Ключевой триггер доверия - нужно понимать, что клиенту больше всего не хочется зайти в сделку, которая ему не нужна, потратить деньги и время. Но часто не хочется задавать “глупые” вопросы, которые клиент считает глупыми, хотя они на самом деле нормальные. Ваша задача самому это менеджерить и этим управлять.
Например, типовой ответ таргетологов, который я видел в некоторых чатах, в некоторых переписках:
- Сколько стоит таргет в инстаграме?
- 50 тыс./мес
- Спасибо, я подумаю.
Естественно, это не продажи. Это просто режим диспетчера. Это неэффективно.
Один из вариантов:
- Цены проектов разные, зависят от того, какие задачи, чтобы у вас был результат.
- Расскажите, пожалуйста, о вашем проекте…
Можно говорить сколько угодно, - “Виталий, тебя спросили цену, ты ее не сказал, ты задал вопрос.” Это нормально пытаться прояснять задачу до того, как вы назвали цену.
Всегда старайтесь прояснять запрос, потому что выявление потребностей - это ключ к эффективным продажам. Если вы нормально выявили потребности, возможно, вы поймете, что это не ваш клиент, и нужно срочно прекращать коммуникацию и забывать про него, это тоже нормально. Потому что сколько было таких затянутых переговоров с клиентами непонятными, или даже страт проектов, которые на самом деле были не нужны.
Пример для getcourse:
- Вы настраиваете getcourse для онлайн школ?
- Здравствуйте, да настраиваю, работаю с 2018 года. Есть несколько вопросов, чтобы понять, какой есть контент, какие продукты. Хочу убедиться, смогу ли я вам помочь.
Я часто использую такой вариант - “Давайте вместе определим задачу, и я отвечу на вопрос, я способен ее решить или нет”. Это клиентов подкупает, потому что гораздо хуже воспринимать, когда “это сделаю, это могу, это могу”, но у каждого из нас есть рамки компетенции. Если мы спокойно и уверенно про них говорим, то нам доверяют люди.
Пример для чат-бота:
- Вы оставляли заявку, хочу узнать чуть больше подробностей о вашем бизнесе и текущей модели продаж.
Здесь такой нюанс, что мы говорим, что это позволит понять, подойдет ли чат-бот для достижения ваших целей, и какая структура нужна. То есть иногда, когда человек хочет узнать, сколько стоит чат-бот, может случится, что чат-бот его бизнес-задачу не решит, и клиент пока не знает этого. И вы, как профессионал, должны объяснить, что вашу задачу чат-бот не решит, и ее не продавать.
Соответственно, заботьтесь о том, чтобы создать у клиента спокойствие, что вы не будете хвататься за все подряд, даже если у вас сейчас очень мало денег. Вы спокойны, как профессионал, озвучиваете, что вы можете, а что нет, задавая вопросы.
Смотреть видео:
https://www.youtube.com/watch?v=7_eHhYt_wzQ