясности. Вы никогда не сможете получить 100-процентное отсутствие зависших диалогов, они будут случаться.
Постарайтесь сократить их долю – сделать так, чтобы их было как можно меньше. Вы должны добиться от клиента, чтобы он ответил «Да» или «Нет», или назвал дату следующего контакта. Вам нужна ясность. Но на каком бы этапе вы ни были, будь то потребности, презентации, возражения либо ссылка на оплату – если клиент завис на оплате, добейтесь либо «да», либо «нет», либо даты следующего контакта.
Пример продажи моего вебинара.
29 декабря мы общались с потенциальным клиентом. Я рассказал, что его ждет. Он ничего не ответил. Ничего страшного, подумал я, все же 29 декабря, все в запаре и беготне. Написал 9 января: «Мы общались по поводу вебинара. Идея поучаствовать еще в силе? С 4 января я готовлю контент, уже 8 слайдов есть, упор – на практику».
Опять нет ответа, но ничего страшного. 13 января клиент ответил: «Здравствуйте! Да, все еще в силе. Оплатить по безналу можно?»
Всего несколько касаний внесли ясность в диалог.
Отсутствие зависших диалогов – это ключ к увеличению продаж.