Веду несколько долгосрочных проектов. Пересобираем каждый пазл системы. Процесс не быстрый, есть инерция.
Одна из типовых проблем – сейлз, получив кусочек информации от клиента, не проясняет ответ и НЕ копает вглубь. Сразу начинает аргументировать исходя из своей картины мира.
Вследствие этого в продолжении переговоров клиент и сейлз отдаляются друг от друга, аргументы получаются слабыми, а клиент получает эмоцию «меня не слышат».
Твердая, горячая сделка начинает качаться.
Примеры:
Человек выбирает обучающую программу и говорит, что «нужны прикладные инструменты». Что это значит?
В поиске партнера для масштабирования Что это значит?
Мы будем принимать решение после успешного теста Что такое «успешный тест»?
Мы общались с подрядчиками на интеграцию CRM-системы и «там» предложили дешевле. А что именно вам предложили «там»?
Более эффективный подход: – Информация клиента. – Прояснение через вопросы. – Аргументация.
Нам нужны прикладные инструменты. Что для вас «прикладные инструменты»? Приведите пример, пожалуйста.
В поиске партнера для масштабирования? Нужны доп. услуги в линейку продуктов или помощь с продажами ваших?
«Те» интеграторы и «та» CRM дешевле А что именно вам предложили, исходя из ваших бизнес-задач? Как они предложили реализовать блок «...»?
Не аргументировать до прояснения ситуации. Уделять пристальное внимание этому этапу коммуникаций.