Что происходит, если мы это не прояснили? Как вы думаете, что происходит, если мы не размотали потребности, когда мы узнали, что нужна автоматизация, но мы не поняли, что он имеет ввиду, к чему это приводит? Есть риск, сделать вообще не то, мы начинаем предлагать не то, что надо.
И ладно, если клиент не купит, а если купит не то, что он хотел. Мы сами понимаем, к чему это приводит, это просто потеря времени, потеря рентабельности проекта, негатив или еще что-то. Поэтому никогда не спешите быстро выкатывать предложение до полного понимания задачи. Это называется синхронизация картин мира.
Очень простые вопросы:
- Что для вас автоматизация работы и ускорение процессов? Какой результат вы хотите, как маркетолог?”.
- Нам нужна системная работа с базой.
- А как вы сейчас работаете с базой? Как вы бы хотели работать?
Потом начинаем разбираться, что мы хотим сегментированную рассылку, у нас есть семь триггеров, но CRM у нас плохо настроена, у нас есть проблемы. И вы понимаете, что вырисовывается проект на три месяца стоимостью 15 тыс. долларов, и у вас вообще нет времени этим заниматься.
Поэтому, если вы запомните сегодня только это, только прояснение, это вам поможет. Проясняем значение каждого слова - “Что вы имеете ввиду, говоря маркетингкит? Что вы имеете ввиду, говоря продающий сайт?”. Предлагаем только тогда, когда мы синхронизировали все ожидания.
Составьте свой “3 слойный” список вопросов для выявления потребностей, если у вас его еще нет. У вас должны быть вопросы про услугу, про конкретную персону, с которой вы общаетесь, про контекст ситуации, какой этап, какие сроки. Составьте этот список и потом можете закинуть в чат, какой у вас список вопросов получился. Я рекомендую составить хотя бы 10 вопросов.
Можете сказать - “Виталий, у нас все это есть в брифе”. Как правило, часть вещей нужно до брифа уже выяснять, потому что бриф не заполняют, лучший брифинг - это интервью, если вы это делаете. Можно опоздать с брифом, если вы сразу не прояснили, и вообще сделка не пойдет.
Смотреть видео:
https://www.youtube.com/watch?v=TqV4asHUn0A&t=2s